Question

什么是传统采购走向战略采购的必然选择

Answer 1

纵观采购发展的历史就是一个从传统采购走向战略采购的过程。传统采购一味追求最低的单价，简单的下单、催货，忽视与供应商的关系，越来越被时代所淘汰。

从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，这一点已得到广泛的认可。因此把握战略采购的特征是关键。一个采购组织是否具备战略采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。

对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明特征：

（一） 从关注单价到更多地关注总成本
传统采购只关注采购单价，忽略了质量、库存等其他因素对采购成本的影响；战略采购不仅关注单价，更关注采购总成本，并且将单价视为总成本的一部分。

总成本是指从与供应商谈好单价，到材料交付、储存、使用，转化成相应的产品，直型产品被客户接受或者被客户投诉并处理完投诉的整个过程中各种费用支出的总和。

供应商如果在谈判桌上失去了什么，往往会在谈判桌下挽回损失。价格最低，可能质量也不高，交货也不准，服务也不好，最终看是合算的交易却让人受尽磨难，反倒花费更大的代价。

采购不仅要关注单价，更要关注总成本。有一个很好的比喻，将单价比做战斗，总成本比做战争。商场如战场，打仗要赢得的是战争呢还是战斗呢？

答案不言而喻。所以在实施采购时要以总成本最低为导向，再寻求最低的单价，这是必须要树立的采购思想。

（二） 供应商的数目由多到少甚至到单一
传统采购只关注单价，谁便宜就找谁买，企业的选择余地很大，就像去自由市场买菜一样，因此供应商的数目很多。

传统采购往往是分散采购，而到了战略采购阶段强调高度集中采购，供应商的数目减少甚至是单一。战略采购鼓励发展单一供应商。

有人会质疑，单一供应商风险太大了吧？请注意，单一不是唯一。

唯一货源企业别无选择，当然风险大。单一供应商是指企业有不止一个货源，在与多个供应商交往的过程中，选择其中一个最优秀的供应商，建立长期合作的关系，实施高度集中的采购，这样就把有限的采购资源价值最大化了，反而风险最低。采购追求的是质量优、成本低、交货准，服务好。

从质量来看，多个货源时虽然大家都遵循同样的质量标准，但是来料的质量并非完全一致，往往不稳定，毕竟每个供应商质量管理的水平有差异。

同时，每个供应商送货过来都要进行来料检验，检验次数多，检验费用也会增加。而在发展单一供应商后，因为它是最优秀的供应商，质量表现最好，质量也更稳定，检验频率与抽样数量就可以减少，甚至可以实施免检。

从成本来看，多个货源时采购分散，没办法去降低采购价格，总成本通常也很高。而在发展单一供应商之后，高度集中采购，规模效应显现出来，就容易获得价格优势，总成本往往也更低。

从交货与服务来看，在发展单一供应商之后，因为实施了集中采购，企业很有可能是供应商的大客户甚至最大的客户，供应商在产能分配、供货保障、技术支持与服务上，往往是大客户优先，可以更充分地满足企业的需求。这样，风险反而降低了。

（三） 与供应商的关系由短期交易到长期合作
传统采购时只关注单价，供应商的数目又多，因此供应商的转换非常频繁，企业和供应商的关系是短期交易型的，是简单的买和卖的关系。

战略采购则将供应商视做伙伴关系，致力于长期合作。在企业有需要的时候，供应商可以挺身而出，牺牲短期的利益来获得长期的共赢。

企业也可以在与供应商签署长期框架协议的前提下，推动供应商的持续改善，已使企业获得更优的质量、更低的价格、更准的交货、更好的服务。

（四） 采购部门的角色由被动执行到主动参与
传统采购视采购为事务性工作，也就是简单的下单、跟催、验货、付款等事项，采购只是被动地执行需求部门提出的要求。战略采购要求采购部门由被动执行转变到主动参与。

战略采购认为采购是一项技术活，非常强调采购的专业性，并要求采购的主动参与，也就是早期参与。早起参与是一个专门的采购机制，有两层含义：一是早期参与到日常业务需求的确认中。

但通常主要是指产品的研发过程的早期参与。早期参与体现了对采购专业度的认可与尊重。

一般认为，研发费用只占用产品总成本的5%，而研发过程却已经决定了产品70%以上的成本构成。在产品研发过程中，技术人员更注重的是技术的完美，而对成本考虑相对较少，或不太了解，采购部门的早期参与正好可以弥补这一点。

比如差不多性能的材料，因为市场的常用与不常用，会导致采购价格差异很大；又如不同的结构，因市场的技术能力所限产生的差异也会很大，而采购人员往往能为产品研发提供这些信息。

当然这就要求我们加强采购人员的专业化建设。采购部门的早期参与广义的还包括了供应商的早期参与，供应商可以提供更多专业领域的信息。