Question

谁知道金蝶或者用友的市场营销模式是怎么样的啊？帮忙分析一下，高分悬赏，急！

帮忙从销售流程上介绍一下，电话销售如何定位目标客户如何演示或沟通如何最终能成单；再一点就是他们在网络上采取什么样宣传和营销模式，谢谢~

Answer 1

这个问题提到实在太大了。不过这两家公司倒是营销模式很相似。
首先从产品销售渠道上，都是当地全资分公司主营中高端产品，渠道代理商主营中低端产品；
销售流程以CRM为管理系统，根据客户行业或产值规模的不同划由不同的销售团队负责营销，全产品经营（也就是这个销售团队完全以客户为中心，客户需要什么就卖什么产品），销售经理带领团队进行这部分目标市场的客户挖掘、客户经营、老用户永续产出经营等等；
电话销售大部分纳入到全国的呼叫中心来做，也有当地分公司自设电话营销中心的，基本都是买客户资源数据库，然后设计电话营销话术由专门的电话营销团队来进行，不过能有所收获还是集中在中小企业或老用户资源，大的项目靠电话营销是做不到的；
至于客户演示和沟通大凡与各行业的销售模式，人脉拓展、关系公关、产品以及行业或企业自身业务模式的的研究所作出的数据或管理模式的演示（形式大部分为ppt），商务链、技术链相关所有环节客户关系的打通，客户预算的探实。。。，最后落单或丢单；
网络上，首先搜索引擎的覆盖、大众专业媒体的广告、年度业内评测报告的公关、样板用户的包装报道、全国各地直营分公司的品牌及各种营销活动等等。
用友和金蝶经营模式相似、企业文化却迥异，不过水平和结果相去不大，虽然某某数据显示貌似有较大差别，实质上没有拉开太大的本质区别。在管理及ERP的客户导入上，其实照国外的老牌ERP软件还是有提升空间的。
希望可以帮到你，我已经尽力了。

Answer 2

我简单介绍一下用友的电话销售模式，电话销售一般来讲成功概率较低，一般400接到电话（或者当地分公司接到电话后），会转单给指定的部门（一般是常规销售部），由销售部负责跟单。

电话销售开始一般会派普通销售员去客户现场做一次沟通，如果有一定成功概率，销售经理才会上门进行拜访。

如果是小单子销售员自己签单就OK，稍微大点的单子（5w以上），销售就会从售前部门去调个售前顾问给客户做演示，同时自己开始经营客户的关系体系。对竞争对手的规避也是非常重要的一点，一般大单子都有几个供应商同时到场竞争的。

演示内容包括产品演示、ERP理论或者管理方案讲解等等。

网路上的宣传不是重点，我估及还不如广告牌（例如上海在2个机场附近就有3块广告牌）来展示自己的企业形象，另外定期会召开技术大会来吸引新老客户参观、沟通。

Answer 3

电话营销，第一要了解客户的行业，和客户谈能有共同话题，进而给客户介绍自己的业务。网络上，主要打出自己的品牌，让客户信任您。

Answer 4

项目型销售或者说大客户销售，不管什么行业，其实都一样的。情报，关系，需求，价值，承诺，服务是基本流程。
没有任何项目能在电话里谈成。

Answer 5

很简单嘛！找客户---谈条件----谈价格-----收款-----给产品----做售后服务！