Question

领导要求一份白酒促销员的管理制度，还有如何管理促销员，还要一份白酒的营销方案！谢谢了！

hbingsen@sina.com

Answer 1

　　促销员管理制度
　　1.所有人员都必须严格保证出勤，按时上班、下班，不得无故离开工作岗位，如果确实因故请假，务必写申请书，说明原因。
　　2.工作时间保持仪表形象，服饰得体，精神焕发。
　　3.顾客就是上帝，对顾客要保持微笑，对于顾客的问题要耐心解答，切忌对顾客发火。
　　4.促销人员有义务熟悉业务知识，包括白酒的常识、销售技能等等。
　　5.鼓励大家在销售中竞争，但是不得出现挖顾客等恶意竞争现象。
　　6.要切实维护企业形象和品牌形象，争取给顾客留下好印象。
　　7.对于公司财物，要注意开源节流，要贯彻节约、简朴的作风。
　　8.鼓励员工向领导提出良好的建议，但是不得随便顶撞、否决领导做出的决议。

　　白酒促销方案
　　1.市场调查：
　　在日常的经营过程中要有意调查消费者的消费习惯和竞争者信息。
　　可以通过设置调查问卷对于采样的顾客进行调查，样本容量可以根据企业自身的经费和人力来适当确定。有些顾客还可以进行深度访谈。对于竞争者的信息可以通过多种渠道了解，例如暗访、打听。市场营销的第一步就是做调研，如果没有这一步的话，那么后面的方案就只是企业人员的自我想象了。这好比打仗，获取情报是做出方案的依据。
　　2.市场细分：
　　经过第一步的调查，然后要对调查结果进行统计分析。要找出性别、年龄、收入、职业、籍贯等等因素对结果的影响程度分别是什么。例如：月收入3000元的人喜欢买什么档次的白酒，西北省份和南方省份的顾客对这些有哪些偏好等等，哪些职业的人经常需要喝酒等等。
　　还要知道竞争对手最近的销售情况如何，他们卖的是哪些牌子的白酒，他们是怎么搞促销活动的，等等。
　　然后找出两三个细分的市场，细分市场不能太多，太多了相当于没有细分。细分的目的在于找准目标，精确打击目标。例如牛奶产品，细分出了高钙奶、酸酸奶、益生菌奶等等细分市场。
　　3.确定主题：
　　经过前面两步，然后就是确定促销主题。比如，国庆节可以搞一个“缤纷国庆，有酒有礼”的主题；比如中秋节可以搞一个“温馨中秋，喝酒聚会送月饼”等等。要根据具体的时间、空间设计恰当的主题。
　　4.促销准备：
　　要对销售人员进行针对性的培训。
　　对促销场所的装饰、灯光、店内陈设进行调整，对于宣传彩页、海报等等也要做精心设计，要与促销主题一致。
　　5.促销实施：
　　对正在促销的活动现场一定要严格把控，注意随时调整现场工作人员的方式。如果，某一品牌或者某一价位的白酒销量大，要注意及时补货。对现场促销员的行为尤其要监控。
　　6.反馈总结：
　　活动结束以后，要把促销过程中出现的各种重大情况进行讨论总结，以便在下次活动中有经验可以借鉴，并且可以查漏补缺、不断进步。

Answer 2

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