Question

戴维·迈尔斯 《社会心理学》读书笔记七：说服

Answer 1

七、说服

（一）说服的路径

1.中心途径：关注论据，进行思考。更容易产生态度的持久改变，更容易影响行为；

2.外周途径：关注那些令人不假思索就接受的外部线索，不必考虑论据是否有说服力。比如熟悉易懂的表达更有说服力；品牌商常将自己与某一种形象联系起来。

（二）说服的四要素

    1.传达者

可信的说服者给人的感觉就是值得信赖的专家。 讲话语气果断，语速较快并直视说服对象的眼睛，这样的说服者通常较为可信 。说服者的观点如果与自身利益相悖则更为可信。魅力十足的说服者在品位和个人价值观等问题上也非常有说服力。

    吸引力和偏好：购买自己喜欢的明星代言的产品；漂亮的人的观点更容易让人信服；对于主观偏好，如涉及到自身品味、价值等，与自己相似的人的观点更易让人信服，而对于客观现实，比如美国的国土面积，会更容易相信陌生人。

    2.信息内容

    说服信息能使人心情愉快就更有说服力。心情好的人做判断时更为爽快、不假思索。 而能唤起恐惧心理反应的说服信息也同样有效，如果说服对象感觉脆弱，能采取预防行为，尤其如此。

说服信息与说服对象已有观念的差异对说服效果的影响，取决于说服者的可信度。 如果说服对象已经赞成该信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见，那么单方的正面观点可能更有效 ；而当说服对象心思较为缜密或者并不赞同该信息时，那么包含正反两方面的信息则更为有效。

如果说服涉及双方论战，首因效应通常使得最先呈现的信息更有说服力。而如果双方观点的呈现存在时间间隔，最有可能出现的结果是近因效应，即后面呈现的信息胜出。

能增强流利程度的因素，比如顺口溜，押韵等，更有说服力。

    3.沟通渠道

    面对面的沟通交流，相比于影响、文字、演讲，更有说服力；

    复杂难懂的信息以文字呈现时，更有说服力；而如果问题无关紧要或比较陌生，大众媒体更有说服力 。

    4.听众

    大多数证据证明， 人们的态度（比如是否保守等）并没有随着年龄增加而变化 ，只是和当今的年轻人不同而已。 但是相比于老人，年轻人态度更容易改变。

预先警示听众会有人去说服他，则听众态度会更坚定；

激励听众思考，促使其沿中心途径，则会使信息更有说服力（比如利用反问，举出吸引人的例子）。

（三）极端说服：邪教的洗脑方法

洗脑成功来源于以下3种方法：

1.引发行为上的承诺：顺从导致接纳（如参加典礼仪式、公开的游说以及筹款，会增强身份认同感）；登门槛（一开始只是帮一个小忙，然后让你帮大忙）。

2.运用有效的说服原则。

3.团体效应：教众被割断与外界的联系，只与组织内成员发生联系，从而压力会导致更易接受观点。

（四）抵制邪教说服的方法

预先公布自己的立场（这可能是受到别人对自己立场轻微的攻击而引发出来的），会导致个体抵制随后的劝说。

温和的攻击还可以起到免疫的作用，使个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。

加强现有态度的方法之一竟然是对其发出挑战； 当然，这种挑战的强度必须适中，不至于颠覆其已有的观点。

因此，一味反驳B观点，可能反而引起人们对A观点的反驳，而坚定其对B观点的坚持，此时应该讲解B观点（如邪教，抽烟等），让人们了解它。同样，效果不佳的说服可能会起反作用，还不如没有。

后记：开明但不幼稚

    做一个积极的倾听者和批判性的思考者。