Question

影响消费者行为的社会因素有哪些？它们是如何影响的？

为了消费心理学选修课

Answer 1

主要包括：包括消费者的家庭、参考群体
(reference)和社会阶层(social
class)等。
家庭
　　家庭是消费者个人所归属的最基本团体。一个人从父母亲那学习到许多日常的消费的行为。即使在长大离家后，父母亲的教导仍然有明显的影响。
　　·
夫妻的购买角色
　　·
家庭生命周期
　　消费者行为深受家庭生命周期的影响，每一个生命周期阶段都有不同的购买或行为型态，销售者有时可以生命周期阶段来界定其目标市场，并针对不同的生命周期阶段发展不同的行销策略。
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参考群体
　　一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体(membership
group)，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体(primary
groups)和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体(secondary
groups)。崇拜群体(aspirational
groups)是另一种参考群体。有些产品和品牌深受参考群体的影响，有些产品和品牌则鲜少受到参考群体的影响。对那些深受参考群体影响的产品和品牌，消费者必须设法去接触相关参考的意见领袖(opinion
leaders)，设法把相关的讯息传递给他们。
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社会阶层
　　社会阶层是指按照一定的社会标准，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级。同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标，并影响着他们的购买行为，美国市场营销学家和社会学家华纳（w·l.
warner）从商品营销的角度，将美国社会分成六个阶层.既然每个社会都有不同的阶层，其需求也具有相应的层次。即使收入水平相同的人，其所属阶层不同，生活习惯、思维方式、购买动机和消费行为也有着明显的差别（见表1）。因此，企业和营销人员，可以根据社会阶层进行市场细分，进而选择自己的目标市场。

Answer 2

最主要的是观念：
比如说卖牙膏的为了让你多买，他会打广告说经过XX权威认定，每天至少要刷两次牙（以前一般都只刷一次）才有利于身体健康。
很多人接受这个观念，然后……
再比如为了让年轻的女的多买东西，他们会制造观念比如什么青春年华，一去不返，该潇洒时就潇洒，然后你就……
所以，想搞定什么事，先学会制造那些会深入人心的观念，则无往不利。