Question

市场营销问题

假设，你是一家经营宽带网络服务公司B的主管，公司派你在城市X开拓市场，另外一家宽带网络服务公司A已经进入城市X多年，并拥有当地最大的市场份额，因为它拥有广泛的服务网点，优异的的服务和可以满足大部分客户需求的网络服务，面对这样的情况你认为你会侧重哪些方面来开展经营与A公司竞争？

Answer 1

你这个问题，给具体的方法是不现实的，给个框架吧：
1.先充分了解清楚竞争对手，他们的产品、价格、渠道、促销、营销手法等等；
2.再去充分了解自己的公司的情况。
3.去客户那边了解客户的情况
4.分析找到自己产品的切入点。
比如：如果人家市场份额大，服务网点丰富，优异的服务，那么是不是所有的客户都只看中这三点？你们产品的优势在哪儿？价格？如果是价格，那么在意价格的客户在哪儿，可以先开发这一块。说的简单点就是分析自己的产品和竞争对手的情况，然后判断自己的市场在哪儿，然后去进攻这一块的市场。如果现在市场的情况是客户只在意广泛的服务网点、优异服务等那些竞争对手占优势的地方，不在意你们公司的价格优势，那么我劝你还是放弃吧。这种局面太难开拓了。

当然如果你必须要开拓的话，那么就先针对这个市场的前几个客户公司下手吧。充分了解客户，了解客户现在使用产品的情况，谁负责，什么时候会有需求，如果有需求的话，谁来做选择。决策人、影响人、你的引路人、技术把关人员在哪儿。一个个攻破吧。搞好关系。操作流程，搞掉对手。比如：决策人不是公司的老板，那么他肯定有其他的需求，比如孩子上学的问题啊，等等。然后其他的影响人一个个搞定，最后造成一个局势就是最后只会选择你的。这种层面对你的销售能力要求太高。

我的意见是：最好不要产品比人家差的太远了。作为一个高手（销售高手），有一个好的武器（产品）是很重要的。不然削弱你的能力。而且如你是一个陆地高手（销售技能竞争的领域，销售技能对于销售结果有很大的影响），现在是在水里打仗（市场环境偏向于产品竞争，比如：手机市场。），而且别人的武器比你先进的话，你死的可能性很大。更何况就算是你是陆地高手，而且是在陆地上打仗，要是别人也是陆地高手呢？两个灭绝师太对决，你拿着一根木头，人家拿的是倚天剑。

Answer 2

百度下 《释放你的营销潜能. 引爆你的第一桶金88ln》

Answer 3

这种情况因为你是刚进入的，当地群众还不是很认可你和你的公司。你可以仔细研究A公司。寻找差异化，他的缺点你要尽可能多的找出来。就假象比如你是当地群众要装宽带。你选择了A，A 的哪些服务你觉得不满意，还需要改进，改进之后，你的体验会更好！那么你就从这些点来改良，使你们B公司在这些点方面要远超过A。并大肆宣传，从而抢占A的薄弱点。
记住：每一家公司做得再大，再好！他也不能做到面面俱到！只要你找，他肯定有弱点！
希望对你有帮助！
HY徐双喜

Answer 4

把你自己想象为一个刁钻的客户，多找几个朋友让他们也这样做，这时候你们的问题可能也是潜在客户的问题，问题的解决方案就是你的侧重点。如电信的网络好，但是网费有点贵。开个账号基本上就是半年，如果是当地居名倒没什么，如果是流动性大的人群，他会考虑到退出成本。记得读大学时，宿舍用的网络可以像充手机话费一样给自己充网费，不需要月租什么的，账户里面有钱就可以用，没钱了停网，继续充值接着用，用的是电信的网络，开通账号，自己去邮局报刊亭买张充值卡（一般都是50），可以分多次冲，这是个很好的业务。现在离开学校在外面我就没用过这样的，经常出差的人，如果开通半年或一年很不划算（当然是站在消费者角度），打个比方我知道自己下周要出差，那我网费就冲到这周就可以了，什么时候回来什么时候再冲，一天多少钱自己心里有数。