Question

外贸业务问题

我做外贸4个月，现在意向客户一大堆，但是就是一个单子也不成。
重要原因据我分析有两个：1.价格太高。客户也提出过 2 . 技术参数不够齐全。

因为我是做锅炉行业的，技术非常复杂。没有图纸，没有报价单。却拿着美国ASME标准的锅炉标准的价格来报我们的中国内陆一般般锅炉价格。这样子客户加上运费（非沿海我们），他们的进口税等等原因，远不如在自己的国家买一个，或者直接在发达国家买一个。
公司情况很复杂我大概讲一下：
1.经理不够负责，报价单多次要求也没有给出来。没遇见一个产品型号就报一次价格。很多时候锅炉的型号不固定。老板初中毕业，对这些具体更是不懂，工厂和我们也不再同一个地方。也找不到一个能负责的工厂人。
2.没有图纸没有技术参数做支撑。客户要求的东西不能使他们信服。并且锅炉价格比较其他的东西比较高。所以，客户会很慎重的做决定，如果没有让他们信服的情况下他们是不会下单的。
3.虽然以上做的都不好，但是我们的平台确实做的前十名，付很多钱，客户源很多就是成交不了。这让人很恼怒。
请教各位大侠，这种情况我该怎么办啊？毕竟我才做了四个月。可能有点心急，但是这些问题确实实际存在的问题。
谢谢指教。

Answer 1

O，这个单位有这么多问题。
1.建议你跟老板谈谈，看他是否愿意沉下心来好好做生意，好好做产品，不要象人打一枪换个地方，随时报不同价，这简直是在忽悠人啊！如果他还没这意识，也不愿意听你的，建议你第采取下面第2步；
2.你还是另外找地方干。看你总结的几个方面，你应该是可在成为这方面的专家的。顾客当然要眼见为实，没有实际的数据材料，谁会傻乎乎地白交钱？
很多私营企业都是老板一人的天下，而这些人又是些不懂业务的爆发户，经常给人脸色的家伙！这样的老板缺乏眼光，也不容易听人建议。如果是这样，还是走人为妙！你急他往往不急的！

Answer 2

我曾给欧洲最大的锅炉企业供阀门和管件。没做过锅炉产品, 根据我的经验建议如下.
对产品的了解至关重要:
1.你应该对你我产品进行系统的梳理，按使用场所分(室内/室外, 家用/商用),按能源来源分(木柴/太阳能/煤气/电...)
2.每大类产品的配件要清楚,有什么认证要求,常用的尺寸,联接方式, 常用的材质...
3.多了解各个部件的加工过程及工艺, 成本是关键,尽量去工厂呆一段时间.
4.因为是OEM方式,距离不是问题与工厂谈好即可

追问

你说这些我都知道
1我们的锅炉是工业用，最小的取暖锅炉还达到6000㎡
2我比你更加迫切的项知道配件，可是不给我们提供去工厂的机会。我们要求多次让他跟工厂要过来产品的详细信息，并且工厂谁干谁的，谁管你呢
3去了都是铁家伙，呆2个月能学会点皮毛。像卷筒，做膜式壁等是我们根本不能学习的
4我们经理报价一说都是FOB价格，锅炉具体的尺寸，加辅机一共有多少，多大的体积，重量，都不知道。报CIF都是推算的给货代

追答

没有产品知识,你不可能与客户深入交流. 没有资料,可以自己去找,竞争对手的, B2B网站上的, 客户网站上的, 国内同行的...

价格是重要的关注点,但不应是唯一的关注点. EXW/FOB/CIF只是成交术语不同罢了,

多琢磨,最终是可以解决问题的!

追问

就现在的情况来说吧。客户要我15t锅炉的图纸我去哪弄？竞争对手问过了，再问都露馅了。不能那次都问别人吧？除非拿钱买。可是经理不同意。
我已经试图把能找的详细资料都找了，可是文不对题，结果也不一定是你想要的。况且等你都找好了客户的锅炉都定下来了。锅炉配件辅机加一起都有20件。并且型号千差万别。
无论什么成交价格无所谓，但是定价要合理。你说是吧。高出别人10万算正常吗？

追答

如果你有卖点（比如节能/占地空间/售后服务），高出10万也不是不可能!
关键看你的卖点对客户是否有吸引力,也要看客户是哪一种类型的客户（中间商/终端用户？）.

你上面提到的资料的问题, 这些应该是你们平常要做的工作!没有基础的搭建,订单来了,也只是空中楼阁,碰运气而已!

追问

最后一句话说得很对啊。有了订单也只是碰巧而已。呵呵。谢谢指教了。世上无难事，只怕有心人。我回最用心做到我最大的可能其他的，其他的就成事在天吧。