怎样做好一个优秀的家具导购员? 20

实木套房导购... 实木套房导购 展开
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匿名用户
2011-04-23
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1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围
世界上最好听的声音是充满关切的声音,家具业最为推崇的服务理念是:亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法,让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法,用好心情去感染顾客。因为心情好,一切都美好,用充满关切的声音了解客户需求,采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量,让顾客信服。
1.2 寻找和挖掘客户的需求点
客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题,或是为了实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的立场想问题”即换位思考,剩下的销售环节,不过是给客户一个购买的理由而已。
人性化营销的公式:认同+赞美+转移+反问
认同 认同的意思是同情、理解和宽容,认同不代表完全的同意,认同语型是:“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等等。
赞美 赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到最高境界应该是:听的人很受用,旁边的人不反感。
转移 转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有:分解主题,你的意思是……还是……;偷换概念,这说明……只是……;说明举例,其实……实际上……例如……;顺势推理,所以说……;归谬引导,如果……当然……
反问 当我们跟客户面对面交谈的时候,最后用问号妙处更多。常用的反问语型有:“您觉得怎么样?”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。
1.3 具有说服力的产品介绍
我们必须树立“我们卖的不是产品,而是产品带给客户的利益”这一观念,反复问自己:产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处?
以营销水平导购员可分为4个层次:
1. 低级的导购员讲产品特点,希望客户购买。
2. 中级的导购员讲产品优点,让客户知道。
3. 高级的导购员讲产品利益点,让客户动心。
4. 顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居的美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法,让顾客对未来家居生活充满无限的期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。
1.4 促成销售
促成销售最关键的诀窍是快速成交,并收取订金。优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免因犹豫不决而让顾客流失。应注意以下3个要点:
1. 营造情感空间,让客户参与决策购买。
2. 不要再主动制造新的问题。
3. 尝试多次促成,迅速达成交易。
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手机用户11638
2013-06-25
知道答主
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马六甲生态板的资料
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土滑陈0G
2011-04-22 · TA获得超过122个赞
知道答主
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态度,服务,质量,
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