Question

怎么做好一个业务员

Answer 1

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七种能力》
1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。
2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。
3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。
4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。
5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。
7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）
b高效人才的《七种习惯》
1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。
2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。
3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。
4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。
5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。
6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。
7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。
2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。
我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！
水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！

3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；
⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；
⑶创造一种永恒的价值观：
古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….
zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！
新益农药，服务世界绿色农业。
新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！

4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”
多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。

5. 把握客户，力争主动
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）
6.巧妙施压，有效催收货款
⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。
“饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！
⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；
⑶前款不结，后货不送；
⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；
⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。

7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。
产品是钞票，品牌是印钞机！
没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！
高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！
冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！
b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！
⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；
⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；
⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；
⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。
c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”
我们“质量救厂”
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！
⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；
⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；
低级错误
产品外在质量差大厂易犯，
产品内在质量差小厂易犯；
⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！
d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！
f．说一说农药品牌的变革
⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！
⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；
如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………
⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！
振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！

8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。
前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。
一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。
例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。

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9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）
⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。
⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，
消费者放心
广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心
防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。

10.伪劣农药为何有市场？
（一）.销售渠道混乱。
①懂与不懂农药者都在经营农药；
②供大于求，相互杀价，抢占市场。
（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。
① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。
（三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。
（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 亏血本
造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。
罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。
“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！
试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？

12.如何第一次拜访客户？
a．与客户见面的技巧
⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！
b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。
⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”
⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；
╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。
c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）
学会营造一种融洽的沟通氛围。
d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！
f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧
⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ）
⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）
⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）
⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）
回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）
例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）
卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法
一. 表现形式
1. 经销商窜货
1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。
1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）
2.生产供应商 “放水”
⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。
⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。
一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！
⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。
⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。
3.以货易货。
4.经销商销售假冒伪劣产品。
二.窜货的危害
1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。
2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。
3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！
4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。
三. 解决问题的办法
1. 窜货先从源头抓起
a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。
b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。）
c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。
2. 加强对销售渠道的管理
把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。
3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）
4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场
对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。
5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假
6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。
7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。
沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**
8. 正反思考
⑴边缘、小批量窜货属正常现象
恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。
⑵畅销品易窜货，容易被造假。
⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。
9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。

14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！
终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！）

16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。
⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。
⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。
⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；
⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）；
⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）
卖的是客户的利益！
总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。
给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！
拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）
小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。
自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~
每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！”

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17.陈安之世界级营销大师（营销术）
⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）
⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；
⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！
⑷产品通路多销量才会大；
⑸宣传，宣传，再宣传；
⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；
（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）
（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）
⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）
⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；
切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。
⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）
⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）
⑾成功=每天进步1%；
⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；
⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）
⒁成功的秘诀=认真+准时；
⒂推销自己比推销产品更重要；
⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；
⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；
⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；
⒆结交人际关系要主动出击；
⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；
（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读
成功者=都是“阅读者”
（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）
（23）与人竞争不如与人合作；
（24）找最优秀的人与你合作；
（25）找最好的产品来经营；
（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；
（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）
（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。

19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）
a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零)
b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；
c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。
d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）

20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！）
⑴“思想有多远，我们就能走多远”；
⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”
⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——
“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……
（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……）
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。

23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！
a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；
⑶是对手制订选择战略的第一要素。
b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；
⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力）
b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；
⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；
⑶新产品跟进进度快（开发能力）；
⑷市场管理与控制能力强；
⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；
⑹注重学习与培训。（学习型企业）

24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。
对业务员的考核指标：
①回款额，回款率（应收款占用）；
② 销售贡献=产品毛利-销售费用；
③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。

25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。
⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！
⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；
⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；
⑷卖点来源：感悟市场、交流沟通和试验示范。

26.业务代表干什么样的工作？充当什么样的角色？
⑴代表企业形象（驻客大使）
⑵是技术员（懂技术，能讲用药技术，农药是特殊的商品）；
⑶是宣传员（把公司好产品服务带出去，导购促销，解决问题！）；
⑷是企化员（收集和反馈市场信息、研究市场营销策略、管理控制市场，打击竞品，制造卖点、开发产品）；
⑸20%精力发货回款，80%精力来研究市场，服务客户（跟踪网络）；
⑹负责协调厂家与经销商的关系（客情关系）
把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。

27．农药淡季——是另一个旺季的开始，只有淡季的思索，没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、解决问题。

28.市场定位与目标管理中的“三知道”：
①谁是我们的客户？
②他们的需求是什么？
③多长时间同他们沟通一次？

29.二十一世纪市场需要什么样的产品
①质量化（效果）
②个性化（差异性功能），农药 产品的竞争目前仍停留在第二阶段上！
③魅力化（服务、精神享受）

30.新老产品如何卖？
卖点的产品大家卖……………（管理、协调大路常规产品）；
利润点产品分开卖…………………（新产品）；
特殊产品（订做）只在一地卖…（专营、差异化）。

31.营销理念（新）——组合营销（田忌赛马）
产品分工、角色不同、卖点子利润点假分离，似一场战争：有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄！………

32.产品开发新捷径
瞄准市场最畅销的产品，策划一种产品总体接近它，局部超过它，价格低于它，就能很快打倒它。

33、老产品如何卖？——外变看，内变现。
1）名称一变，全新概念。（“商品名”很重要

Answer 2

这是我找了点资料 希望能对你有帮助！O(∩_∩)O哈！

对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。
3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。
4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相应对策
9. 业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再有成功之源。
11. 对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12. 在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，业务员不能 空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13. 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15. 准时赴约--迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16. 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说"买"的话，你是不可能卖出什么东西的。
17. 每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18. 有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准
备的工作与策略。
19. 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20. 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21. 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22. 相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25. 对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26. 有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。
28. 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29. 推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31. 推销的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人"；推销的白金准则是"按人们喜次的方式待人"。
32. 让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33. 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34. 客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35. 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37. 在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。
38. 不要"卖"而要"帮"。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39. 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，业务员必须要按动客户的心动钮。
40. 业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41. 去何从．要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42. 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43. 倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44. 推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45. 成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46. 如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲："成功出自于成功"。
48. 如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49. 没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51. 成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52. 以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53. 如果未能成交，业务员要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54. 业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。
55. 追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56. 与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57. 努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58. 不要反失败归咎于他人----承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。
59. 坚持到底--你能不能把"不"看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60. 用数字找出你的成功公式---判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61. 热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63. 推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65. 业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66. 自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67. 业绩是业务员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68. 业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69. 销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70. 如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71. 你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的业务员与-个失败的业务员的差别。
73. 给客户写信是你与其它业务员不同或比他们好的最佳机会之一。
74. 据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
75. 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫。
76. 服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
77. 第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78. 信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此业务员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79. 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80. 就推销而言，善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是业务员话太多!许多业务员讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说"不"的客户一个改变主意的机会。
82. 在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向业务员购买的可能性小。
83. 如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84. 据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于业务员没有与客户交朋，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87. 记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88. 在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。
89. 业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90. 你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91. 你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92. 棘手的客户是业务员最好的老师。
93. 客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94. 正确处理客户的抱怨 一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。
95. 成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再"从 头开始"。
96. 成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97. 不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98. 问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99. 世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯， 教育不能--世界上有教养但到处 碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。 记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
100. 一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
我这也是从别人那找来的，不过希望能对你有帮助！！！

Answer 3

　　一、勤学习。业务员必须要不断学习产品知识、行业知识以及了解同行产品的信息。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。此外，业务员还需要学习、接受行业外的其它知识，例如文艺、体育、政治等方面的知识都应不断汲取，这样才能在与客户聊天的时候拥有丰富的话题。

　　二、勤拜访。业务员一定要有吃苦耐劳的精神，必须具备“铜头、铁嘴、飞毛腿”。 “铜头”就是即使经常碰壁，也敢于再碰。“铁嘴”就是敢说，会说。 “飞毛腿”就是“腿勤”，而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。

　　三、勤思考。业务员一定要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

　　四、勤沟通。人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

　　五、勤总结。有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

　　其实不管是做业务员还是做人，都应该保持勤奋学习的劲头，因为人生如同逆水行舟，不进则退。

Answer 4

有心学习，寻找经验，就是一个好的开始。

个人建议是:
1. 了解自己的公司和产品，充分知道产品的优劣势及市场上竞争对手的产品。知己知彼，百战不殆。
2. 锻炼良好的个人素质和心态。这点很难，因为业务员最初都是在99.99%的拒绝中度过的，所以可以多看些这方面的书籍。
3. 让自己的知识面扩展。知识面广的话有助于你更容易和陌生人打开一个话题
4.少说多问。销售不在于你如何把自己的产品说的如何好，而是首先要明白客户的需求点在哪里。因此，好的销售应当多问，从客户角度考虑产品需求，再向客户推销自己的产品。
5. 平和的心态。销售不是一锤子或者一次沟通就能实现的，因此不能急功近利。当然这也分产品啦。
6. 充分做好面对客户的准备。无论你是直接销售还是电话销售，建议准备一个“破冰路线图”，也就是说想想你要跟客户说什么，如果客户说"NO"的时候，您又该采用什么样的话术来最终实现自己的目的。
7. 寻找对的客户。做业务要很聪明的知道客户在哪里？什么样的客户是你最需要出击的客户。所以可以从公司前辈那边了解下找客户的渠道。

Answer 5

时下有句顺口溜是这样说的：走过千山万水，历尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语。用这四个“千万”来形容我们业务员的工作再恰当不过了！每一个从事过销售工作的人都能从这只言片语中体会出个中滋味。不知道大家有没有注意到这样一个现象，只要我们一出门随便上辆车，不到五分钟车厢里手机响了起来，对话开始了：喂，张老板啊！你要的货很快就到了，货款你打到公司帐上就好了……这就是我们的同行，搞销售的。也有人开玩笑说，现在的销售人员满天飞，比刚解放的时候的特务还多！可以看出，销售是无处不在，销售工作是当今最热门的一个话题。美国一位已退休的总统曾经说过一句话：不当总统，就当销售员！可见，销售工作是多么的具有诱惑力。

做为一名合格的销售人员，是需要不断的修炼和成长，具备过人的能力。如果你没有这种能力，不具备这种智慧，可以肯定地说，你是很难在这个行业中生存下去。销售工作对销售人员能力是一种考验,和挑战,一个好的业务员就是一个综合知识系统的体现,他说天文,你略知一二；他谈地理，你也懂一点；他聊政治，你更有自己独特的见解……当然，不是每个人都能达到这种境界。要做好销售，必须具备四种最基本的能力，这四种能力也是我们销售人员最核心的东西，这就是我们通常所说的业务员的四项核心基本能力。可以这样说，只要你有了这四件法宝，你就可以所向披糜，战无不胜,攻无不克,直达理想的彼岸！

一．会说

人们常用油嘴滑舌来形容销售人员，这句话从另一个角度也说明了销售人员在人们心目中就是能说会道的。会说话的人都有一种外在形态的表现：在谈话时神情自若，风都翩翩，侃侃而谈。但他们不是信口开河，打胡乱说，而是有理有据，循循善诱，循序渐进，杀敌于无形之中。语言的表达是一个系统工程，它有一定的技巧和原则。从销售的角度来说，在与客户谈话过程中，有一个时间比例的把握，谈天说地占多半，主要是用于拉近两人之间的距离，为下一步主题交流营造氛围，打好基础。试想你的客户或交流者对你都不信任也无好感，他有兴趣和耐心去听你的产品介绍吗？同时在主题洽谈时应该遵循以下几个原则：

1．简洁：对公司实力，产品功能，卖点，优惠政策等方面的描述时，要简洁明了，直点核心，让客户留下深刻的印象。一般来说，在作以上方面的描述时不要超过5分钟；

2．数据：在市场分析，行业现状，产品性能等要素描述时一定要要用实际数据来体现，切忌用夸张的文学语言来描述；

3．专业术语：通过专业术语来体现你的实力，从而让客户对你产生信赖感；

4．条理分明：做到主次分明，分条称述。

在行业中经常有这样一种说法：业务员从来不说真话，也从来不说假话！说的就是一个技巧问题。一件事物可以从正反两方面去论述，至于要从正面还是反面去论述，则看你所站的角度。举个例：假如有个客户问你，你们公司有实力吗？年销售额有多少呢？从你的角度来说，你们公司很不错，发展很快，但销售额才八九千万，刚好在客户心目中他认为只要年销售上亿才会考虑合作。实话实说吧，对谈判会带来不必要的阻碍，说谎吧，又觉不妥，这时如果你说：我们公司还在发展中，年销售额还不到两个亿。客户听了心里就会想，哦，不到两个亿，那也就是快到两个亿了吧，也还不错！而从你的角度来说，你也确实没骗他，你一年才销售八九千万，也确实不到两个亿。所以，你没说假话，但没说真话！这就是说话的技巧。

二．会动

一个人确定了目标之后就要采取大量的行动，才能获得成功。这里所说的会动，就是行动。迈克?乔丹说：我不相信被动会有所收获，凡事一定要主动出击。很多人的成功，不是因为他比别人聪明得多，而是他比别人付出得多！李嘉诚有一次在接受媒体采访时，记者问他成功的秘诀，他说：凡事比别人多努力两倍！任何时候都要想到我们的工作，为我们想要达到的工作目标去努力，你每天前进1%，一百天你就前进了一大步。并因此而养成一种好的工作习惯。优秀是一种习惯，这句话是古西腊物理学家亚里士多德说的。如果说优秀是一种习惯，那么懒惰也是一种习惯。人出生的时候，除了脾气会因天性而有所不同，其他的东西基本都是后天形成的，所以，我们的一言一行都是日集月累养成的习惯。有的人形成了很好的习惯，有的人形成了很坏的习惯。所以我们从现在起就要把优秀变成一种习惯，使我们的优秀习以为常，变成我们的第二天性。让我们习惯性地去创造性思考，习惯性地去认真做事。

可以这样说，在实际生活中，做业务成功的一般就两种人，第一种人是智商特别高的人，这种人脑子活，手段高，悟性好，不要说做业务，就是做其他的，他也一样很容易成功。第二种人就是特别勤奋的人，他不一定比别人聪明，但他很勤奋，很努力，甚至很买命，别人一天跑5家客户，他跑10家，最起码又多了5家的希望，因此他也成功了。我们所知道的世界最伟大的推销冠军——乔.吉拉得，如果讲条件，哪一个都比他好，他是一个其貌不扬，个子不高，又没有受过高等教育，年龄50多岁的小老头。可是他为什么获得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一点就是，他在任何时间，任何地点，都在介绍自己，推销自己。

在我们的销售工作中也是一样，要对自己的每一天，每一个月确定一个工作目标，并严格按照自己所拟定的计划去执行和完成任务。如果只是在那里空想有什么奇迹发生，一个月想要挣多少钱，那都是不现实和没有实际意义的。最重要的就是怎么想，就怎么做，立即行动起来，尽最大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的这种精神，把它做好。成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是个人的修养，好的习惯就是生产力。

言而必行是一种习惯，行而必果是一种力量。习惯是改变自己，力量是改变别人。你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度；你不能控制别人，但你可以把握自己；你不能预知明天，但你可以利用今天。

你每一份私下的努力都会在公众面前表现出来，要想得到什么，就看你付出的什么！

三．会想

努力了，却没有成功，失败了，却没有找到原因。为什么呢？因为，市场是动态的，要顺应市场的变化，而制定不同的策略。在这个世界上，唯一不变的原则就是，一切都在变。销售是一个不需要太高深专业知识的职业，但绝对是一个需要智慧的职业！

著名作家巴尔扎克曾经说过，一个能思考的人，才真是一个力量无边的人。如果按照事物的本质去理解，销售是一件很简单的事，你向别人推销东西，问别人要不要，别人说要，我们就办理相关的交易手续，如果说，不要，我们就去找别人。照这样理解的话，销售就确实太简单了，我估计只要不是哑巴，聋子都可以从事这份工作。事实并非如此，销售工作是在与客户的交流中获取某些信息，然后针对信息再进行分析，对客户的一些反对意见我们该如何去处理？对竞争对手该采取怎样的竞争手段？这个客户的价值大不大？同时针对已是竞争对手的客户我们该如何去抢夺？等等系列问题，每天不断去琢磨和思考这些问题，从而，我们在工作中遇到的任何问题才会迎刃而解，使我们不断的开拓一个又一个新的工作局面，使整个工作处于一种良性的状态中，并创造出好的业绩！

从宏观上来说，业务就是三个过程：布局，造势，摆平。如何进行布局，造势，最终摆平，既是业务形成演绎的一个过程，也是我们当事人一个系统思维的过程。如果，我们还不具备这种思维能力，就说明我们离一个真正意义的销售工作者还有很大的差距，只有想办法将这块“短板”补上，我们才可能在销售这个行业中，站得稳，走得快，秀出风采，演绎精彩！

四．会写

有的人可能会说，业务员只要嘴巴会说，勤快一点就可以了，写不写都不重要，这是在认识上的一种误区。其实，不只是文职人员，行政人员需要具备一定的写作功底，同样，业务人员也需要具备一定的写作功力。写作的运用主要体现在以下几个方面：

1．本身工作的需要（指完成日常工作的报表，和各类工作总结，计划，报告等）；

2．便于问题的及时解决（工作中以书面的形式将在工作种遇到或出现的问题，或需要的协助及配合呈报给上级，比口头的汇报往往更及时得到答复和处理）

3．与客户有效的交流

附：客户跟踪术

A． 行动跟踪

B． 电话跟踪

C． 书信跟踪

要做好销售工作，需要营销人员不断的学习，全面提升自我素质，把自己炼成一个百变金钢。同时，永远保持积极的心态和永不言败的斗志，才可能在这个领域取得卓越的成就。当然，要做好销售工作，仅仅具备：“会说”，“会动”，“会想”，“会写”这四项基本能力还远远不够，如果连这四项基本能力都不具备，那就注定了你只能是这个行业中的一个吆喝者！