Question

职场入门指南|《杜拉拉升职记》

Answer 1

无意中开始看这本小说是因为一职场高手（恶魔的奶爸）的推荐，说是可以从这本书中学到职场“装逼”的技巧。

说起“装逼”，很多人可能会嗤之以鼻，但是真正高段位的装逼是不露痕迹的装逼，是能让你听得敬佩不已、五体投地、敬若神明的装逼，是你已经被唬住却往往不知道他在装逼。

“装逼”除了外在的穿衣打扮和自身的气质，核心在于表达能力。

而职场中的“装逼”自然有其一套的语言体系。

职场中的“装逼”，不仅仅是满怀壮志的高谈战略和情怀，还需要会使用图表和数据进行所谓“有理有据”的分析。

书中杜拉拉担任行政经理的职位时，用了大量的篇幅描写了办公室装修一事，杜拉拉做了大量的调查分析，把办公室装修这件工作变得充满了技术含量，我看时也不免感叹：没想到说起来简单的办公室装修竟然充满了玄机。

后来，真正的职场高手告诉我：别被唬住，这就是职场中的“装逼”，要学习。

从最开始为了学习职场“装逼”看这本书，后来我又意外学到了很多东西。

书中讲述了许多职场的规则和经验，对我这种从未真正踏入职场的人来说，可以说是职场入门指南了。

小说的故事背景设定是外企，杜拉拉大学毕业后先在民企工作了几年，后来开始在大外企DB打拼。

本小说的作者据说就是从外企底层员工一步步做到HR的，应该也算是有实际的工作经验和经历，这也是这本书具有一定真实性和参考性的原因。其中的很多职场技巧也得到了职场高手奶爸的认同。

从杜拉拉开始选公司的经历来看，也从职场高手奶爸的推荐来看，第一条建议是：开始工作时最好选择大公司。

因为大公司有更规范的操作流程，可以对整体的操作流程有一个清晰的大致了解，对管理经验的积累很有帮助，同时晋升渠道也更加明确。

DB作为一家美企，他们的管理规范可以说是很完善了，但是公司中依旧充满了政治斗争，最后激烈的政治斗争导致了DB中国区的衰落。看到这里，唏嘘不已，原来政治斗争处处都在，但是在一个机构和组织中怎么才能把政治斗争的影响降到最低呢？

虽然一直在提倡用法治代替人治，可人的影响无法避免，高层依旧决定了整体走向，企业高管依旧决定了公司走向。

身处高位的人分为四种：有德有才，有德无才，无德有才，无德无才。

恶魔奶爸说的对，小说中也是如此，首先要选择追随有德的领导。

有德无才的领导起码让你安稳工作最终也好歹留个全身而退，而无德的领导只会充分压榨和利用你。

以下是从书中摘录的职场规则：

1.老板心中谁更重视

不到万不得已，不要越级打报告，相当于葬送在公司的前途。这是公司大忌。

2.与上司保持一致

杜拉拉是广州办主管，采取上海办行政报告格式。

此实例还可写入年终总结：建立一致性。

年终报告要认真揣摩公司的核心文化。

3.好的leadership(领导风格)要注意辅导和培养下属。

4.不要抢上级风头，不要越级报告。

5.干活还受气该怎么办？（领导不能认识到自己的工作量和重要性）

（1）把每一阶段的主要工作任务和安排都做成清晰简明的表格，并设置日期限定，若无意见就照计划走。

（2）工作过程遇到困难，带着至少两个解决方案与老板讨论，让老板做选择题。

（3）项目实施过程，在每个重要阶段给领导反馈信息，即使进展顺利。

（4）与上级沟通时，要清晰、简洁、主动。

6.you deserve it.

有两种解释：一种是名至实归，一种是罪有应得。重在强调因果关系。

7.工作现实：成长比较艰辛，想向同行学一点东西都不容易，人家别说主动教，不想法阻挠学习就算不错了。教会徒弟，饿死师傅。

8.公司政策变动、推进计划可能损害不同部门利益时：

（1）与各个部门逐个讨论，各个击破。

（2）就各个部门可能面临的实际问题提前准备好解决方案。

（3）找出方案实施能带给不同部门的利益，实现“共赢”。

9.谈问题时要有star（situation, task, action, result, 情景，任务，行动，结果，指完整的事件背景），做主管的应避免评价这个人怎么样，而该把要点放在说这件事是怎么回事。

10.炒掉手下主管帕米拉之后，对核心职位尤其是与上层接触较多的职位，杜拉拉的用人策略：

一，这个人的专业技术是ok的程度，就是他能干得了活，但不出色。

二，这个人得平和而不求上进。

三，年纪小于三十岁的不要，三字头的人比二字头的懂事，在社会上碰过壁的人会更珍惜好工作，和她杜拉拉玩花样的机会就相对小些。

11.设置恰当的工作目标，是管理下属的第一步，到年底他们是好还是不好，就以设置好的目标来衡量。注意：考核标准要量化，时间性的规定要明确。

12.职位做的越高，有一项能力的要求就越高，这项能力就是妥协的能力――做老板的，得在不同的利益中权衡厉害，知道在什么地方做出妥协。

13.sop（标准操作流程），不但能提供解决问题的方法和做决定的依据，还能避免人与人之间的不同意见，从而规避个人矛盾和职业风险。

14.齐浩天的方式是典型的西方人的那一套：“我不撒谎，我相信你也不撒谎；假如你撒谎，只要被我发现一次，你就是个不值得信任的人。我用你我就信任你，支持你到底，你要是好，我们一起好，你要是不好，我们一起玩完；我若是足够幸运，在玩完之前发现你辜负我的信任，那我就干掉你。”

15.杜拉拉在“商业行为准则”中对“不道德”的定义：

在我个人看来，不管你是属于哪一个阶级的，有的东西是有共同的原则的。有人说，只要自己的良心感到安定，就不涉及“不道德”，这个我倒有点异议，因为每个人的良心的承受力不同，同样的事情，也许你的良心会不安，而他的良心未必不安――我个人认为，如果你不知道你做的某件事情，明天要合法地见报，你会因此感到不安，那么这件事情就是“不道德”的；如果你做的某件事情，你的母亲知道了会感到羞耻，那这件事情就是“不道德”。

《杜拉拉升职记2》

1.杜拉拉初次做HR，招聘销售代表，不了解实际工作中的考核标准，此时她面临着个人和职能尊严的挑战。

她先在公司的招聘信息中大概了解了岗位要求，之后，她想到了一个很好的方法：她通过询问销售代表的上一级小区经理们的招人要求，获取反馈，收集到了对销售代表任职能力的要求。

这既保住了杜拉拉本人和HR职能的尊严，又获得了她想要的信息。

这充分体现了杜拉拉利用资源的能力。

2.面试是双向的，通过HR的态度和言行可以了解到这家公司的专业性。

如果面试时对面试者不满意，也应该认真的问几个问题，起码让他通过这次面试问的问题学到一些东西。这不但是对应聘者负责，也是对公司的社会形象负责。

面试最后，向HR提问时，不要问：什么样的人适合这个岗位？

HR受到的培训是，不和应聘者在面试中讨论聘用标准。

有经验的应聘者会问：我应聘的这个职位，要完成明年的指标面临的主要挑战是什么？

或者询问销售费用和市场费用的比例，可以看出此公司是销售主导还是市场主导。

3.专家的意见，对于到了四十岁还停留在中层干部级别的，要警惕了，要么可能是他能力有限，要么可能是他已经缺乏工作动力，开始混日子了，选拔干部，应该谨慎面对这一类型的应聘者。

4.“无论你做出怎样的决定，我都支持你。”

这是一个堪称经典的官僚句式，它的真实含义是“我将不提供任何支持”。

5.销售经典套路：先对客户投其所好拍拍马屁，这叫建立融洽关系；然后说说产品特征，尤其要突出产品能带给客户的好处（诸如我卖的东西都有啥特点，这些特点能帮您解决啥问题，使您在行业中树立威望云云），这叫特征利益转换，最后是具体地给点压力，这叫要求生意。

6.开会的原则

很多人觉得开会既浪费时间，又解决不了问题，多半是因为，缺乏主题控制和会议规则，造成东拉西扯，时间拖很长，最后问题并没有解决。

（1）做任何事情都要有一个目的。在开会时，开场白要把会议目的说清楚，以免跑题。也要预先讲明白打算花多长时间，解决哪些问题。

（2）然后，主持人要提出流程建议，来推动会议的进程。（这也是掌握会议主动权的很好方式，游戏规则由自己来制定，避免陷入被动。）如小说中，杜拉拉提议用头脑风暴的方式，让每个人都写出三条主要问题，然后圈定其中重叠最多的三条以便集中讨论。这方面的设计，主持人最好再会前就先想好。

（3）在讨论过程中，主持人需要不断地去澄清并确认各方的观点。如收集完三个问题后，杜拉拉问大家是否同意这是最重要的三条。

（4）当大家意见僵持不下，或者众说纷纭时，主持人要推动各方达成协议。一般，让员工提出意见，最终由最高领导来决定。

（5）最后，主持人要做出总结，主要是一个解决方案，什么决定，每个人的任务是什么，其中要有下一次的跟进计划。

7.沟通的原则

（1）首先，要尊重对方，要维护对方的自信。比如，先说对方几句好处，然后再开始说“不是”；用词也有讲究，说人不是时要缓和一些，多说“我们”。

（2）聆听很重要，听比说更高级。聆听是一种态度，你用心地听，能让对方觉得你重视他的意见，至少给了他讲的机会。

（3）不要被动的听，要去理解、澄清，并给予回应，更要听明白语言背后深层的观点和动机。

（4）表述观点时，要陈述事实，基于事实沟通。

（5）表扬人时，具体地陈述事实，会显得你的表扬很诚恳，而且你真的注意到了人家的贡献意味着什么。如果你很具体地说出了任务有多难、结果有多出色，会让对方感到你真的知道他吃了多少苦头，成功多么来之不易，因而觉得所有的付出都是开心值得的。

（6）分享感受是沟通的好方法。

（7）在讨论过程中，要注重互动，促进参与，来谋求协助个承担，不要一个人出了所有主意，多问问大家的建议。

（8）最后要提供支持。级别高的老板往往会在谈话中主动问你：“我能为你做什么”“我怎样做才能帮到你”。

8.上级对下属授权

授权的依据：

员工的能力，员工的人品，风险大小。

授权的程度：

授权与员工主动性相关。

最被动最没有经验的员工是坐在那里，等着主管吩咐，这是主动性最低的级别。

好一点的员工，看到主管很忙或组里别的员工遇到困难，主动询问：我能做点什么？

再有点想法的员工，会在请示怎么办的时候，提出自己的建议和看法，让老板做选择题而不是问答题。

再高级别的主动性，员工看到问题会采取行动去解决问题，并及时主动汇报，让主管知道发生了什么、怎么处理的、结果如何。

最高级别的授权通过最高级别的主动性表现的。

主管在决定授权到什么程度时，要和员工事先约定好主动性等级。

员工也可以对照主动性级别，观察自己所处被授权段位，被授权等级越高，员工的重要性就越高，他离升职就越近。

9.一个好的销售应该具备的能力：

首先，要有准确判断目标客户的能力；

（要发现潜在目标客户）

其次，要有发现客户需求的能力；

（客户需求和客人的个体特征联系在一起，多观察对方的价值观；同时，需求是可以被引导和创造的。

发现客户需求的功力是分级别的，

初级阶段，是客户告诉你他的需求，然后你赶紧照办。

高级一点，是客户没有说出来，但你能发现他潜在的需求，然后你积极主动地促使他参与制定或确认解决方案，这里有一条互动原则，就是“参与激发热情”，当客户有参与时，他的主动性会很高很多。

再高一个级别，你能着眼于未来，预测趋势，去主动发现客户本身面临哪些机会，这时可以做到“为客户增值”，和客户共同成长，这需要销售人员有非常强的专业背景和专业知识。）

第三，要有为客户增值（value-added）的能力；

第四，要有要求生意的能力；

（把好的关系转化为生意）

第五，要是一个team player；

（会做人，群众关系好，想要上升，这一条不能差。）

第六，要有很好的学习能力。

（学习能力强的人有三个特征，善于观察总结，积极主动地寻求反馈，且勇于实践，如果没有实践的机会，看书也是好习惯。）