Question

保险业务员是如何取得客户的信任的？

Answer 1

保险业跟别的行业不大一样，保险卖的是一种理念，相对那些有实物的产品推销会难度会大很多。保险业的从业人员的收入也是两级分化严重，高的收入特别高，低的一个月基本上是没有收成。那些做的好业务员，往往都是跟客户关系处得非常好。

每个人见客户都是有自己的风格，保险行业的特殊性，每个人都需要买保险，在哪个保险公司的买都是差不多的，跟谁买，买什么样的保险才是客户关心的问题。客户为什么会跟我们买，买保险是一件大事，一买就是要交几十年的保费，平安过一生的话，也要交几十万的保费，除了我们买房、买车，买保险也是我们人生的一笔大支出。能够取得客户的信任，这是一个非常关键决定客户是否会在我们这里买保险的原因。

如何取得客户的信任？准客户的来源是有几种，包括陌拜、主动咨询、转介绍、打电话等获得客源。对于陌拜、主动咨询、打电话获取的客户，初次见面，我们对客户的情况并不了解，我们就是简单地给客户介绍行业，平常多积累一些关于行业的新闻和报道，通过讲故事，让客户了解行业，了解保险的意义和重要性。还可以跟客户分享自己为什么做保险，这个也是打动客户的一个非常好的环节，这个也需要我们提前写好剧本，多演练，声情并茂讲给客户听。第二次再次拜访客户前，先要做好市调，了解客户的籍贯，我们从网上就能搜到关于客户家乡的历史、地理、风土人情，这样子跟客户聊上两三个小时都不过瘾，客户也就能跟我么打开心扉，后面很自然就可以聊到客户的兴趣爱好、家庭、工作情况等。通过跟客户的交流后，我们才能更好的了解客户的需求，做对客户有价值的事，才能让客户对我们另眼相看。

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