Question

保险电话销售，如何给客户下风险意识？

Answer 1

找到比较容易接触的客户就可以跟他多聊聊，跟面谈销售是一样的，先消除对方潜意识具备的压力和抗拒，使对方放松下来，不要照着生硬的话术去读，而是做到生活化，做到同理心。
人与人的语速、直觉、表达、声调、都是不一样的，我的东西适合我，但不一定适合你。
先用话术接触一下，在沟通的过程中就可以使用我上边说的内容了！其实，业务员最大的毛病就是不听的说，不停的说，对方听不进去我也说，这样的话，真的就快累死了，而且在能力上也得不到成长。所以我建议你在沟通的过程中学会提问，学会把你自己的话，通过客户的嘴谁说出来！明白吗？因为人们更愿意相信自己说的话，比如你可以问他：您觉得人在什么情况下回大量花钱呢？（不好说，对吧！）您觉得在什么样的情况下会生病呢？（不好说，对吧！）您觉得在什么情况下会失去收入呢？（不好说，对吧！）那您觉得什么样的保险才有用呢？我知道您单位一定有社保对吧！那么您用看过病吗？自己担负了多少呢？其实咱们都是老百姓，家家情况都差不多，我家里XXX看病花了多少多少钱.............（举一个例子：达到社保是保不是“包”的共识），继续往下聊，假如说，现在发生XX情况了，当然，咱们只是举个例子说，您别往心里去，假如发生（重大疾病、或者XX情况）您会怎么做呢？当然，咱们都希望平平安安的，谁都不想那样，但毕竟您刚才说过，很多事儿都是“不好说的”对吗？ 其实，您的想法我能理解，过日子嘛一定是那一块钱办两块的事儿，能不花的就不花，但是却保险不一样，有事儿的时候帮咱省钱，没事儿的时候帮咱赚钱！以前可能你不了解保险，没关系，在不了解的情况下怎么想怎么说都是正常的，所以，我希望能在近几天跟您见个面，聊聊相关的东西，您知道吗？今天我打了一个下午的电话，跟您聊天感觉是最好的！真的，从说话就能听得出来，您是个有素质的人，您是做什么工作？............................
在提出要求之后立刻用寒暄赞美的话扰乱对方的思路，降低对方的智商，紧跟着继续提问调动对方的思维，影响对方的思维能力，明白了吗？ 只要对方不是在你提出要求的一刹那果断拒绝你的话，这次邀约就成功一半了。然后继续跟他他探讨后边的问题，然后再把话题扯回来。
那么您看您明天还是后天抽点时间出来？您放心不会占用您太长时间的！大约十五分钟就可以了，要不明天吧，明天下午，我看看，下午还不行，后天。。。后天吧，恩！后天行，后天我有时间，您呢？没问题吧！
从让对方选时间过度到你给他定时间！明白了吗？始终都在给让对方减压，让对方不知不觉的放松，开始的时候提出来的都是探讨性的开放性的问题，让对方多说，以便了解对方的需求，让对方把自己的风险缺口说出来，后边需要确定的时候，再用封闭性的问题，来确定时间。不知道以上的表达是不是太罗嗦了，会不会嫌我烦?烦就烦吧本来就是很罗嗦的问题，也不知道说了多少话打了多少字，就是感觉很累，不说了，有不明白的再问吧！最后祝你展业顺利！

Answer 2

找到比较容易接触的客户就可以跟他多聊聊，跟面谈销售是一样的，先消除对方潜意识具备的压力和抗拒，使对方放松下来，不要照着生硬的话术去读，而是做到生活化，做到同理心。
人与人的语速、直觉、表达、声调、都是不一样的，我的东西适合我，但不一定适合你。
先用话术接触一下，在沟通的过程中就可以使用我上边说的内容了，其实，业务员最大的毛病就是不听的说，不停的说，对方听不进去我也说，这样的话，真的就快累死了，而且在能力上也得不到成长。所以我建议你在沟通的过程中学会提问，学会把你自己的话，通过客户的嘴谁说出来，明白吗？因为人们更愿意相信自己说的话，比如你可以问他:您觉得人在什么情况下回大量花钱呢？（不好说，对吧，）您觉得在什么样的情况下会生病呢？（不好说，对吧，）您觉得在什么情况下会失去收入呢？（不好说，对吧，）那您觉得什么样的保险才有用呢？我知道您单位一定有社保对吧，那么您用看过病吗？自己担负了多少呢？其实咱们都是老百姓，家家情况都差不多，我家里XXX看病花了多少多少钱.............（举一个例子:达到社保是保不是“包”的共识），继续往下聊，假如说，现在发生XX情况了，当然，咱们只是举个例子说，您别往心里去，假如发生（重大疾病、或者XX情况）您会怎么做呢？当然，咱们都希望平平安安的，谁都不想那样，但毕竟您刚才说过，很多事儿都是“不好说的”对吗？ 其实，您的想法我能理解，过日子嘛一定是那一块钱办两块的事儿，能不花的就不花，但是却保险不一样，有事儿的时候帮咱省钱，没事儿的时候帮咱赚钱，以前可能你不了解保险，没关系，在不了解的情况下怎么想怎么说都是正常的，所以，我希望能在近几天跟您见个面，聊聊相关的东西，您知道吗？今天我打了一个下午的电话，跟您聊天感觉是最好的，真的，从说话就能听得出来，您是个有素质的人，您是做什么工作？............................
在提出要求之后立刻用寒暄赞美的话扰乱对方的思路，降低对方的智商，紧跟着继续提问调动对方的思维，影响对方的思维能力，明白了吗？ 只要对方不是在你提出要求的一刹那果断拒绝你的话，这次邀约就成功一半了。然后继续跟他他探讨后边的问题，然后再把话题扯回来。
那么您看您明天还是后天抽点时间出来？您放心不会占用您太长时间的，大约十五分钟就可以了，要不明天吧，明天下午，我看看，下午还不行，后天。。。后天吧，恩，后天行，后天我有时间，您呢？没问题吧，
从让对方选时间过度到你给他定时间，明白了吗？始终都在给让对方减压，让对方不知不觉的放松，开始的时候提出来的都是探讨性的开放性的问题，让对方多说，以便了解对方的需求，让对方把自己的风险缺口说出来，后边需要确定的时候，再用封闭性的问题，来确定时间。不知道以上的表达是不是太罗嗦了，会不会嫌我烦？烦就烦吧本来就是很罗嗦的问题，也不知道说了多少话打了多少字，就是感觉很累，不说了，有不明白的再问吧，最后祝你展业。

Answer 3

根据客户的年龄 性别职业来切 平时交通 家庭