Question

一个完全的外贸小白怎么开始做外贸生意，本人英语才4级，没怎么接触过外贸行业，请高人指点指点，先谢谢了

Answer 1

1. 你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；
2. 你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；
3. 你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3～4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）

13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

Answer 2

外贸业务员除了要掌握必要的外贸流程、函电方面的知识，以及足够的英语水平，然后，作为新手，必须全力学习行业产品的知识，即主要经营的产品方面的内容，此为重中之重！
总的来说，外贸业务员是比较具有挑战性的工作，以后会遇到相当的工作压力，前期必须做好足够的心理准备，包括学习基本的产品知识过程中，会相当辛苦。
做外贸业务员的关键不是英语有多好，流程理论知识学得有多棒，而是肯吃苦，肯学习，熟悉行业内的知识，细心全面，责任心强，能承受压力等，简单地说就是更加注重个人的工作素质和全面的职业素养。
所以你如果有意外贸业务员的工作，前期可以找外贸公司或工厂，通过一两年的实际工作的积累。

追问

如果我去外贸公司或工厂积累点经验，但是我觉得按照我的英文口语能力，估计不太可能是作为外销员的 ，这样就没有外国客户的积累，对于以后我自己出来做外贸是不是没有特别大的帮助（听说做外贸最重要的是要有自己的客户）。 像我这样没有外国客户资源的人能不能成立一家外贸公司，一边做一边学，外贸公司没有单子，要交钱给政府吗？

追答

成立外贸公司那是天方夜谭呢，你没客户，东西卖谁去？如果你刚毕业呢，这就算你没社会经验也不怪你天真，如果你工作好几年了，那说明你这段时间真的白混了。
外贸这行，如果你真的想入，就踏实地找家工厂，从跟单做起，至于英语，完全不是问题，关键是学习，我带过的新手也不少了，各方面条件看上去很好的，最后做不长久的也不少，而基础很差，也没上过大学的，肯努力学习，最后做得很不错的人也很多，所以事在人为。

Answer 3

我英语还没过4级呢，学IT的做外贸一年多了吧。大大小小的客户十来个，到现在产值有50wUSD左右吧，我想应该差不多。没仔细算过。
兄弟，不是我泼你凉水，外贸这个圈子是个人都想进来，哼哼...能混走的真的没几个。当然如果你执意要走这条路的话，我简易你去工厂做，要么就从外贸公司的跟单做。工厂你能学的全面学的快，当然我说的是有实力点的工厂，如果是那种从你手上才开始做外贸的那种工厂的话，估计你天天也是闲的蛋疼的看网页什么都不知道做的那种。外贸公司的话你去应聘业务肯定是不要你的，只有从跟单做起，那个学的专业。

Answer 4

现在推荐一部外贸职场励志小说《外贸英才成长本纪》，这是市场上少有的外贸类职场励志小说，目前正在喜马拉雅APP火热连载。听完此书以后，外贸小白会对外贸职场产生深刻理解，在外贸职场如鱼得水，顺利做起外贸订单。

【作品简介】

内容主要叙述主人公从大学毕业以后来深圳找工作的历程，以及初入外贸职场从零开始积累职场经验，经过不懈努力终于成为一个合格的外贸业务员。

本书的一个最大特点是书中绝大部分情节都是来自现实，作者力图尽最大能力还原真实职场，以便给读者提供最具有参考价值的职场信息。此书在情节安排上分成两大类，第一类是如何开发客户以及跟进客户，第二类是如何应对职场办公室政治潜规则。作者叙述的重点在第一类，故事发展情节的推动依靠第二类内容。两类内容，相互交织，让读者对真实职场有一个全面深刻地了解。此书的最大目标就是经世致用，希望所有读此书的读者能学以致用，创造美好未来。

作者在大学期间也曾阅读过很多职场类书籍，但是这些大多脱离实际，甚至陷入爱情的俗套。作者一改目前市场上职场书籍的俗套，力求让读者看完此书有耳目一新，受益匪浅的感受。

【作者简介】

不知落月，国际经济与贸易专业，经济学学士，英语六级（512分），具有十年外贸从业经验。大学毕业以后，先后在深圳市南山区的外贸公司和光明区的外贸工厂工作，无论是在外贸公司还是在外贸工厂，作者都在3个月内做到了Top sales（销冠），并且长期盘踞，直至离开。作者经历了残酷的办公室政治斗争，因此对职场政治有非常深刻地了解。因此这不仅是一本销售圣经，更是一本职场斗争生存指南。作者花费三年时间完成此书，力求完美，力争使其成为一本最贴近真实职场的书。因此，此书对在校大学生，以及职场人士有非常大的借鉴意义，只要阅读，必有收获。通读全书，获益无数。

Answer 5

建议找一个工贸一体的公司，然后前期努力学习产品专业知识，积累英语只是，做好阿里平台的公司。当你运气好的时候，或许会毫不费力的出单。一定要沉住气。只有亲自经历才能吉利经验，想做外贸这行就要无所畏惧，大胆去做，干就完了.时间会证明一切。