Question

礼品采购太难

Answer 1

　　礼品采购也是有很大学问的，也是采购人员头疼的事情。
　　如果采购者揣摩受赠者对礼品的反应，大致可以归纳为：拒绝、不反对、接受、认可、喜欢五种态度。对号入座，你的礼品究竟只是被接受，还是被喜欢？
　　被喜欢的礼品，就像被喜欢的人，你会记住她的一颦一笑，姓甚名谁。被喜欢的礼品，被珍藏得更久，被铭记得更深，被传播得更远。如何让你的礼品被喜欢，是礼品服务的重要命题，那么什么样的礼品会被喜欢呢？
　　与众不同的礼品

　　同名同姓同创意、同材同质同造型的礼品比比皆是，要在浩如烟海的礼品中脱颖而出，出手就要不凡。叶茂中说：让人记住张三李四很难，但要记住小眼睛大鼻子很容易。与众不同的礼品让人过目难忘，还能让受赠者感受一份别出心裁的用心。

　　触动心灵的礼品

　　触动心灵的礼品能予人第一眼的感动，以形、以神、以意。触动心灵的礼品，令人难以忘怀的不只是礼品本身，是一种通过礼品传递的情感。这种情感，可以来自一朵花的浪漫，可以来自一尾鱼的可爱。不是每一款礼品都能与人沟通，它必须承载一种思想、文化、情感和精神。笔者所服务的品牌，就一直在努力促成礼品与心灵的沟通。

　　量身订制的礼品

　　礼品的量身订制不难理解，但订制礼品应该彰显谁的个性？这点很重要。许多礼品都为订制预留了广告位，广告位一般为送礼者所独占，他们无一例外的烙上自己的符号，发誓要让别人朝朝暮暮的铭记和怀念，或者说在您使用我们的礼品时，你能想到礼品的策划者意图。这种很商业的礼品订制模式，看似顺理成章，其实有待推敲。礼品彰显个性的机会应该留给受赠者，有些礼品烙上受赠者的姓名或标识，让他们倍加珍爱。 那么，如何让你的礼品被喜欢呢：

　　第一步，读受众

　　读懂受众的喜好与需求，根据客户购买礼品的用途，或是促销，或者公关，或是商务，或是会议等，与活动相关性 以其为导向，就能锁定你的礼品方案。受众有时是一个人，有时是一个群体，有时甚至是一个很随机的组合。受众越广，礼品的包容性就要越大，包容性越大，让礼品彰显个性的难度就越大。不过，物以类聚，人以群分。你总能找到一条或者几条线索把你的受众精确关联。

　　第二步，定格调

　　读懂了受众的喜好与需求，总要有一种格调迎合他，格调是礼品的灵魂，它是礼品风格、品味、文化的总和。例如，符合文人墨客的格调，可能就一个“雅”字，一个高雅的礼品，不一定价格非常昂贵，但是可以彰显一种气质，代表公司或者组织的形象。

　　第三步，找礼品

　　如果礼品的格调是藤，那么找礼品就是顺藤摸瓜。因为同样的文化、格调和寓意，可以有不同的表现形式。例如同样是送笔，金笔、银笔，贵而媚俗。如果选择一款精美的陶瓷笔，价格实惠而格调不俗，何乐而不为？卓而不群的礼品，让受赠者感受新意的同时，深深领会送礼人的品味卓然。

　　第四步，表情意，价格贵重，可以表达尊敬；寓意美好，可以表达祝福；功效显著，可以表达关怀。礼品传情达意的使命可以托付于收藏证书、寓意说明、价格标签等，也可以托付于个性化的包装。总之，礼品传情达意的最高境界就是——无需启齿，便已领会。

　　第五步，度时机：在不同的时机，送礼会有不同的含义：节庆送礼，祝福；年终送礼，感恩；新张送礼，恭贺。求人时送，有务虚之嫌；平时老送，有巴结之嫌；事成再送，有贿赂之嫌。再好的礼品，如果不择时机的送出，都会平添几分生涩甚至尴尬。把握恰当的送礼时机，送得贴切，收得自然。

　　本人在南京从事礼品行业已有10多年头，写此文章，只想与礼品业界朋友真诚共勉：礼品人的服务标准需要重建，礼品业的服务价值需要提升，在新的一年2010年，我们一起努力——让我们的礼品被我们的客户喜欢。

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　　在关系纽带的礼物交换中，我们强调朋友、情感胜于商业逻辑，将赠者和收者的面子最小化。在这些关系中，礼仪制胜，此种送礼往往都是情感的润滑剂，增加双方情感交流的契合点，表达敬意是关键。目前市场上占据主流的200-500元之间的商务礼品，大致都是要达成上述的商业目标，作为礼品采购者，大致可以把握以下几个选购标准：

　　1．传情达意。即此礼品要表达你对赠送之人的情意，不管是感谢、纪念还是馈赠，情要达到。礼物传递的是我很重视、尊重你，对你的到来非常感谢。所以，选购礼品一定要能够让客户有"礼轻情意重"之感，不在物质价值，而是情意传递。对于一些特定主题的礼品，如答谢会、周年庆，更要选择符合此主题之礼品，以显示独特的价值。

　　2．价值合适。对于收礼方的价格感知可分为两个方面：第一是客户的偏好；第二是价值的大小程度。客户的偏好中有的客户喜欢功能性的礼品，可以拿回家用，感觉价值高，如前几年风行的蚕丝被；而有的顾客喜欢工艺礼品，如上海市场的白领客户喜欢一些精致的工艺礼品。而对于价值的判断，一些大型企业基本上都有内部划分的标准，有200元、300元、500元、1000元、3000元这样几个标准。再往上就不是礼品之情意了，而是着重于第一个模型中的经济交换了。

　　3．个性唯一。在日益同质化的送礼市场，要送出一份让客户眼前一亮、铭记心中的礼品是非常不容易的，"送礼就要不一样"这是企业采购者绞尽脑汁、苦思冥想整天都在苦恼的一件事，如果哪个礼品能够达到"唯一性"就会凸显价值。台湾政府首脑连战、宋楚瑜选择琉璃制品，恰好符合这一要求，一模一品，高档华贵，放之家中则成为艺术珍品。国内一些限量发行的作品，如奥运金币、收藏品等也是在运用这个卖点。

　　4．留念纽带。企业送礼当然是希望能够把自己的情意永远留在顾客的心中，而这情意的载体就是精心挑选的礼品。于是，很多企业选择功能礼品时不可避免地会碰到一个问题，当这套餐具用完之时，即是双方的情感纽带终结之日；而且，人类的情感如果与日常的功能使用相关联，就完全无法激起客户正面的联想。所以，第三个标准，就是我们送给客户的礼品最好能让客户放之家中的显眼位置，能够让客户的蓬荜生出几丝辉，让客户能够不自禁地向来访的客户说，哇，这是某某公司送我的礼物云云，此时企业的品牌也随之会发扬传播出去。台湾的客户特别喜欢工艺礼品如琉璃、陶瓷、字画等就是因为这一功效。

　　5．携带方便。这是一个细节问题，却也是我们不容忽视的问题，当我们送礼品时即使所有的情意、价值都考虑了，但是忽略了如何让客户便利地携带，给他们增加麻烦，那送礼效果就会打了折扣。

　　6．现金支票。送到最后，实在没有办法，就开始直接体现金钱价值的各百货公司、超市的礼品卡、现金卡，因为，我们把选择权给了客户，这也是一种价值。但是不可避免会碰到的缺点是：人们之间联结的情感纽带因此也与金钱的价格划上等价的符号。所以，此时的人们忽然发现人们之间的感情是可以计量的，我和你的感情是值500元的，和他的则是值1000元的。所以，一定要在现金上加一点人文的东西，如在礼品的盒子内放上我们自己的一张贺卡，签上我们的名字，意义自然不可同日而语。