Question

销售人员怎样回答顾客说产品太贵这个问题？如何回答才适合？

我是做汽车改装配件销售的。很多时候当同客人报价格之后。客人的第一反印就是说价格太贵。这个问题应该怎样去回答才适合，请高手来解答一下，谢谢。
另外说一下，我的这个产品属于中档产品。高档的品牌一件上万，低档的有几百元的。我的产品也就在中间的档次。

Answer 1

产品贵肯定有贵的道理

Answer 2

我的这个产品属于中档产品。高档的品牌一件上万，低档的有几百元的。我的产品也就在中间的档次。

Answer 3

这个东西就是一分价钱一分货，我们卖的不只是实惠，而且卖的是放心，是服务。便宜的东西就不会有好的服务。

Answer 4

有以下几点：

1、转移话题法回答

”是的，先生，我也觉得有点贵，可是话又说回来了，您一年又会买几次呢？您先看看这个商品是不是自己喜欢的，话又说回来了，东西不喜欢的话，不管是贵还是便宜，您也不会要是吧！“

这样一说，就把顾客的注意力从价格转移到商品上，再塑造价值，激发商品优势，告诉顾客为什么贵，贵在哪里？

2、借力打力法回答

“是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它贵在哪里？影响商品价格的因素有很多，就算功能样式相同的商品，价格也可能相差甚远，还要看商品的质量和品牌。就算您不买的话，也可以去别的店对比一下，我们的商品贵的值不值，也方便您货比三家呢，我相信您对比别的商品后，还是会选择我们家的商品的！”

顾客很多时候都是凭个人感觉，所以有的时候对价格并没有真正的概念。只是有些人有节俭的习惯，想买的东西都说价格贵。其实隐晦意思是我喜欢这件商品，想买。

对顾客而言，教他们选商品的这个过程称为消费者教育，没有消费者教育的过程，很难成功把商品卖出去。

3、雾里看花法回答

“先生，是这样的，我们这款商品的价格是88元，类似的这款也有便宜一点的，只要66元，您可以比较一下，这两款的差别。”

这个说法没有正面回答顾客价格贵的疑问，而是采取了“模糊报价”策略。“贵”也许就是随口一说，不必在上面纠结。如果模糊报价，就如雾里看花一样，顾客可能晕了，很快被引导到商品上去了。

4、顺势而为法回答

“先生，您是觉得我们这款产品太贵了是吗？我们家的商品高、中、低端都有，不知道您是想买什么价位的商品呢？"

顺着顾客说，跟顾客说要高、中、低，哪个档次的商品，把顾客“贵”的口头禅堵回去了。相当于将了客户一军。这样的说法反而让顾客有点不好意思了。
希望能帮到你！谢谢采纳！

Answer 5

跟顾客不要急着谈价格。曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候，不急着和客户谈价格那谈什么呢？
1．先价值，后价格
销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。　　
2．了解客户的购物经验
客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。
3．模糊回答价格
有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
【注意】价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。