Question

第一次和客户见面，说什么，怎么说？

Answer 1

与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：

――说什么。

――如何说。

――取得别人的理解。

初次见面说什么，是每一个业务员在与客户交往过程中所面临的首要问题。

业务员与客户第一次见面的形式是多种多样的，或在聚会上，或在客户的办公室等等。

在这里，以业务员上门与客户见面为例，介绍一下与客户第一次见面时的技巧。

一、自我介绍

业务员在做自我介绍时不要怯场， 态度不卑不亢，既要有自信，又要尊重对方。自信是营销成功的关键。

自我介绍时要介绍自己的全名，不可给自己冠之以先生女士等称呼， 也不能介绍自己的头衔，可以告诉对方自己从事的职业。

鉴于中国的国情，如果你想让对方了解你的职务情况，以便于对方称呼，可以通过递送名片的方式来解决， 在自我介绍之后将名片双手递上。

不能只介绍自己的名字， 还要向客户提供有用的信息， 这样双方就比较容易接续下面的话题，不至于太尴尬。

同时这些信息还可以向客户起到暗示作用，为将来的业务交往作铺垫。

如， “张总，您好！我是XX装饰公司的张晨，一直从事客户服务工作。这是我的名片。”简洁明了，表意清晰，给人以干练清新的感觉。

二、确定适合的谈话主题

如果同客户还有交谈的时间和可能，要根据以往对客户信息资料的了解， 确定一个谈话的主题。

一般情况下，业务员在这场谈话中起导向作用，客户一般处于被动交流的地位，因此，业务员要 尽快把谈话的主题吸引到客户感兴趣的事情上来。

避免过多谈论具体产品， 那样很容易给别人造成推销的印象。可以自己的职业为主线，选择一些相关的话题。

就地取材。 如果你对客户的偏好不是太了解，客户案头上的东西就很有用，它能够泄露主人的性格、爱好和风格。悄悄留意一下上面摆放着什么，摆放的位置等，为你选择一个合适的话题会有很大的帮助。

避开敏感性话题。 敏感性的话题很容易引起争议，即使双方不表露，也会破坏和谐的气氛，造成客户心理上的抵触。尤其不要谈论关于宗教和哲学方面的问题。更不可涉及客户隐私的话题，如客户的身体状况、年龄、收入等。

话题内容宽泛。 选择一些容易引发评论和讨论，并能拓宽别的领域的话题。

三、与客户第一次交谈的技巧

学会说套话。 套话是较为陌生的人见面后，为避免冷场而作的过渡。

如“今天的雪真大，车子不敢开太快”， 既利用套话作了很好的开场，又解释了自己此刻才到达的原因，还让客户意识到自己是冒雪而来，对这种执著的精神表示认可。

如果是通过别人介绍认识的， 在第一次见面时，谈论双方共同熟悉的人是一种效果最好的套话：“李昕让我代他向您问好。”双方很快就有了共同的话题，不致于因陌生而无话可说。

少说多听。 通过有意识地引导，让客户多说，自己做一个倾听者。 不要打断客户的话， 与客户交谈的时候，眼睛注视对方的鼻翼处。切忌东张西望，让客户感到你不集中精力。

善于提问。 在倾听的过程中，不时向客户提问，提出的问题要新颖且易于回答，激发客户谈话的动力， 表示你对客户的谈话很感兴趣。

如，当客户提到自己是杭州人时，你可以问： “杭州的西湖一定很美吧？我还从来没有去过那里呢。”客户有可能会兴致勃勃地向你介绍他的家乡，这对他来说应该如数家珍。

不要泛泛空谈。 与客户谈论忌说大话空话，要通过切合实际的主题，表现客户经理诚恳、稳重的风格，给客户以踏实的感觉。

不要就某一问题谈得太深入。 如果谈论的话题太深入，会给业务员带来危险：

一是有可能暴露自己对这一问题的知识匮乏。

二是有可能造成与客户对问题看法的不一致。

三是有可能偏离自己的最终目的。

不要固执已见。 与客户意见有分歧时，可以选择巧妙地引开话题，切忌与客户斤斤计较，甚至发生争执。 要时刻记住，你是做营销的，不是验证真理的。

谈话方式要与客户的个性和情绪相适应。 有的客户比较保守，你就不要表现得很随便。对较为外向的客户，可以适时表现一点幽默，但切不可过分， 因为这只是认识阶段，而不是要马上建立友谊。

四、向客户告别的技巧

一般第一次会面时间不要太长， 选择恰当的时候和方式向客户告别，会给客户留下好感。

当客户有其他客人到来的时候提出告别。 当客户有其他客人来访时，除非你与客户的交谈非常紧急和重要，否则，即使你与客户的话题没有谈完，也应立即向客户告别。

告别的时候不要忘记 向客户的新客人微笑致意以示礼貌，这会让你的客户感到满意。

当与客户的话题结束时，应主动提出告别。 在你所准备的话题结束后，要主动提出告别，防止出现谈论的空白，同时也避免客户提出新的话题令你措手不及。

当对方有倦怠情绪时，应提出告别。 当你感到客户不再想继续话题的时候，要及时提出告别，即使你不知道客户倦怠的原因，也不应继续与客户交谈。

如果是你的原因造成了客户的倦怠，这样做可以弥补自己在谈话中的过失， 客户会觉得你还不是一个十分讨厌的人。

如果是其他原因造成了客户的倦怠，客户会因你的主动告退而产生一些愧疚心理， 为下一步的交往奠定基础。

与客户告辞时不要拖泥带水。 告别时的语言要简捷。对客户的起身送别表示感谢，并婉阻客户送出室外。