Question

瑞星杀毒软件的价格策略

1997年4月，瑞星杀毒软件在零售市场的占有率不到1％，是众多反病毒厂商市场份额最低的一个。但到了1999年7月，瑞星杀毒软件月销量已突破10万套，全国销量第一。使瑞星如此迅猛发展的营销策略中，价格策略是关键的一着。
1998年3月，瑞星提供给大分销商的批发价是20元，规定市场零售价为230元，中间的差价全部返还给分销商用作广告促销。相比之下，而此时的全国杀毒软件市场占有率第一的江民杀毒软件KV300零售价260多元，批发价90元。瑞星给了分销商强劲的支持，消息公布的一周之内瑞星8.0就被分销商抢购了一万套。当时瑞星也只准备了1万套的货，想不到产品在一周内就被抢购一空。因为根本没有准备，缺货缺了两周。瑞星不得不重新调整计划，组织生产。缺货本是坏事，但反而给瑞星日后的涨价埋下了伏笔。
这时，一个绝佳的市场卖点出现，计算机的Windows宏病毒泛滥，瑞星抓住机会大肆宣传瑞星软件的查杀宏病毒效果。市场看俏，瑞星酝酿涨价。但是，瑞星没有马上把批发价由原来的20元涨到48元，而是放话给各中间商，“瑞星下周涨到48元，这周还是20元，要不要？”此话政策一出，分销商们蜂拥而至，6月再出现新一轮的抢购潮，一个星期内又销售了一万套。3个月之内，瑞星向零售市场发售了5万套瑞星8.0。1997年时大部分软件经销商不知道瑞星有杀病毒软件，就是这短短的三个月使瑞星杀病毒软件几乎尽人皆知。
当瑞星要把价位从到20元提升到48元，分销商们吃进一大批货之后，瑞星把批发价真正地涨到了48元，虽然此后两三个星期的销量不太理想，但瑞星的涨价策略已获得巨大成功。尝到甜头的瑞星从48元涨到68元时仍然采用预先告知方式，进一步扩大了市场份额。涨到68元时，瑞星软件的零售市场份额最高已达到20％多。但江民公司是70％，仍然一家独大。瑞星的势能并没有完全显现。
1998年8月，瑞星率先发现了一种新病毒——CIH病毒，它对计算机能造成巨大的破坏。瑞星职员通过挑灯夜战，即推出了“瑞星9.0版”，是国外第一套能完全查杀CIH病毒的软件，该软件还具有可修复被CIH病毒破坏的硬盘的功能。新版上市，瑞星仍采用一贯的方式，首先向各经销商放出话来：“下周要从68元涨到88元，要不要进货？！”就在那一周内瑞星成功出货达9万套。
出货价从20元一路涨到88元，市场份额同步扩大，在中关村软件业中，“瑞星模式”独一无二，也再难拷贝。瑞星的每一次提价，准确地说，应是“预先告知”式的提价，不仅销量没有下降，反而剧增；通过每一次提价不断地扩大市场占有率，乃至国内杀毒软件的霸主地位；其品牌价值也在每一次提价中得以提升。
其实瑞星杀毒软件的每一次提价，所销售的产品已不再是原价时的旧产品，而是加入了强劲查杀新病毒功能的新产品，所以每一次的提价都是有理由的，让消费者口服心服地掏腰包购买。
分析：
瑞星杀毒软件从在零售市场的不到1％占有率到今天的霸主地位，是打价格战的结果。它在制定价格时充分考虑了新技术含量、卖点、提价结果等因素，特别是其独特的“预先告知”式的提价，不但没有影响销量，反而使其不断地扩大了市场占有率。
请思考下列问题：
（1）瑞星杀毒软件是如何通过提价，同步扩大市场份额从而确立了今天的霸主地位？
（2）瑞星杀毒软件“预先告知”式的提价策略对开展网络营销有什么启示？

Answer 1

亲好^0^

很高兴为你解答问题：

 

其实题目在文章中都能找到的哦。

1. 答：瑞星杀毒软件每一次的提价，销售的产品都会加入强劲查杀新病毒功能，每一次提价都是有理由的，通过独特的"预先告知"式的提价，让消费者们心服口服的购买，从而扩大市场份额确定了今天的霸主地位。

2. 答：给我们带来的启示是：在网络营销中，独特的价格策略，优质的产品功能，这些都是能够促使消费者们购买的方式。只要价格策略把握的好，利于我们开展网络营销。

 

不懂欢迎追问~

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“电商前沿”团队七海露芝亚丫真诚为你解答~

Answer 2

我管不了那么多，我就晓得瑞星好用，不然再便宜也没有用！

Answer 3

你写的这么多，很好，算给我今天开了眼界。

Answer 4

我用江民的

Answer 5

楼主的问题问得好
对于第二个吧
这个是运用了心理学的知识