酒店业务员和广告业务员那个更有发展?对比的讲诉一下。。谢谢
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优秀业务员养成
业务员报价技巧
当产品要成交时必须经过“报价”阶段,但很多业务员面对报价的时候,经常是一种很大的心理障碍,尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除,报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交,各位要先想到一个问题,就是即使你价格报低了也不见得会成交,但你价格报高就有调整的空间,如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住:客户永远不会满足的。。。
业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合,并利用推销术里第十六法:“ABC三点关系法”,这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。
以下几种报价技巧供各位参考,但要因客户的层次的高低,及成交量大小的区别加以交互利用,如此一来才会提高你的成交率。
1、利用已成交者最高成交的成交单(订单或交贷单)来诱导客户并让客户知道,一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法,但对顽固的客户此方法就不能使用。
2、与客户谈判当中,由你的同事(此时你同事办演的角色就是另外一个客户)以电话联系,进行较高的价格报价并当场说明交贷日期,此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。
3、先准备一张“假”的“成本”价格表,在与客户谈判当中,利用机会找借口离开谈判现场(上厕所、接电话),然后把价格表放在现场(想办法让客户知道这是一张成本价格表),这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表,所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近,不能相差太远。根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效的方式之一。
以上只是列出较常用的简单三种方式,当然还有更多的报价技巧无法在此详细说明。终端业务员的十大公关技巧
一、与终端客户先交朋友,后做生意。
中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上,西方人总是把利益关系放在第一位,乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务,而中国人则不同,讲究个交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”,十有八九要谈崩。这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理,在尽可能短的时间内加强沟通,争取像朋友一样和客户交流,洽谈的成功率将大大提高。
二、充分尊重终端店决策人的个性作风。
每个人都有自己的个性,德性和作风,也有自己一套为人处事的方法,如果终端店决策人的习性和业务员接近,沟通可能会顺利一些;然而,当对方决策人的习性和业务员相差较大时,业务员可能难以接受,比如有的店老板没有多少文化,不懂得起码的礼貌,仗着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感,避免出现沟通的障碍,业务员要尊重对方的个性作风,不得表现任何反感情绪,对方没有排斥感就有进一步接触的可以。
三、要善于利用终端店决策人的优缺点。
业务员要善于察言观色,尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人,等等,掌握了这些才能投其所好,利用其优点和弱点打开公关突破口,从而,以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。
四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。
有时候由于终端店决策人太忙,有时候由于对方比较傲气故意摆谱,一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈,就可以采取“曲线救国”的方式,设法与对方最亲近、最信任的人接触,比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师,等等,先让这些人吹吹风,再给一点小恩小惠,让他们当个牵线人,就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。
五、设法了解终端店的经营状况。
知己知彼,百战百胜,对终端店经营状况和历史背景了解得越多,在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量,什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期,等等,这些情况掌握得越多,越有利于洽谈的成功。获取这些信息可能与店员攀谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部门查阅企业档案。
六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。
厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约,再登门拜访,对方有了合作意向之后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。在多次与终端店交往期间,不论对待终端店什么职位、什么岗位的人都以礼相待,给对方一个良好的印象,包括待人接物的细节都要注意。
我就遇到过两起典型的“因小失大”的案例。一次是业务开着车到某酒店联系业务。因没有按保安指定位置停车,与酒店保安发生了口角,结果本来已经答应签约合作的事情也泡汤了,而且被酒店的保安痛骂了一顿。还有一次,一个业务员想借一张复写纸,没有征得对方记帐员的同意,自己在桌子上翻找,居然被人怀疑是行为不轨,差一点闹出大乱子。这说明在业务员上门接洽期间千万不要忽视细节,要严格要求自己。此外,在与终端店管理层和职员层接触时,要根据对方不同的职位身份,给予不同的礼遇,对待位卑的人不要太恭敬、客气,以免引起职位高的人的反感。还有,每次都要找主管人接洽,不要给不管这项工作的人谈业务者打得火热。这就是商务交往与一般朋友之间交往的最大不同之处。业务员应当具备的电话技巧
在电话销售已经非常普及的北美,几乎每周都有超过十亿的销售电话产生,而每年电话销售的销售额超过三千亿美元。有效的运用电话进行销售已经成了数百万人的职业本领。
在信息进步的今天,人们通过电话、传真、语音信箱、电子邮件、网络与客户保持联系,在适当的时候给客户适当的信息供他们做购买的决策。 我们的呼叫中心销售代表能很容易的与异地的客户进行交易,从公司账号到邮件地址,客户可以判断出座席销售代表和其代表的公司。太多的业务已经不需要像以前一样,非得销售人员面对面进行。
在国内电话销售对我们来说还是一个相对新异的领域。 一些企业在成功运作了自己的客服中心,售后服务中心之后,寄希望通过电话营销, 电话销售将呼叫中心由成本中心转化为价值中心。 具备专业销售技巧的电话营销/销售人员将逐步成为企业迫切需要的人才。 尽管大多数的企业迟早可能都会考虑通过呼叫中心进行营销与销售活动,但真正能迅速成功的不多。这其中的因素很多,但缺乏合适的销售代表及其经理也是一个不可忽视的因素。在接下来的数篇文章里,我们将就电话销售代表应具备的相关技巧作一些介绍:
成功电话销售的概念
开篇的技巧
提问的技巧
结单的技巧
有效的时间管理
如何与客户约定
面对拒绝
其它相关技巧
通过对相关内容的掌握,我们希望可以提升电话销售代表的技能,从而提升企业的利润与竞争力。
不是一个好的客户服务代表就一定能从事销售,有些技能需要培养,有些技能需要改进,也有些人可能根本就不适合这个岗位。在人员选拔的过程中,企业考察的可以有以下几个方面:
这个人选在电话沟通中能通过声音让人感受到足够的信心吗?
该人的语法使用正确吗?
她的表达能很容易被理解吗?
该人是一个优秀的倾听者吗?
这个人会表现出专业与向上的精神吗?
该人能很好的管理时间吗?
该人能很好的管理信息吗?
该人能深刻理解产品与服务、特性与功用吗?
这个人自己相信她要卖的产品吗?
这个人能正确处理客户拒绝同时保持高昂士气吗?
如果你已经成为一个电话销售代表,下列方面是你首先应该掌握的
克服对于“冷呼出”(cold calling)的恐惧心理
增强对电话能够进行销售的信心
形成良好的客户资料记录整理分析习惯
通过电话使用不断改进客户管理技巧
有效辨识潜在客户
在电话取得客户的信任与承诺
系统的追踪客户信息
成功的电话销售需要在销售的过程中完成几件事情:
整体印象。当客户与你第一次接触,你的声音很大程度上决定了客户对你留下的第一印象如何。作为电话销售代表,我们会用热情而积极的声音与客户接触。同时运用各种方式与技给客户一个优秀的体验。
解析需求。如果客户没有购买需求,没有问题需要解决,那就不会有销售机会。电话代表首先要做的事情就是了解客户的真正需求。
推荐产品。在了解了客户需要的是什么之后,就要帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品,将客户的需求落实到实际的产品或服务上。当然,这会是一个与客户不断确认,最终形成一种具体产品描述的过程。
了解顾虑。通常客户都有多种产品或服务可选择,而这些产品或服务往往各有优缺点,以至于客户在作决定时要权衡利弊。了解客户的顾虑是什么,有的放矢的帮客户分析解决问题,会大大提高我们赢单的几率。
签单之后。签单只是我们针对一个客户进行销售的开始。签单之后我们要跟踪产品到货或服务实施情况,并定期回访客户,维系客户关系。在企业实施客户关系管理的总体战略后, 签单之后更是代表了一个新过程的开始.
一次成功的电话销售每一个环节都紧扣客户的体验、需求与利益,并将公司的产品或服务与客户的需求紧密连结合起来。
做业务员约见客户的一些技巧
一、优秀业务员正确的观念与心态
问题一:决定一名业务员成功与否的关键因素是什么?
思考、提问、回答
讲 解:成功业务员的20/80法则
克服业务员对失败的恐惧
提升业务员自信心和自我价值
业务员必须有强烈的企图心
业务员必须对产品有十足的信心和知识
业务员必须有高度的热诚和服务心
业务员必须有非凡的亲和力
业务员必须对结果负责(责任心)
业务员有明确的目标和计划
二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户
问题二:你对接触和开发新客户有何心得体会
思考、提问、回答
讲 解:让客户100%的注意我们
电话开发客户要点
拜访客户注意事项
三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力
问题三:你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会?
思考、提问、回答
讲 解:亲和力等于销售大厦的基础
亲和力建立的方法
性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步
语言文字同步、合一架构法
四、优秀业务员如何介绍自己的产品
问题四:你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗?
思考、提问、回答
讲 解:专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍
产品介绍方法
预先框架法/假设问句法/下降式介绍法
找出客户最关心的利益点/倾听的技巧
互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法
五、优秀业务员如何解除客户抗拒
问题五:你在解除客户抗拒方面有何心得体会?
思考、提问、回答
讲 解:顾客的抗拒是正常的,顾客的抗拒是向你提问题
七种常见的抗拒及对策
沉默型/借口型/批评型/问题型
主观型/怀疑型
处理抗拒的方法技巧
六、优秀业务员如何缔结成交
问题六:你对如何成功缔造成交有何心得体会?
思考、提问、回答
讲 解:缔结成交时应避免的三个错误
解除客户对价格的抗拒要点
10种缔结成交方法
利用客户转介绍寻找新客户
七、优秀业务员如何规划和管理时间
问题七:你是如何规划和管理你的时间的?
讲 解:九大时间管理秘决
正确的时间管理观念
如何制订日/周/月计划
八、优秀业务员如何处理杀价问题
问题八:你在应付杀价问题上有何心得体会
思考、提问、回答
讲 解:造成杀价的原因
常见的缔结杀手
如何处理杀价问题
价格异议的转化策略
九、优秀业务员如何提升销售业绩
问题九:你是怎样提升你的销售业绩的?
思考、提问、回答
讲 解:销售必须"用心"
销售必须创新
销售必须竞争
销售必须行劲
影响成功三因素:心态、时机、胆识
销售十戒和销售两大要点
销售流程
1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你那个单什么时候下呀,不断的问他,直到有结果为止,其实,采购就是等我们问他呢,就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?
2.应该钓鱼,不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法,就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的,我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额,我们再转到别的行业,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条一条的钓,很舒服。
3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题,其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近,在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样,价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他,所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他敢兴趣的问题最好。
5.一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样,发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人,从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长,到真正结婚了,就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的,我们都应该给点时间客户和我们,互相考察一下信用,服务等等。
6.做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了,其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀,欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说**先生,你星期3安排货款给我,我那天下午去拿,他有时会说那天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。
我们要不断的给他们打电话,直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你,做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。
2关于细心有两点:对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意,如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金,他肯定会赖帐,如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好,你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。
对客户而言,要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些,留意他的一举一动,你就可以投其所好拉。
对业务人员的100个忠告
一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。
1、对业务员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用,但只有将这些实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、推销前的准备,计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具,开场白、该问的问题,该说的话,通讯及可能的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的业务员是那些态度最好,商品知识最丰富、服务最周到的业务员。
8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料,说明书等等,加以研究、分析、以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。
9、业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销量更重要,如果停止补充新顾客,业务员就不再有成功之源。
11、对客户无益的交易也必然对业务员有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12、在拜访客户时,业务员应当信奉的准则是“即使跌倒了也要抓一把沙”。意思是,业务员不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。
17、每个业务员都应当认识到,只有目不转睛的注视着你的客户,销售才能成功。
18、有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是业务员必须事前努力准备的工作与策略。
19、业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
21、在成为一个优秀的业务员之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现,去追踪,去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。
22、想信你的产品是业务员的必要条件。这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如做。一个合格的业务员需要具备哪些素质?
浸淫在快速消费行业市场3年了,在对业务员的管理过程中,觉得很多业务员对自己需要掌握什么,很迷茫,我想通过我管理过程中的一些切身体会,为他们说点什么,希望能够帮助他们!
一、 平衡、积极的心态
米卢在带领中国队的时候提出过一句经典的话:态度决定一切,态度就是一种心态,不管做那一行,平衡的心态能够让你正视你遇到的困难以及得到的收获,让你始终保持一种清醒,不至于困难将你困在某一个地方,也不会被短暂的胜利冲昏头脑;积极的心态是一个人能够提升所必须的,积极的心态是战胜惰性的法宝,是向上的保证;
二、 对公司制度的认同
公司的制度是业务员开展各项业务的平台,也是业务员升迁淘汰的一种依据;但是制度是滞后的,肯定无法紧根据市场情况变化,当然也不会一成不变,这就要求合格的业务人员在公司的制度适合市场情况下,能够顺利开展,尽快的出成绩,但是在制度有偏离市场的迹象的时候,亦能够尽量的适应制度要求,并提出合理的建议帮助修改制度,使之适应市场变化;很多业务员在一个公司制度适合市场的时候,愿意为工作,并且能够作出一些成绩,但是当这个制度不适合市场的时候,选择逃避,比如辞职或者抱怨,这就是对公司制度的一种不认同;
三、 产品知识
这个不用多说,一个人对自己在卖什么都不知道,您觉得他能够做一个好的业务员么?比如一些快速消费品的业务员,不仅仅需要知道要推销的是什么东西,有什么用处,还要尽量详细的了解这些产品都是怎么样生产出来的!
四、 基本的商业知识及业务操作技能
基本的商业知识是必备的,诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等;当然想成为一个好的业务员,肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务,必须要对公司的业务制度了解透彻,真确的掌握公司业务制度的操作规程,并且能够结合自己的市场经验,在制度允许的情况下对操作规程进行拓展,使之适合市场规律;
五、 沟通技巧
沟通是分两面的:一个是倾听,一个是诉说,而一个业务员掌握大沟通技巧不单纯的包括倾听和诉说的能力,应该涵盖一些有用的谈判技巧,能够通过沟通读懂对方的意思,把握一些业务切入的点;当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞品的信息以及一些有用的市场信息;
六、 学习意识
中国有句古话,就是“活到老,学到老”,业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户,所以必需不断的学习,从市场中吸取养分,将顾客作为学习对象,还有通过读书以及互联网获取最新的知识,才能完善、提升自己的能力,才能自如的应对市场的千变万化;
市场永恒的主题就是变化,对业务员的要求也是不断的变化的,笔者权且将此文作为一块砖,希望能够引出让大家共同进步的“玉“观点!
业务员报价技巧
当产品要成交时必须经过“报价”阶段,但很多业务员面对报价的时候,经常是一种很大的心理障碍,尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除,报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交,各位要先想到一个问题,就是即使你价格报低了也不见得会成交,但你价格报高就有调整的空间,如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住:客户永远不会满足的。。。
业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合,并利用推销术里第十六法:“ABC三点关系法”,这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。
以下几种报价技巧供各位参考,但要因客户的层次的高低,及成交量大小的区别加以交互利用,如此一来才会提高你的成交率。
1、利用已成交者最高成交的成交单(订单或交贷单)来诱导客户并让客户知道,一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法,但对顽固的客户此方法就不能使用。
2、与客户谈判当中,由你的同事(此时你同事办演的角色就是另外一个客户)以电话联系,进行较高的价格报价并当场说明交贷日期,此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。
3、先准备一张“假”的“成本”价格表,在与客户谈判当中,利用机会找借口离开谈判现场(上厕所、接电话),然后把价格表放在现场(想办法让客户知道这是一张成本价格表),这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表,所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近,不能相差太远。根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效的方式之一。
以上只是列出较常用的简单三种方式,当然还有更多的报价技巧无法在此详细说明。终端业务员的十大公关技巧
一、与终端客户先交朋友,后做生意。
中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上,西方人总是把利益关系放在第一位,乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务,而中国人则不同,讲究个交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”,十有八九要谈崩。这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理,在尽可能短的时间内加强沟通,争取像朋友一样和客户交流,洽谈的成功率将大大提高。
二、充分尊重终端店决策人的个性作风。
每个人都有自己的个性,德性和作风,也有自己一套为人处事的方法,如果终端店决策人的习性和业务员接近,沟通可能会顺利一些;然而,当对方决策人的习性和业务员相差较大时,业务员可能难以接受,比如有的店老板没有多少文化,不懂得起码的礼貌,仗着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感,避免出现沟通的障碍,业务员要尊重对方的个性作风,不得表现任何反感情绪,对方没有排斥感就有进一步接触的可以。
三、要善于利用终端店决策人的优缺点。
业务员要善于察言观色,尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人,等等,掌握了这些才能投其所好,利用其优点和弱点打开公关突破口,从而,以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。
四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。
有时候由于终端店决策人太忙,有时候由于对方比较傲气故意摆谱,一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈,就可以采取“曲线救国”的方式,设法与对方最亲近、最信任的人接触,比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师,等等,先让这些人吹吹风,再给一点小恩小惠,让他们当个牵线人,就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。
五、设法了解终端店的经营状况。
知己知彼,百战百胜,对终端店经营状况和历史背景了解得越多,在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量,什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期,等等,这些情况掌握得越多,越有利于洽谈的成功。获取这些信息可能与店员攀谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部门查阅企业档案。
六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。
厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约,再登门拜访,对方有了合作意向之后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。在多次与终端店交往期间,不论对待终端店什么职位、什么岗位的人都以礼相待,给对方一个良好的印象,包括待人接物的细节都要注意。
我就遇到过两起典型的“因小失大”的案例。一次是业务开着车到某酒店联系业务。因没有按保安指定位置停车,与酒店保安发生了口角,结果本来已经答应签约合作的事情也泡汤了,而且被酒店的保安痛骂了一顿。还有一次,一个业务员想借一张复写纸,没有征得对方记帐员的同意,自己在桌子上翻找,居然被人怀疑是行为不轨,差一点闹出大乱子。这说明在业务员上门接洽期间千万不要忽视细节,要严格要求自己。此外,在与终端店管理层和职员层接触时,要根据对方不同的职位身份,给予不同的礼遇,对待位卑的人不要太恭敬、客气,以免引起职位高的人的反感。还有,每次都要找主管人接洽,不要给不管这项工作的人谈业务者打得火热。这就是商务交往与一般朋友之间交往的最大不同之处。业务员应当具备的电话技巧
在电话销售已经非常普及的北美,几乎每周都有超过十亿的销售电话产生,而每年电话销售的销售额超过三千亿美元。有效的运用电话进行销售已经成了数百万人的职业本领。
在信息进步的今天,人们通过电话、传真、语音信箱、电子邮件、网络与客户保持联系,在适当的时候给客户适当的信息供他们做购买的决策。 我们的呼叫中心销售代表能很容易的与异地的客户进行交易,从公司账号到邮件地址,客户可以判断出座席销售代表和其代表的公司。太多的业务已经不需要像以前一样,非得销售人员面对面进行。
在国内电话销售对我们来说还是一个相对新异的领域。 一些企业在成功运作了自己的客服中心,售后服务中心之后,寄希望通过电话营销, 电话销售将呼叫中心由成本中心转化为价值中心。 具备专业销售技巧的电话营销/销售人员将逐步成为企业迫切需要的人才。 尽管大多数的企业迟早可能都会考虑通过呼叫中心进行营销与销售活动,但真正能迅速成功的不多。这其中的因素很多,但缺乏合适的销售代表及其经理也是一个不可忽视的因素。在接下来的数篇文章里,我们将就电话销售代表应具备的相关技巧作一些介绍:
成功电话销售的概念
开篇的技巧
提问的技巧
结单的技巧
有效的时间管理
如何与客户约定
面对拒绝
其它相关技巧
通过对相关内容的掌握,我们希望可以提升电话销售代表的技能,从而提升企业的利润与竞争力。
不是一个好的客户服务代表就一定能从事销售,有些技能需要培养,有些技能需要改进,也有些人可能根本就不适合这个岗位。在人员选拔的过程中,企业考察的可以有以下几个方面:
这个人选在电话沟通中能通过声音让人感受到足够的信心吗?
该人的语法使用正确吗?
她的表达能很容易被理解吗?
该人是一个优秀的倾听者吗?
这个人会表现出专业与向上的精神吗?
该人能很好的管理时间吗?
该人能很好的管理信息吗?
该人能深刻理解产品与服务、特性与功用吗?
这个人自己相信她要卖的产品吗?
这个人能正确处理客户拒绝同时保持高昂士气吗?
如果你已经成为一个电话销售代表,下列方面是你首先应该掌握的
克服对于“冷呼出”(cold calling)的恐惧心理
增强对电话能够进行销售的信心
形成良好的客户资料记录整理分析习惯
通过电话使用不断改进客户管理技巧
有效辨识潜在客户
在电话取得客户的信任与承诺
系统的追踪客户信息
成功的电话销售需要在销售的过程中完成几件事情:
整体印象。当客户与你第一次接触,你的声音很大程度上决定了客户对你留下的第一印象如何。作为电话销售代表,我们会用热情而积极的声音与客户接触。同时运用各种方式与技给客户一个优秀的体验。
解析需求。如果客户没有购买需求,没有问题需要解决,那就不会有销售机会。电话代表首先要做的事情就是了解客户的真正需求。
推荐产品。在了解了客户需要的是什么之后,就要帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品,将客户的需求落实到实际的产品或服务上。当然,这会是一个与客户不断确认,最终形成一种具体产品描述的过程。
了解顾虑。通常客户都有多种产品或服务可选择,而这些产品或服务往往各有优缺点,以至于客户在作决定时要权衡利弊。了解客户的顾虑是什么,有的放矢的帮客户分析解决问题,会大大提高我们赢单的几率。
签单之后。签单只是我们针对一个客户进行销售的开始。签单之后我们要跟踪产品到货或服务实施情况,并定期回访客户,维系客户关系。在企业实施客户关系管理的总体战略后, 签单之后更是代表了一个新过程的开始.
一次成功的电话销售每一个环节都紧扣客户的体验、需求与利益,并将公司的产品或服务与客户的需求紧密连结合起来。
做业务员约见客户的一些技巧
一、优秀业务员正确的观念与心态
问题一:决定一名业务员成功与否的关键因素是什么?
思考、提问、回答
讲 解:成功业务员的20/80法则
克服业务员对失败的恐惧
提升业务员自信心和自我价值
业务员必须有强烈的企图心
业务员必须对产品有十足的信心和知识
业务员必须有高度的热诚和服务心
业务员必须有非凡的亲和力
业务员必须对结果负责(责任心)
业务员有明确的目标和计划
二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户
问题二:你对接触和开发新客户有何心得体会
思考、提问、回答
讲 解:让客户100%的注意我们
电话开发客户要点
拜访客户注意事项
三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力
问题三:你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会?
思考、提问、回答
讲 解:亲和力等于销售大厦的基础
亲和力建立的方法
性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步
语言文字同步、合一架构法
四、优秀业务员如何介绍自己的产品
问题四:你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗?
思考、提问、回答
讲 解:专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍
产品介绍方法
预先框架法/假设问句法/下降式介绍法
找出客户最关心的利益点/倾听的技巧
互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法
五、优秀业务员如何解除客户抗拒
问题五:你在解除客户抗拒方面有何心得体会?
思考、提问、回答
讲 解:顾客的抗拒是正常的,顾客的抗拒是向你提问题
七种常见的抗拒及对策
沉默型/借口型/批评型/问题型
主观型/怀疑型
处理抗拒的方法技巧
六、优秀业务员如何缔结成交
问题六:你对如何成功缔造成交有何心得体会?
思考、提问、回答
讲 解:缔结成交时应避免的三个错误
解除客户对价格的抗拒要点
10种缔结成交方法
利用客户转介绍寻找新客户
七、优秀业务员如何规划和管理时间
问题七:你是如何规划和管理你的时间的?
讲 解:九大时间管理秘决
正确的时间管理观念
如何制订日/周/月计划
八、优秀业务员如何处理杀价问题
问题八:你在应付杀价问题上有何心得体会
思考、提问、回答
讲 解:造成杀价的原因
常见的缔结杀手
如何处理杀价问题
价格异议的转化策略
九、优秀业务员如何提升销售业绩
问题九:你是怎样提升你的销售业绩的?
思考、提问、回答
讲 解:销售必须"用心"
销售必须创新
销售必须竞争
销售必须行劲
影响成功三因素:心态、时机、胆识
销售十戒和销售两大要点
销售流程
1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你那个单什么时候下呀,不断的问他,直到有结果为止,其实,采购就是等我们问他呢,就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?
2.应该钓鱼,不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法,就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的,我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额,我们再转到别的行业,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条一条的钓,很舒服。
3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题,其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近,在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样,价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他,所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他敢兴趣的问题最好。
5.一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样,发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人,从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长,到真正结婚了,就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的,我们都应该给点时间客户和我们,互相考察一下信用,服务等等。
6.做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了,其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀,欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说**先生,你星期3安排货款给我,我那天下午去拿,他有时会说那天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。
我们要不断的给他们打电话,直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你,做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。
2关于细心有两点:对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意,如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金,他肯定会赖帐,如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好,你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。
对客户而言,要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些,留意他的一举一动,你就可以投其所好拉。
对业务人员的100个忠告
一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。
1、对业务员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用,但只有将这些实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、推销前的准备,计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具,开场白、该问的问题,该说的话,通讯及可能的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的业务员是那些态度最好,商品知识最丰富、服务最周到的业务员。
8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料,说明书等等,加以研究、分析、以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。
9、业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销量更重要,如果停止补充新顾客,业务员就不再有成功之源。
11、对客户无益的交易也必然对业务员有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12、在拜访客户时,业务员应当信奉的准则是“即使跌倒了也要抓一把沙”。意思是,业务员不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。
17、每个业务员都应当认识到,只有目不转睛的注视着你的客户,销售才能成功。
18、有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是业务员必须事前努力准备的工作与策略。
19、业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
21、在成为一个优秀的业务员之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现,去追踪,去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。
22、想信你的产品是业务员的必要条件。这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如做。一个合格的业务员需要具备哪些素质?
浸淫在快速消费行业市场3年了,在对业务员的管理过程中,觉得很多业务员对自己需要掌握什么,很迷茫,我想通过我管理过程中的一些切身体会,为他们说点什么,希望能够帮助他们!
一、 平衡、积极的心态
米卢在带领中国队的时候提出过一句经典的话:态度决定一切,态度就是一种心态,不管做那一行,平衡的心态能够让你正视你遇到的困难以及得到的收获,让你始终保持一种清醒,不至于困难将你困在某一个地方,也不会被短暂的胜利冲昏头脑;积极的心态是一个人能够提升所必须的,积极的心态是战胜惰性的法宝,是向上的保证;
二、 对公司制度的认同
公司的制度是业务员开展各项业务的平台,也是业务员升迁淘汰的一种依据;但是制度是滞后的,肯定无法紧根据市场情况变化,当然也不会一成不变,这就要求合格的业务人员在公司的制度适合市场情况下,能够顺利开展,尽快的出成绩,但是在制度有偏离市场的迹象的时候,亦能够尽量的适应制度要求,并提出合理的建议帮助修改制度,使之适应市场变化;很多业务员在一个公司制度适合市场的时候,愿意为工作,并且能够作出一些成绩,但是当这个制度不适合市场的时候,选择逃避,比如辞职或者抱怨,这就是对公司制度的一种不认同;
三、 产品知识
这个不用多说,一个人对自己在卖什么都不知道,您觉得他能够做一个好的业务员么?比如一些快速消费品的业务员,不仅仅需要知道要推销的是什么东西,有什么用处,还要尽量详细的了解这些产品都是怎么样生产出来的!
四、 基本的商业知识及业务操作技能
基本的商业知识是必备的,诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等;当然想成为一个好的业务员,肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务,必须要对公司的业务制度了解透彻,真确的掌握公司业务制度的操作规程,并且能够结合自己的市场经验,在制度允许的情况下对操作规程进行拓展,使之适合市场规律;
五、 沟通技巧
沟通是分两面的:一个是倾听,一个是诉说,而一个业务员掌握大沟通技巧不单纯的包括倾听和诉说的能力,应该涵盖一些有用的谈判技巧,能够通过沟通读懂对方的意思,把握一些业务切入的点;当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞品的信息以及一些有用的市场信息;
六、 学习意识
中国有句古话,就是“活到老,学到老”,业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户,所以必需不断的学习,从市场中吸取养分,将顾客作为学习对象,还有通过读书以及互联网获取最新的知识,才能完善、提升自己的能力,才能自如的应对市场的千变万化;
市场永恒的主题就是变化,对业务员的要求也是不断的变化的,笔者权且将此文作为一块砖,希望能够引出让大家共同进步的“玉“观点!
追问
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追答
NO!NO!NO!不够重点吗
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