如何让生意做长久？

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#热议# 应届生在签三方时要注意什么？

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在犹太商人看来，生意是一种激烈的竞争，而且竞争中方式方法很多很多，使人防不胜防。但是，不管怎样谈生意都要以诚相待。谈生意这一过程绝不是胁迫的代词。谈生意的协议是靠生意者的双方信守来保证的，谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。

美国前国务卿、著名谈判家基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，决不能愚弄对方。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要的资产。”

的确，单从实用主义角度来看，坦诚对于经商人来说是绝对重要。如果你的谈生意对手从心底不信任你，那么你不会从他那里得到任何重要的信息。相反，当对方认为你可信时，不仅在谈生意桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些无从得到的东西。例如：

甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。

乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。

甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍微让步，我们的价码还会变化。

这段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你得到了信赖。只是当人品正直无可质疑时，秘密的关键材料才会透露给你。如果你被对方认为值得信赖的话，你要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道，在谈生意过程中，经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。

犹太商人在与外国人的谈生意中，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，对方的戒备逐渐放松了，却为其讨价还价奠定了基础。这样在不知不觉中，你可能已进入圈套，失去了利益。当然坦诚也不是天真地对对方毫无保留。

对于谈生意，首先要澄清几个观念上的误区：①并不是所有的谈生意者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方；②你的对手很可能会利用你五条件的坦诚击倒你；③隐瞒信息，吞吞吐吐，也不是办法。

为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩：①订个谈生意计划，一步一步向合乎你的要求迈进；②对你的谈生意对手做好充分的心理准备；③表现坦诚并不意味着天真地毫不遮掩；④谈生意对方不一定是你想象中的利他主义者。

在谈生意中表现坦诚应该说是一件不很难的事，下面一些事情是不劳开口就可做到的：①微笑、真诚地微笑。如同高声宣布“我很高兴与您合作”；②身体前倾。在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注；③利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；④使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制。开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。

只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉的筹码。成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉，犹太商人认为，有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去。

那么；如何才能在对手心中建立起信誉的大厦呢？

首先，要缩小你与对手的距离。

其次，用坦白争取好感。坦白不仅有益身心，而且对谈生意者亦有好处。坦白的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。这个策略风险很高，但收获也可能很大。坦白是争取同情的好方法。

一般的人对心胸坦荡的人，都会有好感、产生怜悯；相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人带去恶劣的印象。

再者，帮助对方变得更可信。要让自己可信，犹太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是互相的作用，故而切不可忽视对方的可信度。

犹太人力争经商时要把该防范问题都跃然纸上，坚决堵住漏洞发生。

一天，有位美国律师向“日本的犹太人”藤田先生请求预约。其时，藤田手头正忙，就没有答应对方。

“无论如何请您抽出一点时间。”对方恳求道。

“抱歉，我实在没空。”藤田婉言谢绝。

“那好吧，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方开了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，这说明定有要事。

“好吧，那就给你30分钟。”

B君是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付1000美元，请藤田给推荐一合适人选。B君拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”之后，B君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。

藤田看完后，不觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看来，则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不仅给B律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月10000美元的收入。尽管如此，B君也是非常满意的。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚矣！

这则故事告诉人们这样一个事实：犹太人在订立合同时谨小慎微，绞尽脑汁，决不许出现任何漏洞。商场就是战场，商业操作中，我们和别人签一个即使很小的合同时，也不能大意，否则很容易被对方钻空子。

现在因经济纠纷引起的案件太多了，很大一部分源于合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思不清楚，要么就是合同的一方故意钻空子，因为合同不可能将一切情况都一览无余。为此，我们要求积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识，而且在签合同时一定不能粗心大意，一切条款要反复考虑，对双方的权利和义务以及有可能发生的情况分析透彻。否则，打官司可是一件费力费时又费钱的事。当然，我们也赞成自己投机取巧，免得自食其果。

违约，就是违神。犹太人笃信：“我们的存在，是履行和神签订的契约。”他们不毁约的原因，是认为契约是和神的签约，毁约是没有可能的。

所以，他们在谈判时讲究谈判艺术，想尽办法讨价还价。因为不签订合同是你的权利，但只要签订就要承担自己的责任，契约是神圣的，神的旨意绝不可更改犹太人的经商史，充满了有关契约的签订和履行，“契约”是犹太人经商的秘诀。世界上的任何事每时每刻都在不断地变化，但遵守契约，维护契约可以保证双方的利益不受侵犯，是做生意能够赚钱的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下，赚钱致富的。

犹太人一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担，这是他们成功的一个重要原因。他们笃信契约，相信对方也是严格执行签约的商人。所以在犹太商人中，根本就不会有“不履行债务”这句话。

对于违约者，犹太人自然深恶痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失，对于不履行契约的犹太人，大家都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。那么犹太商人在实际经营中是如何信守合约的呢？

有个小故事可见一斑：有一个犹太老板和雇工订了契约，规定雇工为老板工作，每一周发一次工资，但工资不是现金，而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清账目领取现款。过了一周，工人气呼呼地跑到老板跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西。所以，还是请你付给我们现款吧。”过一会儿，商店老板又跑来结账了，说：“贵处的工人已经取走了这些东西，请付钱吧。”老板一听，给弄糊涂了，反复进行调查，但双方各执一辞，又谁也不能证明对方说谎，而毫无凭证。结果，只好由老板发了两份开销。因为他同时向双方作了许诺，而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。

犹太商人由于普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是守某项合约的义务。

犹太人都十分守约。只要和他们签订了契约，你就不会有任何的后顾之忧了。他们信任契约，相信签订的双方都是会严格遵守的。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神所签订的契约。”

在这样的商业大背景下，犹太人对于不履行契约的人，严格追究责任，毫不客气地要求对方赔偿损失；对于不遵守契约的犹太人，他们会义无返顾地把他驱出犹太人商界，让他永远背负骂名。

由于各个国家对契约的重视程度不一样，所以犹太人在与人做生意、打交道时，总是小心谨慎，因为他们对对方不了解，不清楚对方是否会守约，所以他们开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时，犹太人根本不会相信所签订的契约。

因此，在与犹太人交往中，要想博得犹太人的信任，第一件重要的事便是遵守契约，无论发生了什么突变，无论在任何特殊的环境之下，都要毫无余地地做到这点，否则你便是枉费心机，因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。

下面是一个犹太人做生意十分注重合同的典型例子：有一位出口商A与犹太商人B签订了10000箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但A在出货时，却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50%，但犹太商人B拒绝收货。出口商A甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人B仍不同意，并要求索赔。出口商A无可奈何，赔了很多钱后，还要把货物另作处理。此事看来似乎是犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。

事实不是那么简单。因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太人一旦签订合同，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同有不严谨和宽容。谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。

犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合同的品质条件是一项重要条件，或者称为实质性的条件。英国法把它视为要件。合同规定的商品规格是每罐100克，而出口商A交付的每罐却是150克，虽然重量多了50克。但卖方未按合同规定的规格条件交货，是违反合同的。按国际惯例，犹太商B完全有权拒绝收货并提出索赔。根据联合国公约，出口商A的行为是根本违反合同的。根据美国法则是重大违反合同；根据英国法是违反要件。因此。犹太商B此举是站得住脚的。

上述案例中，还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品，是有一定的商业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况。

对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，即使每罐多给50克并不加价，进口方的犹太商人也不会接受，反而打乱了他的经营计划，有可能销售通路和商业目标受到损失，其后果是十分严重的。本情况的发生，还有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。

假设有一国是进口贸易的管制比较严格，而犹太进口商不好在这一个国家做生意，这时假使进口商申请进口许可证是100克的，而实际到货是150克，其进口重量与进口许可证重量相比高出了50%，很可能进口国有关部门就要盘查，甚至会被认为是在有意逃避进口管理和关税，以多报少，从而给予相应的制裁。

可见，合同是买卖双方相当重视的要件，如果不履行合同规定，与买卖双方会因之而面对严重后果。犹太人深知所带来的后果，故要强调守约。事实上，不仅犹太人，而且世界各国商业活动都普遍重视合同。所谓合同，即是洽谈记录，一方的条件被另一方接受后，合同成立生效。合同经签字后，就成为约束双方行为的法律性文件，相应的合同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定，都必须承担法律责任。因此，签订合同的任何一方必须严肃认真遵照合同办事。犹太商人的成功就与“重合同”有关。

影业帝国的创始人——杰克·华约

华纳四兄弟，哈里·华纳、艾伯特·华纳、萨姆·华纳和杰克·华纳在1917年创立了西海岸电影厂，1923年成立了华纳兄弟影业公司，当时总部设在纽约，制片厂设在好莱坞附近的伯班克，并于1925年上市。1925年吞并维太格拉夫公司，并投资其子公司维泰丰公司与西方电气公司合作开发的音响技术。

1927年10月6日，华纳兄弟影片公司推出了世界电影史上第一部有声歌舞影片《爵士歌手》，从而使华纳公司于30年代初进入了好莱坞8大电影公司的行列。1928年7月，又推出了电影史上第一部全部有声片《纽约之光》。第一部有声片《爵士歌手》耗尽了萨姆·华纳的心血，他于同年去世。华纳兄弟公司于50年代转向电视片生产。华纳公司在30年代以拍摄强盗片、歌舞片和传记片著称，尤以E.C.鲁宾逊、J.贾克奈、H.鲍嘉等人主演的强盗片最有观众。传记片中也有不少受欢迎的作品，如P.茂尼主演的《左拉传》（1937）等。华纳的影片一般都比较朴素、紧凑，成本也较低，其主题都或多或少与30年代初发生的美国经济危机有联系。50年代美国电影萧条时期，华纳把财力转向制作电视系列片。60年代开始，越来越多地采用向独立制片人投资的制片方式。它成功地拍摄了《窈窕淑女》（1964年）、《谁害伯弗吉尼亚·沃尔夫（1966年）、《邦妮和克莱德》（1967年）等。

杰克·华纳于1892年8月2日出生于加拿大的一个鞋匠家庭里，父亲本·华纳是波兰犹太人，在19世纪末的移民潮中来到加拿大。杰克出生两年后，本·华纳举家迁居到美国俄亥俄州的扬斯顿。后因为一个银行家的帮助，全家放弃经营了一辈子的修鞋业转而开拓肉制品业务。

7岁那年，杰克被送进了学校。他每天上学前3小时就要起床给顾客送肉，但这样的半工半读式的学习生涯也没有能维持多久。由于家里缺少劳动人手，杰克在12岁的时候就不得不辍学开始在商店里帮忙。但杰克很快就厌倦了这样的生活，为了摆脱这种乏味的生活，杰克在人家举行婚礼或生日聚会时就跑去表演节目。不久他离家出走，到俄亥俄州和宾夕法尼亚州各地巡回演出，并给自己起了一个“童声歌星莱昂·朱亚多”的艺名。

杰克的哥哥萨姆劝杰克不要去做演员梦，建议他选择与电影院有关的职业，如电影售票员或经纪人。因为电影行业是一门新兴的行业，不仅能赚钱，而且有无限的前途。杰克采纳了哥哥的意见。于是，兄弟俩拿出来了各自的积蓄并把家里拉车送肉的老马作为抵押买了一部电影放映机。这样，12岁的杰克·华纳和他的哥哥萨姆闯入了一个他们一无所知的行业，试图在这一新兴的领域发大财。杰克·华纳兄弟闯人电影行业时，这一行业才不过10年的历史。华纳兄弟初闯电影业就身手不凡。他们公开放映的第一部影片是埃德温.S.波特拍摄的《火车大劫案》。这部片子虽然只放映12分钟便结束了，但是由于它是最早的有完整故事情节的片子，因此成为世界电影史上的一个里程碑。在开始的时候，华纳兄弟没有自己固定的电影院，只是带着放映设备四处巡回放映。有时在室内，有时就在公园这样的地方露天放映，但他们的收入也非常可观，第一个星期的门票收入就有300多美元，比他们的父亲在肉制品店一个月挣的钱还多。不久，华纳兄弟有了自己的第一家电影院，他们给电影院取了一个金钱味十足的名字——宝石。宝石电影院设在宾夕法尼亚州的纽斯宇市。1912年，华纳兄弟开始自己生产影片，开拓影片发行业务。到1922年，华纳兄弟已经在无声电影时代的电影业中平稳地立住了脚。

20年代中期，他们在好莱坞林荫道建立了自己的摄影棚。20年代，有声电影中存在的一些问题能通过扩音器的电气录音和“三级真空管”的音响放大办法而获得解决。于是制造无线电器材的大电气公司成了有声电影专利权的所有者。当时，这些专利权主要垄断在美国的通用电气公司、西方电气公司集团和德国的A.E.G、托比斯公司、克兰影片公司的手里。西方电气公司曾建议那些同样受摩根财团控制的美国大电影公司采用它的录音技术。但是这些大电影公司却满足于无声电影的现有成就，认为这一新技术是洪水猛兽，一旦采用，必会危害好莱坞的霸权，没有人敢冒险成为第一个吃螃蟹的人。于是西方电气公司选中了华纳兄弟作为合作者，因为杰克·华纳和哥哥萨姆·华纳不仅富于开拓精神，而且对于在电影院里用扩音器代替管弦乐队的方法非常感兴趣。此时，华纳兄弟的小影片公司已经收买了维太格拉夫这家古老的公司和一个由15家影院组成的小放映网。然而华纳兄弟公司如果采用这一技术就将会因为资金用于扩大经营规模而财政吃紧。华纳兄弟决定只将最后的资本用于拍摄著名歌手阿尔·乔逊主演的歌剧《唐璜》，结果获得了巨大的成功，票房收入达350万美元。《唐璜》的成功显示出了有声电影的无穷魅力和潜在的巨大市场。1927年，华纳兄弟又拍成了被公认为世界上第一部有声电影的《爵士歌王》，这部片子仍由阿尔·乔逊主演。这部片子很大程度上是杰克·华纳的自传体或可以说是他少年时代歌星梦的重温。《爵士歌王》的上映取得了比《唐璜》更大的成功，票房收入达500万美元。不仅这样，这部片子还在好莱坞刮起了有声电影的一股飓风，好莱坞的电影公司看到有声电影的巨大优势，纷纷进军有声电影领域。《爵士歌王》的成功，宣告了有声电影时代的到来。华纳兄弟电影公司也因此而一路成为影业巨头之一。

30年代，尽管美国经济处于大萧条时期，但是华纳兄弟公司仍有了长足的发展，和米高梅公司、派拉蒙公司一起成为当时的三大影片公司。在这一时期，华纳兄弟公司推出了一系列以大城市强盗歹徒为题材的影片，如爱德华.S.鲁宾逊主演的仙、恺撒》等，这些片子给影坛带来了一股警匪片的旋风。除此之外，华纳兄弟公司还生产其他一些片子，多是取材于现实生活，用写实的手法刻画社会问题。与竞争者的影片公司相比，华纳兄弟公司制作的影片更加切合时代。1940年，华纳兄弟公司已发展成为一个拥有上千名员工、每年推出50多部影片的影业帝国。在二战期间，杰克用电影与法西斯进行斗争，支援世界反法西斯的正义事业。他不仅从财力物力上支持拍摄军事影片以用来快速培训战争所急需的军事人才，而且还拍摄了根据在美国破获的一个德国间谍网的真实事件而写的《一个纳粹间谍的自白》等等。为此，他一度受到了纳粹的恐吓，以致他不得不在贝弗利山自己的住宅周围布置警卫。但是作为犹太人的杰克没有被吓倒，反而动员整个好莱坞起来同纳粹进行斗争。

战后，受到行业内部的压力，华纳兄弟公司电影业巨头的地位开始动摇，政府也开始干预电影市场，勒令电影制片公司关闭自营的电影院。同时电视的迅速普及直接挤占了电影业的市场。电影业大有走向衰落的势头，许多制片公司一筹莫展。然而杰克坚信电影业自有一片天地，不是电视业能够全面占据的。因此杰克迎难而上，拍出了《马德雷山的宝藏》和《无故的反叛》等几部具有开创性意义的影片。杰克的努力表明，在电视业的挑战面前，电影业不是无所作为的，只要紧跟时代的步伐，电影业就会重新赢得观众，再现其特有的魅力。杰克给战后暮气沉沉的美国电影业注入了新的活力。

杰克·华纳从来都不是美国报酬最高的人。他和他哥哥哈里一起经营的制片厂主要拍摄成本低廉的影片，这与米高梅影片公司的大投入形成强烈对比。

有一个故事是这样说的：有一天，女演员安·谢里登了带一位男演员参观华纳兄弟公司，他们发现一个上年纪的绅士一边起地板上的钉子，一边把它们放到嘴里。那位男演员问道：“那人是谁？他在做什么？”谢里登回答说：“他叫哈里·华纳，就是这个公司的老板。”

虽然华纳兄弟的投资成本低，但他们还是为电影历史做出了一个重要贡献——他们推出了《爵士歌手》第一部正片长度的有声电影，如果算上《卡萨布兰卡》就是两个贡献。

不让金钱腐蚀灵魂

犹太人虽然爱钱，但他们却只赚属于自己的钱，而不去贪婪不属于自己的钱。他们在金钱的诱惑面前，总能保持足够的定力。一句话，他们决不让金钱腐蚀自己的灵魂。

犹太人追求财富，靠的是自己的头脑和双手光明正大地赚，在犹太人的眼中。拿不义之财就会受到神的惩罚。

有个犹太妇女购买东西，当她从百货公司回到家里从袋中取出东西时，忽然发现里面一枚戒指。她并没有买这东西。她把此事告诉了小儿子，并带着孩子一并去找拉比，请教怎样处理此事。

拉比给他们讲了《塔木德》中的一则故事：

有位拉比平日靠砍柴为生，每天要把砍的柴从山里背到城里去卖。拉比为了节省走路的时间，以便研究《塔木德》，决定买一头驴来代替。

拉比向阿拉伯人买了一头驴牵回家来。徒弟们看到拉比买了头驴回来，非常高兴，就把驴牵到河边去洗澡，结果驴脖子上掉下来一颗光彩夺目的钻石。徒弟们高兴得欢呼雀跃，认为从此可以脱离贫穷的樵夫生活，专心致志地研读《塔木德》了。

可是出乎徒弟们意料的是，拉比领他们赶快去街上把钻石还给阿拉伯人。拉比说：“我买的只是驴子，而没有买钻石，我只能拥有我所买的东西。这才是正当行为。”

阿拉伯人非常惊奇：“你买了这头驴，钻石是在驴身上，你实在没有必要拿来还我，我不理解，你为什么要这样做呢？”