Question

随笔——马斯洛需求层次理论与产品销售

Answer 1

马斯洛需求层次，自下向上分为五层：生理、安全、归属（社交）、尊重、自我实现。人们购买和使用的产品（商品），基本都可以认为是为了满足这5个层级的需求。

特点1：自下向上，满足越高需求层级的产品，通常“产品单价 x 利润率”越高。例如古董收藏品，满足人们的自我实现需求，单价和利润率高。大米，满足吃饱这个最基本的生理需求，单价和利润率都较低。

特点2：自下向上，购买频率越来越高。大米可以天天买，古董肯定不行。

特点3：越是满足基本需求的产品，越偏向实物层面；越满足高层级需求的产品，越偏向精神层面。大米可以吃，收藏品就是精神满足感，图一心里乐呵。

所以，商家销售的产品，最理的就是上图“强+强+强”的组合，但这种“完美”的产品是不存在的，需要在这三点之间寻找平衡，不宜单纯追求某个强极端而放弃另外一端。

比如“脑白金”，实际是保健品，满足生理和安全（健康）需求，但被广告洗脑（送礼就送脑白金），被强行提高到了社交需求层面，提高了产品的单价和利润率。但脑白金基本都是送人吃，自己不吃，购买频率可能会降低（存疑，没有数据支持，但脑白金定位送礼，极其高明，避开了很多问题，例如功效，红海市场等等，不展开了）。

比如高端茶叶、大米，都要卖出身，卖气候，卖包装！

所以对于低单价、低利润率、高购买频率的产品，讲故事（附加精神内涵），很重要！

当然，讲故事得需要用户认可，用户不认可，讲了也白讲（脑白金是生生靠广告洗脑，当然也确实是抓准了“送礼需求”）。具体如何讲故事，应具体产品具体分析，这是另外一个话题，不展开。