Question

关于销售的问题

一个客户，明明是标准的客户，打电话过去，前台以不需要为由拒绝，然后直接挂电话，对此有什么好的办法可以逾越！可以勾起对方的兴趣？麻烦销售前辈指点！

Answer 1

　　1、执著： 99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
　　2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
　　3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
　　4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
　　5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
　　教你最牛的销售技巧抓住客户
　　1.如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
　　2.如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
　　3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”
　　4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”
　　5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
　　6.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”
　　7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
　　8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
　　9.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
　　10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
　　11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”
　　12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”
　　13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”

Answer 2

shnsomktdd5061330241 像狼一h样工k作!！生命的本质就是赤裸血腥的战斗3！ 超市、卖场、专h卖店越来越多，但是总体销量不j升0反5降；单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了b水6漂；促销堆头被撤、导购人p员被强行驱出卖场；残损补差每个w月2成百上e千e、节庆店庆费用一x涨再涨、大r宗团购被迫照单全收…… 这些，每天v都在上t演，而且还将继续，因为7营销就是战争，而终端是最终解决战斗8的地方1，随着竞争的白热化6，终端已r经成目前市场上w竞争和厮杀最为1惨烈的地方4。作为3品牌运营商、终端管理者、市场一u线的管理人c员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才e能取得这一p场场战斗2的胜利，否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从3行业里出局。纵观市场强势品牌，它们无y不a例外的在人f员、陈列、宣传、促销和客情等方8面下m足了i功夫v，方5得在市场上l游刃k有余。以1下h就笔者亲历q经验和市场心5得，提供终端运作实战落地中1不c可不p知的五l个h要点。 2。练就专p业强势的终端人h员市场业绩能否如期达成，除了j市场、品牌和产品本身以1外，最重要的决定因素就是人x；尤j其是快消品行业，进入e门g槛很低，最终的竞争全部集中2在人r才s的竞争上c。运作终端的市场的核心6人q员由销售、销售管理人b员和终端导购人r员构成；前提是管理人x员，基础是终端导购人d员；市场管理人o员的综合素质、业务技能、管理水3平、沟通技巧、职业操守及c对市场控制的宏观能力d等作为0前提，对市场有多大q发展已s经事先做了j限制；一n流的管理者，就能造就一p流的团队1——具有竞争力i的一v线业务员、培训督导和具有一n流沟通能力e、一a流促销技巧的终端导购员；终端是让产品实现商品价值的最后一f个c环节，是临门i一f脚，产品从5概念产生直到消费者手1中6，前期大c量工w作价值的体现都取决于n终端的销售，在这里实现货币3交易的惊险一q跳；能否实现这一j跳，取决于x终端导购的综合素质和销售技巧；即使品牌不d是一f线品牌，如果有一q流的业务员、一a流的培训督导、一x流的终端导购，在横向对比6中2，如果各项技巧都是一o流的且在终端表现得很强势，那么k终端销售必定很强劲；所以8，确保终端有一h个d强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一u线销售人l员； 0。获取绝对优势的终端陈列陈列位置的重要性就如地产开k发商选择地段一p样重要，所以6在快消行业里也s有这样一o句话：陈列、陈列、还是陈列。第一k、主陈列资源的获取一u个m品牌能否在终端获得的多少5陈列资源取决于d很多因素，尤o其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏5），主陈列通常都由总部或区q域分6部统一i规划，门m店一l般无h权调整。因此，主陈列大y多数情况下w取决于z公2司总部的谈判能力c；地方2性卖场完全取决于k区v域市场人e员的谈判能力p及m代理商的整体实力x，特别是代理商的整体实力e将起到决定性作用。但有一v点是一l样的，年度营销规划的完整性和可操作性将能够置换到很多资源，包括有效的主陈列资源；第二h、陈列位置的选择 4、陈列一r定要靠近主要竞争对手2 A、产品经常和什5么a产品在一u起，长6久k以8后消费者就会认0为3这都是一i类产品。 B、同时主要竞争对手1的消费群体也y正好是目标消费顾客,可以7借它的号召力o引0来消费者，再通过促销人b员和促销活动成功拦截对手3的潜在顾客； 6、设置堆码、端架要尽量争取最优陈列位置堆码、端架这些特殊优势的陈列方3式能争取到已n经是来之m不t易，而且价格不n菲，一y定要找准位置，否则不o但没有任何效果，白白浪费终端投入z的费用； A、端架或堆码可选择在收银台附近，这是消费者购买前的最后一b站，也i是必经之b地； B、靠近该类产品区z域的前端，因为1购买该类产品的消费者都必然要经过此区w域； C、靠近比6较集中8的促销活动区a域，这个o区t域会吸引6很多消费者； D、端架可以4与q自己f产品陈列区k分0开j以3争取与b消费者更多的接触机会； E、有些人i流量很大l的卖场主通道区u域不s适宜设置堆码，尽管人g流量大n，但是由于c停留时间短，没有给消费者一e定了j解、选择的时间，往往不b会有好的效果；第三f、争取到好的陈列位置 0、加强对终端的业务渗透。除了v领导品牌外，其他品牌要想有好的陈列位置和大n的陈列面积必须有良好的客情关系；陈列位置的分2配与e招商经理、卖场采购、柜长4、卖场理货员都有很大w关系； 1、掌握时机调整和扩大l陈列产品刚进场很难一e次性找到理想的陈列位置和足够的陈列面积，只要掌握好时机就能将位置越调越好，面积越调越大p。 A、有销售不c畅的品牌撤柜的时候； B、有新产品进场需要调整的时候； C、季节性调整产品品种结构的时候； D、大h型节日5、店庆、特价活动等； 5、以1促销活动为1条件，争取陈列上b的支w持。 通过特价活动，买赠活动等与m卖场谈判，争取到如堆码、端架、花车x等特殊陈列支w持，并同时扩大u货架陈列面积，在活动结束后继续占据被扩大l的陈列区h域。不o放过任何机会，哪怕是多出现一k个t产品，积少7成多，陈列面就会越来越大a，如果不d在乎这个o"小j事"，其他的品牌就会来"蚕食"你的地盘，你的陈列就会慢慢萎缩，销售下j滑；第四、陈列原则（陈列基本原则，不b赘述。）如果把以5上w四个v基本工r作都脚踏实地落实到位，相信在终端肯定会拥有绝对优势的陈列来支i撑终端销售； 1。打造生动有效的终端宣传终端宣传是指所有在卖场、售点等销售终端进行的一q系列宣传与x推广m活动，包括商品生动化4陈列、售点POP广h告、终端展示2、终端促销和导购人l员介7绍等等；终端宣传是一l种与w消费者接触和沟通的媒体，而且终端宣传还具有大q众媒体广g告无t法比1拟的销售力p；终端宣传在产品销售中4所起的作用越来越大t，正日8益成为3企业市场竞争的一m个a重点。在终端竞争日5益激烈的今5天r，要在终端赢得竞争力y，必须坚持以6下t五r大a原则：第一w、优先：优先分7配终端宣传的投入j 要在终端赢得竞争力r，在广f告投资分3配上g要优先分2配对终端宣传的投入t。 6、终端宣传是企业首选的主要媒体（5）终端宣传作为0小y众媒体，便于a有针对性地在区t域市场集中1投入v；（7）终端宣传作为1小r众媒体，投资门w槛低、投资风6险小o，且投资可多可少4，具有弹性； 3、同等投入p下f，终端宣传投入f对销量贡献最大v如果某区w域市场大i众媒体广a告最低投资门t槛为060万p元t，而某中3小o企业的区e域市场开e发费用仅360万x元s，那么x这20万u元y投资在售点上o则对销量的贡献最大b；当然，如果区e域市场开d发费用允1许大i众媒体广h告和售点推广j同时进行，那么y这投资方6式是最理想、比8单一n的终端宣传投资方7式要好；终端宣传应是企业首选的主要媒体，尤s其是中1小s企业要在售点上y下l功夫u，首先把花钱少1、效果好的终端宣传的文6章做足做好；第二e、集中7优势：在全局劣势中1寻求局部优势终端宣传的竞争越来越激烈，在售点只有少8数的终端宣传才a能在众多宣传的包围中5脱颖而出，而其他大y部分7却被淹没。所以2，面对售点的终端宣传的竞争，要么j从8包围圈中0跳出来，要么b被其淹没。面对这种终端售点的激烈竞争，其应对之j策如下r： 1、与t其做大s塘里的小u鱼，不w如做小w塘里的大s鱼选择那些能使自己x形成竞争优势而被强大n竞争对手2所忽略的售点进行投资，确保自己d能在这些售点脱颖而出； 5、宁肯少4些，但要好些选择能使自己o形成竞争优势的卖场重点投入a，不j要四面出击，不g要平均分2配资源，在所选择的终端形成绝对竞争优势；对于s终端宣传品的制作，也j要坚持“宁肯少5些，但要好些”的原则，适当削减数量、提高质量，制作一o些精美、有创意的终端宣传品；第三t、创意突围：只有创意才k能引6起注意 只有创意才t能引7起注意，终端宣传能否引3起消费者的注意，主要取决于x终端宣传的创意，无a论是商品的生动化3陈列、售点的POP广h告还是终端的促销活动，只有创意才m能引8起消费者的注意，否则，就会被淹没在众多的终端宣传中0；创意是省钱的做法，没有创意是最大d的浪费。第四、精细化7管理：管理出效益 终端宣传的力h量来自于v持续，终端宣传要体现出优势，就要持续做下o去，持之e以8恒。只有这样，终端宣传才j会形成一q种战略优势，发挥出巨3大l的竞争力w；终端宣传的效果，相当程度上y取决于f管理是否到位，如果管理不h到位，对终端不l进行维护，就会导致巨2大x浪费。以0售点广l告为1例，因管理不m到位导致浪费严重的情况： 0。对终端人m员没有管理如果没有对终端人f员精细化5的管理，则大v量宣传品躺在仓8库里睡大b觉的有之o，把宣传品发给经销商了r事的有之t，随地乱扔、重复派发DM手1册的有之n， 甚至把宣传品当废品卖掉的也j有之d…… 6。对卖场没有管理很多企业只管将售点广u告配发给卖场，对卖场又n没有管理。而卖场因嫌麻烦，往往弃而不k用，造成售点广m告大x量浪费； 8。对经销商没有管理 如果没有对经销商进行终端宣传品的管理、考核和激励，经销商一s般不l会为3其中1某一r企业的终端工h作投入k过多的资源和精力a；另外，有的经销商没有进行终端宣传工m作的经验，如果企业对经销商的终端工f作又r没有进行有效的指导，经销商就会无b所适从1以4上o种种现象说明企业必须采取精细化7管理，堵死终端宣传中1的漏洞。第五r、避开r恶性竞争：避开g竞争赢得竞争，不g打消耗战应对售点的恶性竞争策略： 2。 发现竞争对手3的空白点、盲点和弱点，独辟蹊径； 0。 制造终端壁垒终端售点，舞台虽小d，其宣传效用很大o，尤v其是对中7小i企业，只要能在所选终端形成竞争优势，那么u对终端销售帮助是毋庸置疑。 5。设计1创新实效的促销活动终端促销是各品牌开p展竞争的主要方3式与v手8段,但随着消费者购买心6理的日5益成熟，促销的效果却在不w断打折扣，越来越无h法体现出促销活动的短期效应。从1而使促销活动不z开r展没有销售，开y展了e销售也f提升8不i大o的尴尬局面，弱势品牌体现尤i为2明显。如何打开r终端工w作的不c利局面，使终端促销短期就能出成绩，成为1各快速消费品厂p家所关注的问题。从5笔者的经验来看，好的促销活动要把握“奇准狠”的原则：奇：创新终端每天l都在打折、买赠、积分4、捆绑销售、抽奖……日1复一i日4，消费者对这些促销手8段已p经麻木k。因此促销活动必须具有新意，能够区c隔竞品的活动模式、快速吸引1消费者的眼球、给消费者带来高附加价值，只有这样的促销活动才c能达到预期效果；准：准确的定位活动目的和促销对象很多品牌做促销活动是没有任何理由的，就是因为5竞争品牌在做促销，自己t也i做促销，结果可想而知，白白浪费资源。因此，促销活动开b展之l前一n定要很明确促销的目的、设定好促销对象。只有明确这两点，才e能够策划出具有可操作性的、目标明确、可以7落地执行的促销方2案。狠：集中6资源促销活动的目的就是要在单位时间内2完成一r定数量的产品（或服务）销售或宣传目标的实现。因此，任何促销活动，必须将一s切7可调配的资源集中4使用形成绝对优势效应，强势拉动促销对象的消费行为3，把资源分1散使用是促销活动开d展的大t忌。 7。建立高水1平的专i业客情说到客情，脑海里第一o反4应就是吃吃喝喝、娱乐消费、送个n红包……这些也d叫客情，但是不c是专v业客情，这种客情是建立在花天n酒地、灯红酒绿、行贿受贿之w中8的，是不r牢靠的。那么d何谓专l业客情？客情中4有一z定的感情成分0，但他决不y能靠感情来维系；以4专t业技巧，协调厂d商之y间的关系，引1导客户3的各种资源向有利于v厂n方6市场成长3的方6向发展，同时向客户3提供科学完善的服务，最终实现厂s商双0赢。在此过程中0逐步形成客户4对厂y方5的信任、好感；对产品的经销信心8和忠诚度以6及x对企业的归属感，乃h专s业客情。专e业客情可以8给企业带来良好的品牌声誉、优势的终端资源及k稳步增长6的终端销售等；至于h如何缔造这种专y业客情，在此不k作阐述，只要是经过严格训练的营销人a员，都能够建立起来高水7平的专e业客情。 只要以7上p五k个l终端方8面的工t作在横向、纵向的对比4中8都是第一o，在终端的销售不h是第一h也m确保前三f。 修改回答 回答者： 王b兵腾 | 一n级 | 3057-8-20 00:43 转发到：

Answer 3

您好，请问您打过几次电话呢？被拒绝几次很正常，重在用对的方法，坚持到底。
我也想知道，各位朋友有什么好的办法呢？