Question

业务员须知的？

Answer 1

　　我们的业务员应该懂得，把自己推销出去就等于成功了一半。其实，推销自己是一种才能也是一门艺术，有了这种才能就可以安身立命，就能抓住机遇，获得成功。所以，你要推销的首要对象是你自己，你越是自信，就越能表现出自信的品质。当然，人们在接受你推销的业务时，有部分原因是在接受您的承诺本身。下面，我简单的分为几个步骤来加以说明。
　　推销自己是一门艺术，也是一种才能
　　有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。
　　1 把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。
　　2 把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。
　　3 若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔造自己的形象，必处于败局。
　　4 明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。
　　化畏惧为勇气的自信
　　信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。
　　1 为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销）
　　2 结交诚信的人，将使你的信心倍增
　　（物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择）
　　3 接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。
　　4 以忙碌取代畏怯，做个工作狂。（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏惧情绪了）
　　五 永恒的倾听原则
　　认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。
　　1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。
　　2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。）
　　3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。
　　怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点：
　　A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。
　　B 全心全意地倾听，别走神。
　　C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。
　　D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。
　　倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。
　　六 不要出卖自己
　　推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。
　　1 在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要以为把钱拿到手就万事大吉了，这就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象，公司的形象也就毁在你的手里了）
　　2 不做出卖自己与他人的事，坚持原则，保证服务质量，你就会成功。
　　3 不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功）
　　七 避免与对方正面争论
　　作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。
　　1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。
　　2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。
　　3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。
　　八 遵守诺言
　　信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。
　　1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。
　　2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。
　　3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。
　　4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。
　　5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。

Answer 2

好的想法是十分钱一打，真正无价的是能够实现这些想法的人。
随着越来越多的企业和个人投身外贸行业，外贸竞争也越来也激烈。很多人抱怨生意不好做，其实，没有做不好的生意，只有做不好生意的人，时时审视自己，如何做一名出色的外贸业务员。

1.价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。所以要随时注意市场信息特别是价格信息。

2.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些用世贸之星软件发报价，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

3.报价要有技巧。不能把价格报得高得太离谱，同时，要让客户感觉到还价的困难，让他觉得能还到一定的价格已经是胜利，而这样的价格足以保证自己的利益。

4.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

5.不要轻易的对客人说“不”，圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人，这样客户能感觉到你的真诚，下次还会找你。

6.答应客户的事情一定要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

7.做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。开发客户时选择一定的范围，一定的目的性去联系和跟进，会比盲目的撒网发邮件有成效得多。发邮件最好能带图片，比如使用世贸之星软件。

8.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样极容易引起客户的反感。

人格的完善是本，财富的确立是末。