Question

新入行的房地产销售员应掌握的最基本知识有哪些？

Answer 1

房地产基本知识
商品房-------有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋
商住房-------可以用于居住和办公的房屋
住宅----------用于居住功能房屋.
别墅----------已超过单住房功能,兼带高级休闲、娱乐的独立楼房,通常为三层.
工厂----------生产制造产品的特定场所.
透天厝-------较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.
高层----------十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯).
多层-------十以下不带电梯的建筑
超高层-----超过100米以上的建筑物
裙楼-------建筑物底部庞大的用于做商场的部分.
弹性隔间---可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公
开放式设计---无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅、客厅.
公摊-------每户直接或间接使用的公用部分,如电梯、配电室.
抵押贷款—-用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.
按揭贷款—-以商品房预售合同为抵押向银行贷款.
土地使用证—-准许某土地使用的证明.
预售许可证----商品房准许出售的证件
建筑工程规划许可证---
契税3.8% (包括手续费)
房屋产权证—-用于证明房屋所有权的房屋证明.
建设许可证明--用于证明该项建设符合规定并准许建设.
滞纳金-----因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.
工程图-----建筑工程方案图
墨线图-----建筑物内部结构图
坐北朝南---指大厅之面朝南.
左青龙-----左侧为青,吉祥之征
右白虎-----房屋右侧为白虎,凶方之征
一次性付款---将款项一次性交清.
分期付款-----准款分几次支付的方式.
剪力墙-------承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请
消防电梯-----专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.
卫浴三大件---洗盆,浴盆,坐式马桶.
厨房五大件---洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.
市场区割-----产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.
保险---------本息总额×5.5‰×总年数（按揭）
容积率-----总建筑面积与占地面积之比（通常不含地下室）
两书----1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书
建筑密度----建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.
DM-------邮寄用的广告用品
MP-------报纸广告
CP--------电视广告
POP------户外看板
MG-------杂志广告
SP---------销售时,促使客户购买的假语言假动作
占地面积-----项目用地面积(含建筑物)
建筑物占地面积------建筑物占地的实际面积之比
绿化率-----------绿化面积与总占地面积之比
使用率----------使用面积与建筑面积之比
标准层高--------3米
平面价差--------平面方位不同产生的价格差异(位置)
主体价差--------不同楼层产生的价格差异
议价空间-----讨价还价的价格差异
管道间--------用于安置各类管道空间
技术风险-----技术跟不上
客户购房的主要要求:
1.地段
2.建筑外观
3.市内平面布局(客厅较大为好,不要门对着客厅.洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修).
4.透风采光(主力法则,卖点)
5.周围环境
6.房产的行销重点:a.时代性(抓住市场的空档)b.生活性c.安全性d.舒适性e.方便性
7.消费者购房动机a.感情动机b.理智动机:方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲c地点动机:d.直觉动机:第一眼看上去就喜欢价格直觉
关于肢体语言的判断:
说话没把握------可能说谎
抖脚----------可能不耐烦
笔放在嘴里----需要信息
眼神不敢正视—心虚
紧握双手-----焦虑
小脚晃动-----对你的观点满不在乎
搓手-----对事物有所期待
实战:团对精神:没有超级的个人只有超级的团对(例狮子王风范)
战略:漠视敌人
战术:重视敌人1.治气2.治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹3.治力:不断的学习4.治变:随机应变
二择一法则:邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡.
判断住宅的好坏:看里面住着几个老外
影响房地产的风险因素:1.政策风险
2.经济风险(市场供求)
3.国际风险(金融风暴)
4.技术风险(豆腐渣工程质量)
5.自然风险(天灾人祸)
接听电话步骤:
1.确定公司名称
2.表示问候
3.提供协助(将产品的卖点介入,打入吸引力)
4.确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪
5.介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型
6.带客户看现场,边走边介绍.
7.销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子.
不同类型客户的应付技巧:
1.趾高气扬型:先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点
2.笑话销售人员型
3.冲动易变型:买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力
4.推三吐四型:对销售人员无反对意见,但处于无表态.应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因.
5.金屋藏娇型:与女方同往男方表示沉默不语.应付方法:拉拢女方态度稳重,适时注重男方.
6.成熟稳重型:与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服.应付方法:以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证.
7.欠缺经验型:想买房但又不能作决定.应付方法:快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家.
8.大小统吃型:心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价.应付方法:不心持手软,适应借力,以气氛相对压.
9.风水卜算型:不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位.应付方法:现代观点,适当配以风水学.
销售实践中应避免的错误方式：
1．遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售
2．客户问价就以为要买房子.
3．以低姿态,打电话给客户.
4．没有详细考虑认为要买,自我陶醉.
5．客户问什么,答什么.
6．客户一来就拿笔记本,急于记联系方式
7．攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.
8．否定客户的意见
9．没有完全明白客户的心态,就让其离去.
10．情绪化的语气,不可出现.
房地产面积怎样算出来
建筑面积
住宅的建筑面积对于购房者来说十分重要，但计算范围比较复杂，购房者需细细了解。在住宅建筑中需要建筑面积的范围和方法是：
1、单层住宅建筑物，不论高度如何，均按一层计算，建筑面积按建筑物外墙勒角以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积。
2、两层以上的住宅建筑物，建筑面积按各层建筑面积的总和计算，底层建筑面积按上述第一条方法计算。因此，建筑面积对多层和高层来说，又叫“建筑展开面积”。
3、地下室、半地下室及相当入口的建筑面积，按其上的外墙外围水平面积（但不包括采光井、防潮层及保护墙等）。
4、多层和高层住宅内的楼梯间、电梯井、垃圾道、通风道等均按建筑自然层楼计入总建筑面积。高层建筑物内的技术层（供放置管道设备和维修养护）如果层高超过2.2米应100%计算建筑面积。
5、突出墙外的门斗，有顶盖和柱子的走廊、檐廓和雨蓬，如北京、天津等城市一带的“骑楼”，四和院内的抄手廊等，按其投影面积的50%计算建筑面积。
6、多层或高层建筑中，突出于房顶围护结构的楼梯间、水泵机房和水箱间、电梯机房等，按维护结构外围水平面积计算建筑面积。
住宅建筑中不计入建筑面积的范围有：
1、层高小于2.2米以下的夹层、插层、技术层和层高小于2.2米的地下室和半地下室。
2、突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的下班幕墙、垛、墙脚、无柱雨蓬等等。
3、房屋之间无上盖的架空通廊。
4、房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池。
5、建筑物内的****作平台、上斜平面及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。
6、骑楼、过街的地层用做道路的巷通行部份。
7、利用引桥、高架路、路面作为顶盖建造的房屋。
8、活动房屋、临时房屋。
9、独立烟囱、亭、塔、罐、池、地下人防干线、支线。
10、与房屋室内不相同的房屋间伸缩缝。
使用面积
住宅套内使用面积的概念是每套住宅门户内除墙体厚度外全部净面积的总和。其中包括卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、储藏室、壁柜（不包括吊柜）、户内楼梯（按投影面积）。利用坡屋顶内空间作房间时，其一半的面积净高不低于2.1米，其余部分最小净高不低于1.5米，符合以上要求可计入使用面积，否则不算做使用面积。
销售面积
商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积既为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下可简称为套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。用公式表示既为：商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。
1、套内建筑面积由以下三部分组成：套（单元）内的使用面积、套内墙体面积、阳台建筑面积。套内建筑面积各部分的计算原则如下：
（1）套（单元）内的使用面积
住宅按《住宅建筑设计规范》规定的方法计算。其他建筑，按照专用建筑设计规范规定的方法或参照《住宅建筑设计规范》计算。
（2）套内墙内体面积
商品房各套（单元）之间的分隔墙、套（单元）与公用建筑空间投影面积的分隔以及外墙（包括山墙）均为公用墙。公用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。
非公用墙体水平投影面积全部计入墙体面积。
（3）阳台建筑面积
阳台是指供居住者进入室外活动、晾晒衣物的空间。
阳台按照设计规划建造类型可分为：凸阳台、半凸半凹阳台、凹阳台、有柱阳台、平台等多种结构类型。
阳台按建筑使用面积要求可分为封闭式、未封闭式多种用途类型的阳台。
有关阳台的面积计算图标《房产测量规范》规定不分建筑类型，只分全封闭或不封闭。全封闭的阳台按其外围水平投影水平面积的一半计算建筑面积。
（4）套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
2、分摊的公用建筑面积
分摊的公用建筑面积有两部分组成：
（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅或过道等功能上为整幢建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积。
（2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。
公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租售的地下室、车棚等，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。
公用建筑面积的计算方法：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚以及人防工程等建筑面积，既为整栋建筑物的公用建筑面积。
将整栋的公用建筑面积除以整栋的各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。
售楼员的必做“功课”

　　现在，售楼员这行当已经开始走下坡路，从佣金情况就能得到证明。两三年前，北京售楼员的佣金一般可以达到千分之三到千分之四，而现在一般只有千分之一到千分之二。有的楼盘干脆就不招聘正式的销售员，而是老板找自己的亲戚代替。但是一名优秀的售楼员还是能起很大作用的。“市调”是所有房地产销售员的必修课。所谓“市调”就是销售人员带着需要调查的问题，去周边楼盘的售楼处拜访，做市场调查。这种拜访并不需要遮掩自己的真实身份，因为任何楼盘的销售都要跑到别的楼盘去“市调”。“市调”的结果越细越好，目的就是为了将来接待客户，可以对周边楼盘知己知彼，毕竟客户都不愿意从一个“糊涂蛋”那里买楼。

　　有销售经验的人与初出茅庐的人大不相同。徐先生大学时学的就是物业管理专业，毕业后在高档写字楼干了两年物业管理就开始当上了售楼先生，至今已有四年，现在北京西直门的一个楼盘做销售经理。用他的话说，成功的售楼员都很细心。“男看鞋，女看包。老售楼员和客户打个照面，就知道对方是不是自己的潜在客户。第一次接触到的客户，销售要想方设法了解到对方的真实购房意向。好的销售员一般都有个工作日记本，记载客户的意向、体貌特征，甚至是汽车牌子。如果只记客户姓名、电话，过两天自己就想不起来了。”

　　销售人员最大的忌讳就是不能说周边楼盘的坏话。道理简单，说不定哪位客户就是附近楼盘的购房者，如果销售人员说某某楼盘的缺点，那么客户肯定不爱听，可能会转身离去，最气人的就是找别的售楼员去了。遇到这种情况，有经验的销售人员都会先肯定客户的说法，再转过头说自己楼盘的突出优点在哪里，让客户相信买自己销售的楼盘是更明智的。客户中有多种类型，有的是为了自住，有的是为了投资。在自住型的客户中，冲动的人比较多，这也是售楼员最喜欢的客户，不用费多少口舌，客户就干净利落地把订金交了。如果是遇到了投资客，就比较难缠。这类人都有丰富的购楼经验，这就需要销售人员有更高超的销售技巧，此时售楼者要扮演一名理财师的角色，帮助客户计算复杂的投资收益率，用销售人员自己的话说，“其实都是瞎扯淡，现在投资住房谁都知道不赚钱。”这类投资者以女性居多，她们基本上是不紧不慢，有很多人简直就把看房作为自己的业余爱好。所以对这类人需要售楼员极大的耐心。比如项目又推新盘，或者有什么优惠活动都要电话通知她们，说不定哪天客户就来交订金了。

追问

谢谢，相当全面
可否问下阁下是从事哪个行业的？

追答

房地产

追问

影响楼房采光的要素有哪些？谢谢

Answer 2

1、建筑方面的基础知识，这个你们企业会有统一的答客词；
2、房产政策方面的知识，销售流程方面，银行财务知识等；
3、营销学的知识，销售心理学方面；
4、你的耐心和诚恳。
我觉得说的几点虽少，但是涵盖内容很多啊。

追问

呵呵，谢谢你，确实涵盖很多。

追答

另外还要注意关注房产营销的一些新动态。不能埋头干自己的，偶尔要抬头研究学习下别人。

Answer 3

最基本的应该掌握该项目的建筑基础知识以及构造。
国家最新规定的房地产政策
房地产销售程序
心理学
最重要的是养成良好的素质