Question

如何做好净水器终端销售？

Answer 1

任何一个终端销售人员销售业绩的提高无非来自三个方面的原因：专业的产品知识、终端销售技巧的灵活把握、专业的销售服务，因此而延伸出优秀终端销售人员的三个必备素质：（1）知识：行业知识、企业知识、产品知识；（2）态度：对待职业的态度、对待公司的态度、对待顾客的态度；（3）技巧：聚集人气技巧、解答疑问技巧、与人相处技巧、促进开单技巧；
熟悉四个终端销售理论：1、FABE推销法
F代表产品特征：产品系列特征、本身的功能特点
A代表产品优点：人有我优，人无我有
B代表产品的功能利益：用点即顾客的买点
E代表证据：比如获奖或技术报告、专利证书等过往销售数据
2、ABCD介绍法
A：权威性——全国知名品牌，中国名牌产品、中国驰名商标等国家级荣誉和当地区或本商场占有率等微观荣誉。
　B：更好的质量——特殊情况下的表现以及顾客的口碑等。
　C：便利性——售后服务及使用的便捷性。
　D：差异性——人无我有，人有我优。
3、富兰克林法
　概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。
　重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。
4、　AIDA法
　A：吸引或欲望——POP或声音或人流场景
　　I：兴趣或需求——询问或言产品利益
　　D：选择或决策——根据顾客意向选择或擅自选择
　　A：行动或购买——试探性的行动
学会终端销售的基本步骤：
一、打招呼（1、“三二一”定律，三米目迎顾客、两米笑迎顾客一米话迎顾客
2、对每一个经过我们销售区域的顾客我们都要进行礼貌细致的服务,恰到好处的运用微笑和身体语言向顾客打招呼。招呼时应声音响亮,吐字清晰,热情诚恳,表里如一。当目光接触到路过的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑的鞠躬说：你好）
二、开场白（1、直接向顾客介绍他所喜欢的产品 2、询问顾客的购买意愿 3、以公司或专柜的促销活动作为开场语 4、出奇招：您好，欢迎了解一下健康的饮水机）
三、主动接受购物信号（在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足的8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时员工就应该把握机会接近。 1、当顾客注视特定的商品时 2、当顾客用手触摸商品时 3、当顾客表现出寻找商品的状态时(此时尽早招呼,绝不怠慢) 4、当顾客与同伴交谈时）
四、辨认顾客的需要（1、顾客提出商品的疑问时：给予正面的肯定的答复 2、顾客犹豫不决，反复查看时找到顾客犹豫的理由：对公司的不信任、对产品的不信任、自己本身购买心理的不确定，从而对症下药，给予意见，打消顾客的顾虑 3、顾客反复打听商品信息时
（说明顾客可能很关注此商品,导购一定要先与其建立信任关系,才能提高资讯可信度。） 4、几位顾客相互讨论,意见趋于一致时 （不要插嘴,只等结果并快速备货。） 5、指名点货,要求购买时（有货—-立即取拿,无货---推荐相似商品。）
五、答疑解惑是关键（1、对于购买饮水机来说，常见的顾客购买问题需要我们去总结和归纳 2、同时我们也要注意收集竞品在推销产品的时候针对我们所整理的话术，做到有的放矢3、不等不靠是关键，在了解自己产品的同时，也要对竞品有所了解，这样的话在讲解产品的同时，也可以顺手牵羊地说出了竞品的不好的地方了，注意：话语要中肯，站在一个专业的角度分析问题，因为顾客是讨厌中伤竞品的）
六、售后服务不可少（1、售后的起点：是顾客买单后那一瞬间开始，说明书、维修卡、发票交代清楚，热情服务到底，不要忘了再一次说出谢谢，欢迎先生/小姐的再次光临某某店
2、主要包括了：交代使用的注意事项、出现一般问题的解决方法，有了质量问题的快速售后方式、送别顾客离开卖场等3、整理顾客信息，为做销售电话回访做好记录）
快速成交技巧：（1）二选一法则
先生（小姐），您看您是买一台功能齐全一点的还是实惠一点的呢？
（2）限时限量法
您好，这位大哥（大姐），今天是我们活动的最后一天了，现在买还能优惠到……元，等到了明天就恢复到原价……元了；您今天买一台的话，还能给您省几百元呢。
（3）假设成交法
假设顾客已经购买了我们的产品，而和他讲购买后的事情，我们的售后是怎么样的，我们的质量是可靠的，如果买个什么杂牌机的话，价格是可能便宜点，但是质量就很难得到保证了。
（4）例证促单法
对那些疑虑型的顾客，可采取例证促单。把我们已经卖出的客户保修存根一一展示给他看，让他彻底信服我们的产品和服务。同时也可以采取询问对方是住哪个小区，然后很惊讶的说出另一栋的住户也买了我们安吉尔的饮水机呢？这样的话彻底的打消了顾客的顾虑。
5）富兰克林法
可以找一张白纸，在纸上分别写出购买自己产品与购买其它品牌产品的所得与所失，用事实告诉他买的好处，多写好处。
（6）拜师学艺法
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这个单子做不成时，不妨试试这个方法。您看，这位大哥，我都讲了这么多了，你也不买我们的产品，您有什么不满意的，您可以告诉我啊，我们一定改正，我们的这种虚心虔诚的态度在很多情况下也可以敲开顾客那扇紧闭的大门
（7）回马枪
在与顾客一次交流后，顾客离开了我们的销售区域，但是不要灰心，当顾客在了解完其它的产品后还没有购买的时候，这种情况下我们就掌握了先机，可以再一次接近顾客，再一次向顾客说明我们产品的优势以及我们的产品与其他产品比较起来的亮点，这种时候顾客已经有了一定得思路，我们的洗脑战术往往可以起到很大的作用。

方法千千万，做事简单单；成功路条条，努力为第一。

追问

文章写的很好，不知道文章出自什么地方？？？？

Answer 2

　　经常有朋友问我：你觉得比较好的净水器的销售模式是什么？我相信这个问题是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，在从事净水器招商工作时，也在苦苦思索，到现在还没有找到所谓的“点金术”。

　　其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以非常好的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢？

　　个人认为，如果市场上存在一个可以很好净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到我们来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，赚取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？

　　这个行业有很多人，做得的确优秀，但对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！

　　虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行。下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项思维法则。

　　第一，扫描自身资源

　　1、资金；看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。

　　2、历史；看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。

　　3、能力；分析自己的优缺点。

　　4、人脉；看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。

　　第二，扫描竞争对手

　　1、多少品牌；调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。

　　2、哪些渠道；看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。

　　3、做得怎样；看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。

　　第三，选择产品

　　第四，研究消费者

　　1、健康意识；到菜场去看看那些卖保健品的，学习一下吧。

　　2、消费决策；决策过程，决定人物。

　　3、消费文化；小资文化？群羊意识？爱面子？喜欢一等价钱一等货？喜欢在大商场买？购买的关键理由？

　　第五，研究水情

　　1、自来水厂的数量；

　　2、自来水厂的工艺；

　　3、水厂源水；

　　4、城市管网情况；

　　5、老百姓对水质的共识；

　　6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。

　　仔细研究了以上5个维度，我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了，再总结细化一下，净水器销售模式（净水器营销模式）的雏形呼之欲出。这时，我们是否就一定可以成功建立自己的净水器销售模式（净水器营销模式）了呢？还有一些事情值得关注。

　　首先，净水器市场还处在导入期。净水器市场，保有量低，再使用率低……这个市场不是那么的好做，如果好做，门槛早就高起来了。明白了这一点，就应该知道，净水器的购买率，就目前来说，还是很低的，市场基数有限。导入期时介入虽然风险大，但发展机会也大，风险总是与利润成正比，我们在发挥聪明才智的时候，还需要切记两个字：耐心！

　　其次，控制财务预算。大部分作失败的经销商朋友，有个共同的特点，没考虑的经营的风险（换句话说，太乐观了），没给自己留下足够的“备用金”，当风险来临时，很快资金链断裂而亡。

　　“赌神”只有一个，大部分“赌民”都是陪衬，我们之所以羡慕奇迹，是因为奇迹发生的概率低！把自己当成普通人吧，给自己留点“备用金”，这样在风险来临时，我们还有些“备用金”可以熬熬，有时坚持住了，往往奇迹发生的可能性就高了，成功就在多坚持5分钟。

　　最后，提醒净水器经销商朋友们，花钱时，悠着点！

　　把销售办法固定下来，不断复制，净水器销售模式就会慢慢成型，同时，也不容易被别人模仿。做生意久了，发现一个好玩的现象：恐龙很难踩死蚂蚁。因为蚂蚁太小，无从踩起。亲爱的净水器经销商朋友，当你做不成巨无霸时，不要怕，你可以做个小蚂蚁，当然是只挣钱的小蚂蚁。不要害怕竞争，也不要害怕厂家的抛弃，及时建立属于自己的净水器销售模式，耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟，不怕风吹浪打！

Answer 3

净水器这几年大力发展，引来了不少加盟商的加入，。对如何做好净水器的终端销售是很多人想知道的。
终端销售一般指的是小区活动、商场、专卖店、团购等，而净水器的终端销售主要就是通过这些场所吸引来更多的消费者。据估测，一个专卖店的扫射范围大概在4-7公里，我们可以将专卖店和小区活动相结合，用此活动来更好的提高品牌的曝光率。当然了还可以找一些合作店铺，将自己品牌放入其他店铺中来增加曝光率……
我们都知道，只有有竞争力的产品才可以更好的在市场上脱颖而出，而让消费者感到贴心且人性化的产品是企业制胜的绝佳利器。
作为净水器加盟商，我们应该将问题的考虑的点放在是如何将好处落实到消费者身上，能给消费者带来舒适和便捷，因此在店面展示、导购员的说话技巧都要拿捏好分寸。要选择恰当的工具或方式与顾客沟通，实施品牌培育并提供优质的服务。
只有提高服务的专业性才能提高顾客的满意度，才能最终提高自身产品的市场占有率。

Answer 4

我建议你可以从有消费能力和消费时机的客户入手，这两者最直观的提现，就是房屋新装修的家庭。

Answer 5

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