Question

市场营销学的一套试题，关于最后案例分析题。卡夫食品有限公司的答案。

1、通过这个案例，你是如何认识对渠道控制的重要性的？（12分）

2、卡夫为什么要重点加强与零售商的合作，其意义何在？（11分）

3、如果卡夫不利用批发商，而代之以自己的销售代表直接与零售商打交道，你认为是否可行？（12分）

Answer 1

(1)对渠道的控制就是为企业提供源源不断的血液，离开了市场，企业存在还有什么价值？没有市场企业还会存在吗？答案是肯定的！而渠道控制则是保证运输血液的血管的畅通，可见渠道控制对企业的重要意义！(2)卡夫是食品企业，从某种意义上讲，一个企业所要生产的产品便决定了该企业走上市场后所要实施的营销策略，所以食品所具有的性质决定了卡夫要加强与零售商的合作，这样才能具有对市场的决对控制权。（3)直接与零售商合作无异于越级合作－这样有好处比如对零售商讲进价会更低－利润会更大－但是从长期的发展来讲便不难发现失去批发商就如同在战争中失去了情报系统。