Question

公司刚开业 如何开拓市场

Answer 1

南宁家装市场

自从今年6月份接触南宁家装市场以来，发现很多客户都不相信家装公司，总是以为我们从他们的口袋里掏钱，觉得我们正规公司用的材料没保障而且价格很贵，所以大部分自己找游击做了。

其实说实话，路边的游击价格做轻辅跟我们差不多，甚至有时候，我们做的比他们还便宜，为什么客户宁愿把钱花在游击上，不愿交给我们呢？

其实这是跟当地家装市场在初期有关系，当大多数客户找游击的时候，就说明我们还在还有足够的发展前景，从整体来说，说明我们是起步还是比较早的公司。说明我们抓住了机遇，说明我们还有很多的机会，以后当游击规模小的时候，那时候竞争会更激烈，更残酷。

另外我们会发现南宁这个城市中，大部分低收入和低观念的客户居多，也有中高收入和高观念的客户，前一部分，大多会从自身经济原因上考虑，出于便宜考虑，自己就找游击队装修了。另外一部分，他们会考虑安全 保障 设计和舒适等等的原因，他们去选择装修公司。
这时候做为家装公司 就要明白自己的客户来源，就拿仙葫飞扬世代来说。这小区百分之八十的客户是自己装修，而百分之二十的人是找装修公司。我们的客户就是这百分之二十的人，我们需要给他们定位 需要宣传对象的就是他们，也就是在这百分之二十的客户中，寻找我们的客户。换句话说，就是这仅有的百分之二十的客户，我们要从众多家装同行中争取到这些客户。
如何去争取这百分之二十的客户？
最关键一点，我们必须有自己的核心竞争力，也就是差异化。我们如何从众多家装公司中找出自己与别的公司的不同，想要找出自己的不同很困难，但是这些差异化的事实是存在的。作为一个家装公司，如果你从理念也好 设计也好 施工上也好。如果都体现不出自己的优势的地方，那么我们很快就会被不断新成立的公司所替代，无法保持长久的竞争优势，就没有自己的公司文化。那么。就意味这我们只有跟别人比价格，一旦比价格，那么就意味这，我们必须保持低价低利润并且与游击队开展竞争，没有竞争力的公司，产品无论从那方面一定比别人便宜。问题是市场上有很多公司，都是没有竞争力的，他们能够做的，只有比价格而已。
这就是许多家装公司，为什么每笔签单量总是那么小？ 为什么总是很奇怪 为什么给客户超级优惠的价格 他们为什么不来签单？为什么总是被别的公司抢走客户的原因。

南宁家装行业也有很多大的正规装修公司，仔细了解每个公司。我们总会发现任何一个公司都是从无到有做起的，都是一步一步积累起来的。可能有些是知名的品牌公司，有些是本地的知名的实力公司，占据了天时；但很多开的早的公司，为什么没有做起来呢？我觉得不是能力不行 不是关系不到位，不是不赚钱。而是一直停滞不前，观念到不到。一直没有培育出自己公司的一系列的，只停留当初开的规模，这样的公司必须不断养成和培育自己的竞争力，与其他公司不同的地方，或者至少有不同的地方。无论从工程 还是设计 还是宣传 只要形成优势，才能够吸引客户、

自从飞扬世代、怡景苑开发以来，发现我们现在又很多东西准备不足。而小区业务营销也是我们的主要方式，那么我们有必要将小区开发的销售模式提前，
而小区按营销时间来说 可以分为三段 第一段 小区还没有正式建成之前 第二阶段交房之前一个月 到交房前几天的前几天结束 第三阶段 小区交钥匙的几天 一直到基本装修完。
而第三个阶段是大部分装修公司所采用的。就像飞扬世代发钥匙当天，一群群的业务员在那坚守着 来一个客户蜂拥而上。。这时候第三阶段做成功的没有几家。原因大都是没有提前做铺垫，也没有样板房，开不了第一家。多数公司都是在交房后才打样板间，这就使得等样板间打好了，小区分房已经过去半个月了，而且这时候的样板间还是施工工地，看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司，使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。而且如果天气良好，交房后一般就进入装修旺季，等你有了样板间，部分家庭已经装修上了。那么我们怎么能够有客户？另外因为前提没有铺垫好，业主对我们不了解，而且大家蜂拥而至的时候，业主防范心理很强，当以个人防范心理很强的时候，我们又怎么能够打动他呢？
所以我们建议最好能够将销售提前，利用小区前期的空白期。在小区交钥匙之前，租下物业正对面的楼房做办公室和建材展示。买断小区的出入权。利用前期宝贵的时间来发展客户。树立公告牌。租用业主的窗台和阳台做广告。
他们在这小区第二阶段，提前着手和开发商或物业联系，利用这时间，做自己的企业形象宣传，收集客户以及名单，小区广告资源最大化利用，，这等等一切，目的就是等小区交房后后续的工作做的更好。
而后来的小区只能在后边第三阶段检漏，只能够边做边说，这小区不行。。其实没有什么不行的小区，只有没做好的小区。
所以我们将销售提前，将会有以下几个好处。
第一 我们可以让客户第一时间认识我们。无论他们在不在我们这装修，当他们眼熏目睹了解我们之后，他们的朋友有关于装修问题的时候，第一印象就是我们。并且还可以给客户一个先去为主的印象。所有的客户都是有比较心理。以后他们无论选择哪家 都会以我们为样板。。如果我们做法足够好的话，他们会选择我们。
第二 如果一个小区是一个蛋糕 那么我们先着手了，我们就是切蛋糕第一人，想怎么切就怎么切，而后来的，只能竞争我们剩下的。
第三 我们可以很好宣传，争取打造几个样板间。
第四 利用羊群效应，一旦我们签下4-5家， 其他就形成跟风效用 ，当羊群效用发挥作用的时候 最少的话不下于10家的人在我们手里签。
实现这一目标不是那么容易的。需要我们提前做好这一切。提前到什么地步。都是一个问题。
我个人感觉应该给在小区刚开始立项的时候就开始规划开始动手准备。。
第一点 我们或者可以帮开发商一起售楼。比如说楼盘中心的装饰，开发商样板房。房屋楼盘的设计图 效果图，开发宣传资料考虑下我们的加页，可以的话可以在售楼中心设置陈设地点。
第二点 我们可以在楼书和售楼处在立体多点宣传。特别是楼书一项，大有可为。我们可以承包下这个工程。再联合多名有实力的建材商，比如说地板商，将其作的精美，这样在利用自己承包便利，多篇幅宣传自己。这样客户只要接触楼书，那么就等于了解我们，而我们与建材商的合作，会给客户一种强强联合的感觉。每个人都有一种爱屋及乌的心理，只要他们认识建材商的任何一家，那么就肯定因为这一家建材，初步了解并开始有保留的信任我们。
第三点 而售楼处，如果前期做的好的话，我觉得尽量应该在售楼中心设置陈列厅，如果不行的，可以考虑在客户休息区，放置宣传材料，或者提供在休憩区桌子上放点我们公司的LOGO等宣传册之类的，比较倾向与装饰相关的，提供印有我们公司材料的纸杯什么的。最重要一点，最好准备一点赠品，一些小玩意，我们的公司挂件什么的。这样客户在潜移默化下不知不觉就被我们影响了。我们再去接触这客户的时候，他脑袋里就有印象，而不是因为陌生而第一时间的反应是拒绝。
第四点 在售楼中心，我们无论如何都应该与售楼小姐建立好关系，因为他们是接触客户的真正第一人，客户的具体情况他们很了解。并且我们第三所提到的陈设和宣传材料，可以由他们照看，如果他们不认可我们，那么售楼处全白做了。
第五点 开发商手中在售楼过程中应该给都会把打电话咨询过的客户资料备份，我们最好那个拿到，一旦在这买的房子的客户，那么我在他买完后，就应该同他联系，而且是一对一的服务，因为在他买房子到交房这段时间，我们应该是最早和他们联系的，这段时间是真正空白期，而且时间很长，我们有足够的时间去建立关系，想什么样的关系就建立什么样的。等成熟了，客户没的跑了。而且还有打电话 后来没有在这里买房子的，我觉得我们还是有必要跟跟，因为他们有明确需求买房子的，一但和他们接触好，那么他们以后再拿买房子，还得找我们，最重要一点，他们在别的新小区买到房子的，找到我们。那么那个小区我们有个样板房，在操作起来相对很容易了。、
第六点 打造样板间，如果实力可以的话，考虑为开发商免费或是保本装修样板房，其实不用花太多钱，因为我们有建材商的支持。只要我们个拿到为开发商免费装修，那么建材商同样为了宣传自己的，那么免费供货是很有可能的。来这行业中，发现有样板房是做业务中非常重要的事情。
第七点 前期做的好的话，可以考虑通过开发商引荐物业。有很多方式可以去做。楼层提示牌、小区宣传栏、物业办公大厅内的展牌、物业交房时发给业主装材料时的手提袋、小区保安站岗时的太阳伞等。

工作如果没有远景就会枯燥乏味；有远景而没有实干只是一种空想；有远景再加实干就成了世界的希望。