外贸如何报价

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wjh301314
2014-02-28 · TA获得超过55万个赞
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 对于新手而言,多数情况下价格都不是自己算出来的,而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价,往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线,多卖的算利润,咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠,一则老板喜欢留一手,明明赚了也不承认,克扣业务员的提成。
  1)预留额外支出
  不过,老板们“留一手”的脾气,咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用。二则外贸中的不确定因素实在太多,超成本的预算外支出是家常便饭,比如本来货出的好好的,突然货代一个电话打来告诉你“恭喜中奖,海关查柜。”(对于出口货物,海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱,并收取大约200元左右的查柜费———查出问题的还要另加罚款),更兼之因为查柜而耽误了船期(海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行———但这可是违法的哟),重新订舱转码头,费用更高。所以,成本价格不宜卡得太死。
  从经验上看,通过海运正规出口一票货物,无论货值大小,除了前面算的什么FOB价格之外,总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。价格算好后,就可以到处吆喝叫卖了。
  2)争取“谈”生意
  很多时候可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息,但是有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑地列在上面———这是个很糟糕的办法。一来,所有的价格都暴露在竞争对手的面前———记住,竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站,窃取你辛苦弄出来的图片和资料。
  其次,所谓“谈生意”,就是要争取机会“谈”。价格这么透明,人家还以为是“不二价”呢,报价低了没意思,价高了吓得人家扭头就跑。更何况,根据出货量、出货时间、付款方式的不同,价格大有商量余地。所以,除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”,否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问,再单对单报价。
  3)报“实”还是报“虚”
  注意,外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘(Offer),而现实生活中客户多半会用Quote 或通俗干脆用Lowestprice 代替。一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式(FOB什么的),还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间,因为国际市场变化大,价格常常要随行就市做调整的。此外,规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用,其潜台词就是“这个价格很便宜喔,要买就赶快,过几天可能就不是这个价了”。这种正式的报价,教科书里称为实盘(Firm offer),行规上比较看重,一经报出,如果客户在报价所规定有效期内回复接受,出价方就不可再做更改了。当然,硬要赖账也行,但名声不好……和广东摊贩一样,出价不买或不卖,会挨骂街的。
  实际上,更多的时候,咱们反而会故意漏掉一些要素,留一手,让报价成为无最终效力的“虚盘”(Non-firm offer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地,好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候,灵活一些好。比如报价后面留下一句“Offer subject to our final confirmation”,即“此报价以我方最后确认为准”,意思是仅作参考,确切的价格等双方协商后敲定。
九院chxm
2021-09-16 · 2020加油,学习进步成长
九院chxm
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