Question

小型快餐店搞促销的问题

我开了一家小的连锁快餐店，其他几家都还可以。为什么我的做不起来呢？我就想搞促销！发发优惠卡什么的！不知道哪位专家有好点子！帮帮我。我的店是做过桥米线的。

Answer 1

中式快餐起步较晚，1987年4月美国肯德基在中国落户为契机，将现代快餐概念引入中国。在短短15年里中国快餐业呈现出传统与现代、中式与西式、高档与低档快餐竞争与并存的市场格局。目前中式快餐的发展尚处于借鉴、模仿和积累阶段，没有形成体系和规模。但快餐消费市场与供应市场已基本形成，在沿海与内陆的经济较发达地区，快餐已成为出差、旅游、商务往来等流动人口和工薪阶层，学生以及人们在外活动就餐不可缺少的一种需求。本世纪初，我国快餐产业预计增量（营业额）将达 2000 亿元人民币。这是我国自加入WTO以来，商品市场和劳务市
场中最大也是最有吸引力的利润单元，势必引发激烈的竞争，从而营造出新的市场格局。
一、中式快餐营销中存在的问题
国人对麦当劳、肯德基的认知率高达99％，而绝大多数中式快餐却寂寂无名，难让国人扬眉吐
气。中式快餐在这些国际巨头面前显得不堪一击，主要存在以下局限:
第一、投资决策失当、产业分散进入障碍低。
长期以来中式快餐存在严重的结构不合理现象，一方面个体小店的加工能力远远大于市场需求，竞争过度导致行业整体效益恶化，另一方面，高附加值的产品却很紧俏。虽然跨地区发展已成为一个趋势，但目前还仅仅是开始，多数企业并没有找到跨地区扩张的有效措施，以中式最大的快餐企业－马兰拉面为例，也只是在以北京为中心向周边地区发展。这也是产业高度分散，致使营销效果参差不齐的根本原因。
第二、产品缺乏科学、营销管理缺乏计划性。
中式快餐对于某一具体品种在质量上往往只是陶醉于秘方、绝活、单锅小炒，对原材料的来源要
求，加工过程要达到的卫生标准，成品的颜色、口味、性状都没有界定。此外，老板与雇员的关系仍停留在简单的雇主和帮工的关系上，谈不上任何科学的、文明的用人管理制度，各种技能培训更是纸上谈兵。
第三、营销能力滞后、忽视地域和速度限制。
任何快餐店都有辐射半径，虽然随着交通条件的改善，辐射范围有扩大的趋势，但依然有度，如
中小型快餐店的辐射半径往往在 3 公里之内。因此，选址就至关重要。由于受城市规划和现有对手的影响，选择到最合适的店址并非易事。然而，许多规模较大的快餐企业不管客观条件的限制，拔苗助长。最终欲速则不达。
第四、传统观念限制、缺乏适合的营销战略。
第五、品牌意识薄弱、品牌资产流失严重。
与之相比，洋快餐在营销战略上各具特色。以麦当劳为例，其六大核心竞争力使其领先于其他快
餐品牌。这六大核心竞争力是:麦当劳卓越的品牌公认度、麦当劳经理培训系统、产品标准化及品质一致性、麦当劳的餐馆店址建设专长、运作系统标准化、全球化及全球运作基础。

二、中式快餐“ 拒洋”措施
与麦当劳、肯德基这些西式快餐巨头比肩而立甚至后来居上，一直都是中式快餐的目标。然而事
实证明，克隆洋快餐的模式难以取胜，期望“师夷长技以制夷”的愿望终究难以实现。想战胜一个身强力壮、严阵以待的竞争对手，唯一可行的办法是从自身做起，弥补内心“症结”，才能找到中式快餐做大市场的契机。
首先， 准确定位、细分市场。
据零点公司调查表明，多数消费者追求的是物美价廉、经济实惠的快餐，而且最经常吃的是中式
米饭套餐。针对我国目前市场上所存在的产品结构不合理，“无效供给”过剩和“有效需求”不足的现状，企业可以采取:对现有产品结构进行调整;寻找市场空档开发新产品;准确的市场预测确定产品;创造需求引导消费，开拓新的消费市场等措施。
市场定位上，针对麦当劳等洋快餐在中国将目标消费群体定在少年儿童和喜爱追赶潮流的青年人，中式快餐可以选择市场上的空白群体，如中小学生及上班族群体，城市流动人口和旅游观光群，休闲购物群以及家庭顾客群等。产品制作上，由于越来越多的人已经意识到西式快餐高热能、高脂肪、高碳水化合物所带来的肥胖症和心血管疾病等问题，中式快餐不妨从营养配比入手，深入研究中国消费者的特点及需求，生产富含新鲜蔬菜、低热能、低脂肪的优质快餐。发展中式快餐，应先从定位做起，定位市场，定位产品，因时、因地、因人而制宜。
其次， 增强创新、求新求变。
创新已成为21世纪我国企业营销的主旋律。而营销创新首先应来自对本土顾客的了解，这正是中式快餐的优势所在。除了价格合理、包装新颖之外，还要在服务上奇招叠出方能一剑封喉。
在价格上，由于价格战覆盖成本、供求关系、营销组合、季节性特点、竞争战略和发展战略等方
面，所以在快餐业这一市场上，主要应采取的是竞争导向价格策略。但处于不同阶段、面临不同的竞争形势下，也可以采取分时价格、峰谷价格等灵活的价格方法;或者可以采取随行就市定价法或保本定价法;还可用大众化的价格以吸引工薪族。尤其是当在快餐业的某一细分市场占有率较高甚至居于垄断地位时，更可以采用垄断定价法，获取较高的利润以支持企业的进一步发展。
在包装上，绿色包装已经成为现代包装的潮流。事实上，对于快餐业采用好的包装，其投入产
出分析是非常明显的。
清楚行业中的地位和发展趋势
公关活动频繁,经常媒体上亮相
指标
1.营销计划
3.营销机会
2.营销机构
4.新产品开发
5.市场地位
6.顾客状况
7.品牌形象
8.营销职能人员
中国快餐企业
只有或没有年度计划
仅能识别当前机会
仿制新产品,间隔长
不清楚行业中地位
推销部门,素质较差
顾客巩固率20% 左右
公关活动很少
不足企业员工的5%
外资快餐企业
有中期和长期计划
地位重要, 有影响
能分析出中期营销机会
1-2 年内开发一种新产品
顾客项固率在50% 左右
几乎占企业员工的10% 以上
在服务上，建立服务中心，搞好售前、售中和售后服务，实行服务承诺制。将饮食文化引入家
庭休闲、亲朋聚会、商业谈判等;吃文化、吃感觉、吃服务，寻找情调与氛围;采用快捷的供应速度、热情周到的服务、舒适的就餐环境;建立以顾客为中心的价值观，悉心听取顾客的意见;甚至通过各种宣传、咨询活动，普及饮食营养，免费为顾客提供餐饮搭配。
第三， 树立品牌， 企业内涵。
快餐名牌形象的塑造有三个关键点:一是个性的品牌名称。不能只是笼统地冠以具有地方色彩的名称－“四川担担面”，“西安羊肉泡馍”，“兰州拉面”等，而是要溶入艺术家对美的审视，多引用通俗易懂，又独具匠心的词语。二是准确的品牌定位。探究、判断各种消费者在各种情况下的“品质需求”，同时考虑清楚自己的产品要卖给哪种情况下的哪些消费者，千万不要把名牌同高档商品划起等号来，因为各种档次的商品都可会有各自的名牌。三是丰富的品牌内涵。中式快餐在国际竞争中，要充分利用消费者健康意识觉醒的契机，树立食疗保健的双重功效，扩大品牌的健康内涵。
第四， 连锁、特许， 规模效益。
据统计，快餐业独自创业经营超过5 年的仅占20％左右，这说明经济越发达，单独创业的市场越小，单独创业成功的概率也越小，而以连锁、特许等方式经营则显示出旺盛的生命力。
故而，中式快餐的连锁经营在以下几方面都要多加改进:一是营销目标上向“三化”方向发展，即实现产品质量的具体化、生产工序的专业化、成本管理的科学化。二是营销设施采用产业化、标准化、规范化。三是营销上强化一线管理，即在全国各地建立连锁店的同时，不设地区办事处。
第五， 演绎文化、关系营销。
近年来，公关关系、情感营销和承诺营销等关系营销手段在我国许多企业中表现出来的显著效果说明:在中国特定的文化环境中，关系营销较其它营销方式和手段具有更为显著的效果。采用组合营销，加大“渠道”和“促销”手段的运用度;采用数据库营销，建立顾客档案和有效的信息沟通制度;采用网络营销，在公司网络主页上每周更新饭菜图片和菜单;采用渠道策略，在订餐的经营模式下，也可采取中间商策略。这些“大规模定制”的先进的生产理念，通过与信息技术的结合塑造出具有柔性的生产线，不仅可以提高对顾客的响应速度以达到快速生产的目的，更可以提升对顾客的响应力，输出按顾客需求定制的多种多样的餐饮。
综上所述，中式快餐在今后几年中，要在营销观念、目标、手段等方面进行改革:营建单店竞争优势;全面提高服务质量;有效实施差异化策略;积累管理知识和顾客知识。这不仅是加快企业自身经济发展的客观要求，也是对未来快餐行业进行战略性调整的必由之路，具有深远的历史意义和现实意义。