Question

关于文案（五）：洞悉消费者心理，让文案更有说服力

Answer 1

19世纪的美国著名黑人领袖——弗里德里克·道格拉斯，曾经说过：“如果我能说服别人，我就能转动整个宇宙。”

足以见得，说服力的重要性！

文案是坐在键盘后的销售。那么，作为“隐藏的销售”，我们应该怎么让文案更有说服力，从而使产品达到销售，最终盈利的目的呢？

洞察消费者心理，找到消费者痛点，改变他们的认知，使其接受你的思想以及价值观，就显得格外必要。

接下来，我将从消费者心理学剖析，让你迅速从不同角度找到消费者“痛点”，写出有说服力的文案。

生活中，每个人都渴望得到社会认同感。当你听到“你身材真好”会开心，听到“这款连衣裙特别符合你贵族气质的你”会内心偷笑……我们都喜欢被夸奖、被称赞和肯定，这就是内心的“虚荣心”。

消费者满足了自己小小的虚荣心，会使心理达到愉悦状态，从而产生不同程度的优越感。

在很多高端品牌广告中，文案作者就充分运用消费者的“虚荣心”，使产品彰显出消费者的身份、品味，让产品格调定位更高，这就呈现出“一个愿打一个愿挨”的现象。

例如： 江诗丹顿——你可以轻易的拥有时间，但无法轻易的拥有江诗丹顿

世界最著名的钟表品牌之一——江诗丹顿，品牌文案从一句“无法轻易的拥有”就可见，拥有的人一定是与众不同、出类拔萃的。充分运用消费者的“虚荣心”，用品牌内涵来彰显消费者的身份地位。

例如： 碧桂园——给您一个五星级的家

作为世界500强企业的碧桂园，从这句广告文案分析，以其对于“家”的高端定位，树立其业主的高端眼光与视角。作为消费者的业主，渴望得到最优质的服务，体会到“顾客即上帝”的理念，从而满足自己的“虚荣心”。

无疑，虚荣心是人的天性，是人性的弱点。作为文案作者，使受众满足虚荣心，使对方在潜移默化中认同你的观点，不就是文案说服力得到呈现吗？

人具有群居性，很容易受到外界人群行为的影响。你要知道，这个世界保持独立性、没有被从众的人只有少部分，因此，充分运用“群体思维”，就能写出说服力。

让消费者产生“别人都有，我凭什么没有”的心理状态，你就赢在了“销售力”的起跑线。

例如： 香奈儿——每个女孩都该做到两点：有品位且光芒四射

“有品位和光芒四射”是所有女孩子的梦想，品牌在树立了正确的价值观同时，又以“每个”来让女性消费者产生“我也应该和其他优秀女生一样，选择香奈儿”的想法。正确的价值引导，有针对性的目标群体，不怕没有产品的追捧者。

例如： 香飘飘——一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈

我们无从考证香飘飘绕了地球两圈没有，但是面对众多奶茶时，卖出七亿多杯的香飘飘已经成为消费者的优先选择对象。当消费者出现这样的心理“这么人喝了香飘飘，我没喝过，是不是有点“特立独行”了”，香飘飘就成功了。

群体性质的人，不可能始终保持自己的独立想法，你总是会受别人的影响。消费者一样，作为文案作者，正确引导消费者“从众”，就成了你的目标。

有理有据才会让人信服，答案肯定才会使人放心。给予消费者足够的安全感，使之对你产生信任与情感依赖，这时候，说服力就轻而易举的产生了。

例如： 山叶钢琴——学琴的孩子不会变坏

这是最著名的广告文案之一，其实，就是充分运用了家长的“安全感”。处于成长期的孩子，家长很担心成长阶段的变化，而这时候的又是最敏感的时期，山叶钢琴充分利用担心孩子变坏的心理，为家长找到处方，完美的卖出钢琴。

例如： 滋源洗头水——无硅油，不刺激，养头皮

硅油不溶于水，会堵住毛孔，使头发干枯受损。在市场上大多数洗发水都含有硅油的情况下，滋源推出“无硅油”，是不是让消费者使用起来更有安全感呢？利用消费者的“痛点”进行说服，更容易让产品得以销售，获得盈利！

在这种媒介上推出的广告，品牌纷纷找当红明星代言，其实，这也是运用了消费者对于明星的“信任”，运用名人效应的说服力，让消费者更容易对产品产生安全感。

商场通常会以“物美价廉”来吸引消费者，虽然这种方法显得没有创新意义，但是绝对行之有效。

谁都希望用最低的付出获得最高的成果。所以，合理利用这一点，让消费者认识到自己得到的好处，就是说服他们最好的方式。

例如： 心怡花园——低成本生活，高生活享受

房地产行业现在竞争强烈，消费者也都洞悉“临江而立”、“坐拥城市CBD”这类文案的套路。而利用“低成本”与“高品质”的对比，从消费者角度出发，为消费者获取经济利益，不也是说服力的体现吗？

近日，我也没有躲过天猫99品牌欢聚盛典的“坑”，一发工资就为中国互联网行业，和快递行业发展做了贡献。新买了口红，省了十块，让我兴奋到失眠！哈哈……

“获利”心理就是让消费者感到自己占到便宜，获得利益。所以，善于巧用“获利心理”，让消费者被完全被吸引。

洞悉消费者的心理，明确他们的所想、所需，对症下药，就会很有说服力！

文中所涉及举例只作为案例分析使用，无任何商业推广作用。

图片均来自于网络。

青回音：一个信仰文字的少女。

懂点消费者心理学，不写自嗨文案，让你的文字更有说服力！