Question

怎样做一个好的电话业务员？

我的工作主要是给日本公司那边打电话，发传真。每次总是先发传真，然后再打电话给对方，问他们是否看了我们的传真。除了极少的人直接拒绝以外，多数都是说，“我们看了，以后有需要再联系”，或者“还没看，会看的，有需要再联系”。可是基本上没有再联系的。这种情况时，是否应该过两三天再打电话询问呢。又该问些什么呢。希望有经验的人，指教一二。日本和欧美人不一样，比较暧昧，从他们的说话态度里，判断不出到底有没有和我们联系的意思。

Answer 1

　　1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转.心理的建设并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。
　　2. 切记电话拜访时,对方看不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判断.所以,保持愉 快心情才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
　　3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是电话拜访员.通常在电话拜访 时应注意下列几点：
　　a. 在一周的开始,通常每一公司都会很忙,且上班族最不喜欢的也是这一天,所以不要太早做电话拜访,才不会花许多时间却得不到理想的成绩。
　　b. 依不同行业调整电话拜访时间。
　　c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可电话拜访。
　　d. 若已知对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感。
　　e. 访问结束时,应表达感谢之意,并说声"对不起,耽误您不少时间"。
　　4. 如何开口说第一句话.常会遇到的状况分述如下：
　　a. 总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话,等整个拜访计划过一次以后,再重新打,有可能当时总机正在忙或心情不好。
　　b. 对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询问对方状况,并研判是否另找时间再度电话拜访。
　　c. 对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整,以利日后再度电话拜访。
　　d. 专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在。
　　e. 拨不通或无人接:应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。
　　f. 不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访,并检讨自己的表达方式或是时机不对。
　　5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。
　　a. 应保持客户资料卡书写之工整,以免增加自己无谓的困扰。
　　b. 将访谈重点摘录出来。
　　6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。
　　7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。
　　8. 若有可能则进一步询问对方公司状况,产品的需求及对其他配合厂商的印象。
　　9. 电话拜访的大约流程:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。
　　如何做好心理调适：
　　1. 一般人对于电话拜访,不是认为那是一件不起眼的工作,便是认为那是一件简单的不得了的工作,但事实上并非如此,要真正做好电话拜访是一 件相当不简单的事,所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。
　　2. 电话拜访所获得的成就感及满足感
　　并不如一般工作在付出同等努力,便可得到同等值的掌声,而是付出十分努力可能只得到一分掌声.但不要灰心,只要努力不懈,说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感,为何不勇于向自己挑战.成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大 的,所花的时间之多也是无法想像的。
　　3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户,而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰.如受访对象一听是要做电访,不是把电话挂掉便是推说没空.电访人员不可因被挂几通电话而沮丧,因为一 位成功的电话拜访员,他在成功前不知被挂了几通电话,即使在成功后仍有可能被挂电话。
　　4. 如果碰到受访者语气不好时,更应维持自己的好口气,不要受到这种情绪波动的影响,礼貌性的将电话挂掉,并重新拟定下一次电访日。
　　5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时,切记不要与对方扯谈,应尽快切入访谈重点,婉转暗示对方此次电话拜访的目地,并适时将电话结束.因为这是拒绝访谈的高招,可千万别中计了。
　　6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时,就要施展耐力战,而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
　　7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望,也不需要抱持着一定失败的心,二者各抱持50%.太阳底下没有一件事是绝对的,凡事都有变数.期望太高,失败较不易复原;期望太低,也不易品尝到成功的果实 。
　　8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝,当做是一种磨练,进而做到自我的提升.如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。
　　9. 如何才算成功,这是很难下定义的.不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标,量力而为,做起来才会愉快,切记!不要为获得一份薪水而委屈自己。
　　10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨,而无法以言语相交流,希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。

Answer 2

我也是刚做电话业务员不久，你说的那些问题我也遇到过。可能是现在做业务这个方法用得太多，大家都有点烦了。但是这是我们的工作没有办法，只有多撒网，有些客户你觉得他们确实需要，可以过一个星期打电话询问一下，如果对方没有明确回答你就只有放弃喽。催得太紧会让人感到很烦，这个相信你自己也可以体会的。
勤打电话，准备好打电话前的话术，能够吸引人的。
我的经验也有限，希望会对你有所帮助！