Question

商业心理学的研究方面

Answer 1

商业心理学对商业经营者和消费者及其相互关系的研究，着重于三个方面： 由于企业经营活动的实质是具有不同心理素质和个性品质的个体借助于物质技术设备或资金，组织商品价值（所有权）的转移和商品实体运动的过程，所以商业心理学研究的消费者，不仅包括现实的消费者，还包括潜在的消费者，即整个社会群体都是其研究对象。
1、消费者购买行为的心理过程。从对商品的感觉、知觉、表象、联想、回忆、思考到情感、意志等活动，最后决定是完成购买或拒绝购买。一般包括认识阶段、知识积累阶段、评定阶段、信任阶段、行为阶段、体验阶段等六个阶段。
2、消费者的需要和动机。消费者购买的过程就是满足需要的过程，在生理的需要基本满足之后，心理因素对购买动机的形成及购买行为的促进起着生要作用，针对消费者不同的购买动机（社会性心理动机或个体性心理动机）,生产者和经营者要采取不同的策略。
3、消费者的个性心理特征。它是形成各种购买行为的心理基础，包括消费者的能力、气质、性格都将对消费行为产生影响，并依此可以对消费者进行分类，以便具体的企业、销售部的管理人员、推销人员更好地了解消费者的特点和需求。
4、社会环境对消费者的影响。包括相关群体中的模仿、暗示、认同、循环反应、社会促进行为、感染等；社会阶层中的同一阶层的差异和相似，不同阶层的相惟性和差异性；家庭中的决策者，家庭生命周期；社会文化中的禁忌等等。
5、商业环境与消费者行为。包括不同的销售艺术、广告信息、商标命名、市场竞争、社会潮流都对不同的消费者产生不同的影响。
6、消费者行为。包括消费者从知觉——学习——重复购买的过程；消费者行为的合理性、复杂性和善变性；消费者的类型，如习惯型、理智型、经济型、情感型、冲动型等；消费者从唤起需要——找寻模式——评估行为——决定购买——买后回顾的决策过程及其影响因素；不同年龄段消费者（学龄前儿童、青少年、年轻人、恋人、中年人、老年人）的行为特点及期限影响因素。
7、消费者的态度及其改变。这是从理论和实践相结合的角度探索改变消费者态度的策略和步骤。 主要涉及经营、销售过程中的一些心理现象，包括广告、市场预测、商标设计、柜台接待心理等方面。
1、广告心理。广告具有传递信息、激发消费者购买动机、诱发消费者情感的功能。通过研究广告媒体的心理特点、广告心理效应测定以及增进广告效果的措施，通过对广告接收者的深入、细致的分析，创造出更新的广告形式，唤起注意、培养兴趣、诱发联想，从实际角度出发达到促进销售的效果。
2、新产品的设计与销售心理。创新是繁荣经济、满足需要的必然要求，不论是全新或改良产品在销售中都要顾及消费者的需求、个性、时代特征，还有新产品的生命周期与销售心理策略的运用。
3、商品命名、商标和包装心理。具体包括研究命名心理的功能与要求（名副其实、易记忆、诱发情感、启发联想等）；命名方式；商标设计的心理学原则（生动易懂、易于识别、符合联想律、个性独特、符合民族性等等）；包装心理的功能、原则（安全便利、形象鲜明、反映声誉、诱发联想等等），同时还要求命名、商标、包装总体设计上的统一、和谐。
4、商品价格心理。价格不仅受货物成本的影响，还与市场需求、竞争状况、配售过程等有关。因而商品价格心理主要研究心理定价的影响以及国际间定价的心理策略等。
5、商店环境布置心理。主要指关于商店命名的心理；商店橱窗设计心理；商店内部装饰心理（照明、色彩等）；商品摆设心理等。
6、柜台接待心理。着重分析营业员与顾客之间直接发生接触的心理过程与现象，营业员首先要仪容端庄，采妈适应心理状态的接待法（先观察顾客进店的意图，抓住时机探求购买目标，激发兴趣，根据反应进行适当的诱导，刺激购买欲望，并同时不断强化商品的综合印象，促成购买，使顾客满意而归）。此处还分析拒绝购买的心理因素等。
7、经营艺术的心理分析。包括分析成功和失败销售的影响因素，着重分析整体心理反应，并探索切实可行的推销之路，一般认为应包括以下几个方面：第一，准确判断购买者所处的心理阶段（注意、兴趣、联想、欲望、分析或判断阶段）；第二，建立自身的信用和安全感；第三，讲究接待艺术，接近时机的选择最好在从兴趣到联想阶段。 在企业进行生产、销售商品的时候，无时无刻不需要组织和管理，商业心理学是以消费者为中心的，也就是以实现产品的最终销售为目的。那么企业如何适应消费者的需求，生产合意的产品；企业如何实现内部的调整以适应自身的发展；企业中的领导以什么为决策依据等等，都是商业心理学中的组织心理所特别关心的问题。
通过对企业环境的心理分析，可以明确企业的内外环境特征和组织诱因特征（物质的、非物质的、情感的、工作条件的、人际关系的），从而为调整打下基础。
组织只有适应环境才能生存，心理学研究表明了“适应环境”的最佳方法：
1、通过市场调查、经济分析、消费者心理分析或民意测验了解内部环境和外部环境中所发生的变化。
2、通过智谋团等向组织内的有关单位输入有关该变化的确切的情报资料。
3、通过民主管理的模式，根据输入的情报资料，改变组织内部的生产，流通、推销过程。
4、通过高层决策来控制或减少因改变组织内的生产等过程而产生的不良的副作用。
5、通过广告宣传等方式输出符合该项新变化的新产品或新的服务方式，开拓产品市场。
6、通过市场调查、民意测验等得来的反馈信息来进一步地了解内外环境，检验这项改变是否成功。
除了这三大内容之外，商业心理学还研究有关人员培养和测评的问题，例如：推销员所应具有的品质，测量及培养；营业员所应具有的品质，测量及培养等等。