Question

请各位帮下忙啊，帮小弟做下国际商务谈判的题目啊，谢谢了

五、案例分析题
第一题：
中国某公司与阿拉伯某公司谈判出口纺织品的合同。中方给阿方提供了报价条件，阿方说需研究，约定次日早9：30到某饭店咖啡厅谈判。9：20，中方小组到了阿方指定的饭店，等到10点钟还未见阿方人影，咖啡已喝了好几杯了。这时有人建议：“走吧！”，有人抱怨：“太过分了。”组长讲，“既按约到此，就等下去吧。”一直等到10：30，阿方人员才晃晃悠悠到来，一见中方人员就高兴地握手致敬。但未讲一句道歉的话。
在咖啡厅双方谈了一个小时，没有结果，阿方要求中方降价。中方组长让阿语翻译告诉对方：“按约定时间来此地，我们已等了一个小时，桌上咖啡杯的数量可以作证，我们诚心与你们做生意,价不虚（尽管留有余地）。”对方笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，谈判条件仍难以接受。”中方建议认真考虑后再谈。阿方代表沉思后，提出下午到他家来谈。
下午3：30中方小组准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料作礼品，在对方西式的客厅坐下后，阿方代表招来他的三个妻子与客人见面。中方组长让阿语翻译表示问候，并送上事先准备好的礼品，三位妻子很高兴。见过面后，就退下去了。中方人员借此气氛将新的价格条件告诉阿方代表。于是，他也顺口讲出了自己的条件。中方一听该条件虽与自己的新方案仍有距离，但已进入成交线。
翻译看着组长，组长很自然地说：“贵方也很讲信用，研究了新方案，但看起来双方还有差距。怎么办呢？我有个建议，既然来到你的家，我们也不好意思只让你让步，我们一起让步如何？”阿方代表看了中方组长一眼，说：“可以考虑，但价格以外的条件呢？”中方组长：“我们可以先谈其他条件然后再谈价格。”于是，双方又把合同的产品规格，交货期等过了一遍，加以确认、廓清和订正。阿方代表说：“好吧，我们折中让步吧，将刚才贵方的报价与我的报价进行折中成交。”中方组长说：“贵方的折中是个很好的建议，不过该条件对我方还是过高，我建议将我方刚才的报价与贵方同意后的报价进行折中，并以此成交。”阿方代表大笑，说：“贵方真能讨价还价，看在贵方早上等我一个小时的诚意上，我们成交吧。”
问题：（1）为什么中方谈判小组在早上谈判开始时没有对阿方代表的迟到进行指责？（3分）
（2）如何看待阿方代表把中方谈判人员请到家里的做法？（3分）
（3）为什么阿方和中方都一致把价格问题放在最后谈判？（4分）
（4）通过双方的谈判过程，请评价中方谈判人员的准备工作。（6分）
请各位哥哥姐姐帮下忙啊，万分感谢了，谢谢了。帮忙写下答案和编号哦，谢谢。

Answer 1

1．中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。

2．阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。

3．阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。

4．双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。