Question

保险销售技巧和话术

Answer 1

主要有以下:
一、保险电话销售技巧:
电话前准备:
1.将要电话接触客户名单分类、排列先后顺序。
2.查出客户在我公司投保所有保单,对保单多的客户做客户保单整理卡。
3.准备所用物品、写下打电话内容。
注意事项：
1.保持自然谈话状态，并做到语言简洁。
2.保持微笑、愉快的语调
3.分析客户拒绝原因，有重点的解决客户疑虑
4.语气自信有礼貌
5.注意停顿，多倾听
二、线下保险销售的技巧
1、自己先给自己投保
1）为什么把这个放在第一位，因为它真的很重要。通常，别人向你推销一件商品，你的第一反应是：“既然这么好，那你自己买了吗?”同样，客户很可能也会问你这个问题。
2）到时候你就可以理直气壮地跟客户说：“这款保险真的非常好，我自己也买了，不信您看，这是我的保险单。”我想，你自己都买了，这是最有说服力的，要不然就是保险不好，否则你自己干嘛不买呢?
2、先从亲戚朋友开始
1）很多新人不愿意向熟人推销保险，觉得不好意思，这是个很大的误区。很多做得非常成功的保险代理人其实都是从自己身边的亲戚朋友开始的，可以说这是一条成功的经验，值得大家借鉴。
2）那么，为什么要从亲戚朋友开始呢?反过来说，如果你觉得保险不好，你会推荐给自己的亲戚朋友吗?当然不会!所以，当你向陌生人推销的时候，你就可以更加理直气壮，因为你都把保险推荐给自己的朋友了，他相信你不会骗自己的朋友，保险应该是个好东西。
3、对保险条款了如指掌
1）很多保险新人，甚至是老人，对保险条款并不是很熟悉就匆匆走上市场，往往摔得遍体鳞伤。
2）保险产品本身就复杂，如果你连条款都记不住，又怎么能把产品讲清楚呢?换位思考一下，如果别人来向你推销，连条款都讲不清楚，你放心把钱交给他吗?俗话说:“磨刀不误砍材工。”咱们还是先把保险条款弄清楚吧!
三、保险销售话术
1、话术一:主顾开拓话术
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?
李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就?
张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房?
张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。
张先生，这段时间股市很火，你赚了没有?你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。
2、话术二:名片开拓术
客户:咦，怎么你的名片上有一个洞?
业务员:我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢?您准备周密了吗?
3、话术三:接触话术
不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户:“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗?”