1、以下六个要面对的问题
①你是谁？
②你要跟我谈什么？
③你说的对我有什么好处？
④如何证明你说的是真的？
⑤你为什么要我买？
⑥我为什么现在就在给你买？
如果我是顾客，我希望得到什么？换位思考是成功销售的起步。
2、精彩的开场白
有经验的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到销售的真正目的。
3、进入议题展开销售
在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。
4、询问
在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以，销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。所以销售人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，销售人员应该学会如何有效地提问。
5、倾听
提问和倾听是销售过程中的核心内容。在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟顾客达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
6、建议
深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家；如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……。销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。
但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。
顾客把需求讲出来，这很重要。一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在销售过程中，一定要仔细倾听，当顾客的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞、认可顾客，顾客会变得非常愉快。
给出建议的方法有很多种。可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议，或者可能对顾客的采购预算等各个方面提出建议。
7、下一步行动
不能让销售停在某一个阶段，销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次面对顾客时，销售人员就要仔细观察和倾听，发现客户的兴趣点在哪里。销售人员可以根据兴趣点决定下一步如何做，只有向客户提出建议并达成交易，这才是一个完整的销售流程。
但是很多时候销售人员都是跟不甚了解的客户面谈，这就要求销售人员要询问客户问题，销售人员要仔细倾听，并根据客户的回答组织自己的语言，要记得站在客户的角度为客户着想，听就是为了找准客户的需求及角度，为更好的说服及打消客户顾虑做准备。注意听客户说话，是对客户的尊敬，客户也是能感觉得到的。
销售人员在倾听的过程中可以适当的跟客户确认下客户说的是什么，确保自己听的跟客户说的是一件事，增强倾听的效果。
客户有自己的需求及想法，销售人员一般不要向客户提建议，提的好的话还行，提的不好的话，销售人员自身的信任度可能就要下降了，站在客户的角度思考考虑问题，并不是提客户做决策，决策必须是客户自己做出的。
面谈的目的是要说服客户购买产品，但是并不是一直向客户介绍产品的优点就行的，优点可以介绍，但是人情味更重要，把客户当成朋友交谈、关心客户。
在交谈中探寻客户的心理是面谈的技巧，知道客户的心理，沟通就会更顺畅。客户真的觉得其他人的更好吗？还是因为销售人员没有用行动打动客户。用一个行动打开客户的心扉比用十句话还有效。
和客户成为朋友业绩不提高都难
与客户成为朋友，是销售员能力最强的表现。在社会生活中。朋友有时为我们提供的帮助甚至比亲人还要多。而作为他人的朋友，也会急对方之所急，在第一时间，尽自己所能解对方之所困，满足对方所需要，肯定不会为了自己的利益而欺瞒对方，否则就不能称之为朋友。
而如果在这销售过程中建立了这种关系，与自己的客户成为朋友，那销售必定是无往不利的。
因为如果你与客户成为朋友时，你肯定会为朋友着想，推荐给他们的商品肯定是最适合他们的，至于一些质量低劣、不起什么作用的商品你首先就不会考虑；而作为朋友的客户，也会在有需要的时候，第一时间就向你这位做销售的朋友进行询问。
这样一来，销售员完成了自己工作上的要求，客户也会购买到适合自己的商品。更为重要的是，在这一来一往的坦诚接触中，销售员与客户之间的友谊也在渐渐地加深，更为下次成交奠定了基础。
晶晶在做化妆品销售，她的业绩每个月都是公司里最高的，当别人问她是否有什么销售的秘诀是，晶晶笑着说：“和每一位客户成为朋友，就是我的秘诀啊。”
在与每一位上门的顾客接触时，晶晶对待他们都像是对自己的朋友一样。在与客户初次见面时，她从来不会急于推荐自己的商品，而是热情真诚地招待他们，慢慢了解他们，例如给客户搬椅子倒水，遇到有孕妇或者残疾人士等一些行动不方便的客户时，她还会主动上前搀扶，并不会因此而轻慢他们。
同时，晶晶在向客户推荐化妆品时，总会认真观察他们的肤质，倾听他们的需要，然后推荐给他们最适合自己的化妆品。例如，客户需要保湿护肤品，而店里当时又刚好缺货，这时晶晶就绝对不会给客户推荐美白或控油的护肤品来提升业绩。
她总是站在朋友的立场，给予客户最真诚的指导，找出客户的真正需要予以满足。因此，久而久之，客户会再有什么需要时，找她也就成了他们的第一选择，真正把她当做朋友。
因此，在生意场上应该是“先做朋友，再做生意”。即使生意失败，也会是“买卖不成仁义在”。
作为销售员，要为朋友提供最适合的商品，才不会因为一时的利益损失而错失一辈子的朋友，因而，也会实现完美的销售。但是，很多销售员都会问，要怎么样才能与客户成为朋友？为此，不妨参考以下几点：
给客户最真诚的尊重
只有自己先尊敬客户，才能得到客户的尊敬。人与人之间都是平等、相互的，要想得到客户的尊敬，首先就要尊敬你的客户，接下来才会有交流、沟通的机会，也会有成为朋友的可能。所以，在与客户接触时，应该多使用一些表示尊敬的礼貌用语和动作，来表示出自己的尊敬心理，从而获得更深入的沟通。
以朋友的心对待你的客户
在销售过程中，销售员应该忘记自己是个销售员，而应该抱着一颗热情坦然的心，把顾客当做自己的朋友来对待。这样才会让客户觉得更亲切。
销售的目的就是进行营销，但如果时时把他看做你的客户，想着如何让他购买自己的商品，想着从顾客的身上得到对自己有利的，那么朋友恐怕就很难做成。因此，为了能让销售更顺畅地进行，销售员就要真正认识你的客户，从交心开始。
来源：订阅号“从做销售起家”
