怎样做一个优秀的房地产销售员，从哪些方面入手
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一、自信：
自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。
首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方。
1、自我认知良好，无限定性概念；
2、寻求榜样的力量；
3、对成功有较为准确的定位；
4、对成功有足够的耐心；
5、要有梦想，自主、自立、自由。
同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。
作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
二、目标感：
做任何事情，都应该有一个明确的目标，如果丧失目标，就根本不可能达到目标。
三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话，她将成为第一个游过这个海峡的女性。
1952年7月4日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时，她还在游着。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去，浓雾弥漫，什么都看不到。最后，在她的请求下，（从她出发算起15小时55分之后）人们把她拉上了随行的船，其实这时她离加洲海岸只有半英里远了！后来她总结到，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。
迷茫的目标，动摇了她的信念。两个月后，她成功的游过了同一海峡，仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性，且比男子的记录快了大约两个小时。因为这次她有了非常明确的目标。由此看来，目标是多么的重要！在对于目标的把握上，应该注意两大要素：明确量化的结果，掌握限定的时间。
对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。而时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题，向目标靠近。
1、既重要又紧急的事件；
2、重要但不紧急的事件；
3、紧急但不重要的事件；
4、不紧急不重要的事件。
从上面几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划：
1、拿出时间来思考，作好全盘规划；
2、每天作好第二天的安排；
3、不要总是让紧急的事情打乱计划。
只有这些我们都作到了，我们的目标将不再遥远。
三、专业度：
就房地产经纪人而言，你所从事的本身就是一个专业性很强的工作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的业绩。
客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？
贝蒂，哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。
四、表达力：
用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。
但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，我们在表达力方面一定要注意下面几个方面：
1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。
2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。
3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。
4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。
从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在向客户推销过程中，除要提高自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表达力，更要注意客户的肢体语言。
一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。
[绿灯]：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。
[黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。
[红灯]如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。
有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。
五、细节：
细节是完成的重要程序，只有把握每一个细节，力求完美，你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点：
A、在接待环节，就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因。
经纪人应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最高水平。
B、善于在细节上捕捉灵感。
1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。
2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。
3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。
4、仔细聆听顾客的每一句话。
5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。
6、不要做讲解员，要做推销员。
7、要运用赞美、赞美、再赞美。
8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。
9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。
10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。
11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。
12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。
13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。
14、必须准备充分落分明。话题，不能冷场。
15、咬字清楚，段落分明。
C、耐心、诚心的把握好各种细节。
从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，作为一个经纪人，你如果一次能提供比较多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。
设想有一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？也许有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为一个优秀的房产经纪人，绝不能因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。
以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能，何况不能立刻落单并不一定是他们的错。
一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。
新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，就准备了自1996年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图，每次在确定看房的时间之前，JASONE总提前问房主：每天几点钟你这里阳光最好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE说自己的心里就会先暖和起来。有空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起（如果可能的话），让屋里更亮。JASONE还经常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来个惊喜！这些细节，是一个优秀经纪人起码应该作到的！
自信讲究的是自信心，我们要明确自信心就是一种力量。
首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。那么，我们的信心来自何方。
1、自我认知良好，无限定性概念；
2、寻求榜样的力量；
3、对成功有较为准确的定位；
4、对成功有足够的耐心；
5、要有梦想，自主、自立、自由。
同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。
作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
二、目标感：
做任何事情，都应该有一个明确的目标，如果丧失目标，就根本不可能达到目标。
三十四岁的美国妇女弗罗纶丝·查得威克是横渡英吉利海峡的第一位女性。完成这项壮举之后，她决定向另一距离更远的海峡卡塔林纳海峡挑战，即从加利福尼亚海岸以西21英里的卡塔林纳岛游向加洲海岸。如果她的壮举能成功的话，她将成为第一个游过这个海峡的女性。
1952年7月4日清晨，加利福尼亚西海岸及附近的太平洋洋面笼罩在浓雾中。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送船都几乎看不到。她一个人游着，千万人在电视上看着。时间一分一秒地过去了15个小时，她还在游着。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。终于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就请求拉她上船。随船的教练及她的母亲都告诉她海岸很近了，劝她不要放弃。但她朝加洲海岸望去，浓雾弥漫，什么都看不到。最后，在她的请求下，（从她出发算起15小时55分之后）人们把她拉上了随行的船，其实这时她离加洲海岸只有半英里远了！后来她总结到，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。
迷茫的目标，动摇了她的信念。两个月后，她成功的游过了同一海峡，仍然是游过卡塔林纳海峡的第一个女性，且比男子的记录快了大约两个小时。因为这次她有了非常明确的目标。由此看来，目标是多么的重要！在对于目标的把握上，应该注意两大要素：明确量化的结果，掌握限定的时间。
对于目标结果，要分阶段达成，注意积累，循序渐进，不要妄想一步到位。而时间的管理上，应该注意区分到达目标过程中事件的轻重缓急，以便解决问题，向目标靠近。
1、既重要又紧急的事件；
2、重要但不紧急的事件；
3、紧急但不重要的事件；
4、不紧急不重要的事件。
从上面几个方面把握通向目标的事件分析，进行思考和计划：
1、拿出时间来思考，作好全盘规划；
2、每天作好第二天的安排；
3、不要总是让紧急的事情打乱计划。
只有这些我们都作到了，我们的目标将不再遥远。
三、专业度：
就房地产经纪人而言，你所从事的本身就是一个专业性很强的工作，你的专业程度直接影响着你的客户，当然也影响到你的业绩。
客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么？凭什么要付你佣金？
贝蒂，哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。
四、表达力：
用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。
但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，我们在表达力方面一定要注意下面几个方面：
1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。
2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。
3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。
4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。
从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在向客户推销过程中，除要提高自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表达力，更要注意客户的肢体语言。
一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。
[绿灯]：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。
[黄灯]不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。
[红灯]如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。
有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。
五、细节：
细节是完成的重要程序，只有把握每一个细节，力求完美，你将取得完美的结果。具体要把握好下面几点：
A、在接待环节，就要注意作好收集关于客户的信息的工作。比如客户的姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因。
经纪人应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地用心去做，肯定会达到销售技巧的最高水平。
B、善于在细节上捕捉灵感。
1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。
2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。
3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。
4、仔细聆听顾客的每一句话。
5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。
6、不要做讲解员，要做推销员。
7、要运用赞美、赞美、再赞美。
8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。
9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。
10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。
11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。
12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。
13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。
14、必须准备充分落分明。话题，不能冷场。
15、咬字清楚，段落分明。
C、耐心、诚心的把握好各种细节。
从客户角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，作为一个经纪人，你如果一次能提供比较多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时经纪人要去带看的下一个物业的情况时，最好直接建议客户去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。
设想有一百个客户来看房，能有一个人当场给单吗？也许有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑再考虑。但是，做为一个优秀的房产经纪人，绝不能因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人下定而灰意冷、怠慢客户。如果没有耐心，你绝不会成为一个优秀的房产经纪人。
以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能，何况不能立刻落单并不一定是他们的错。
一般人陪客户看房时，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。
新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，就准备了自1996年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图，每次在确定看房的时间之前，JASONE总提前问房主：每天几点钟你这里阳光最好？一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，JASONE说自己的心里就会先暖和起来。有空的话，还会建议卖主把窗帘打开，百叶窗全部拉起（如果可能的话），让屋里更亮。JASONE还经常去剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来个惊喜！这些细节，是一个优秀经纪人起码应该作到的！
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层次感很强的立体景观，
这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。
我们
的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。
其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势
：地处工业
区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表
达方式说出来而已，
但客户的感觉就不一样，
他会认为你比较可信。同时，
在与他交谈的过
程中，
我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，
我就给他推荐了错层户型。每个项
目有很多优点，
但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，
如果都把所有的优点全部告诉
他，
项目也就变成没有优点了。
你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作
为突破口，那你就会成功的。
[
用心体会
]
1
、
“
利他
”
的思考方式
有人说，
“
钱从客户口袋到销售人员口袋
”
这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得
很贴切。
只要客户不掏钱出来，
我们就永远得不到，
所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以
“
利他
”
的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能
让客户处在最佳利益的状态，
如何才能让客户觉得贴心，
才会帮客户解决困扰，
才会让客户
喜欢买你推销的房子，
才会让客户将你视为朋友，
而不是在客户的眼中只是一个老想把房子
卖给他，
如此失败的一个销售人员而已。
利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去
解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，
常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。
这其中有两个误区
是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是
：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还
是我们觉得他需要，
如果只是单方面我们觉得他需要，
那么成交可能就会距离我们遥远而且
机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的
“
需求意识
”
，以及如何创造他们的需求
是我们必须要用心的重点，
因为在他不认为自己需要的时候，
他是绝对不可能点头同意成交
的。
对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，
所以优先销售需
求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
其二是
：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的
业绩完成上，
所提出的意见是为客户量身定做，
还是为我们自己量身定做。
这两种心态造成
我们和客户之间的不同距离。
我们当然希望客户的订单越大越好，
成交的金额越高越好，
但
是客户的期望却并非如此。
每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效
率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，
当我
们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。
一个成功的销售人员在
客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，
要说服自己购买并不是一件容易的
事，
如果能够让自己燃烧起购买的欲望，
甚至让自己下定决心购买，
你需要的是什么呢？而
在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，
怎样
的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，
那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在
内了。
这是一种很好的练习方式。
拿自己来试试看一定好过拿客户来试，
如果自己都说服不
了，
你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒
绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。
如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户
接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，
客户有多么多么的难缠，
这个时候，
我们更多
的是问自己的问题：
如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，
如果我不爱这样商品，
这样商品为什么要帮我
创造财富呢？
所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，
尝试去说服自己购
买，一人同时扮演两个角色作攻防。
一个是我们所谓百般难缠的客户，
一个是销售人员，一
个不断提出拒绝购买的理由，
另一个不断地提出好处、
利益和价值，
一个扮演没有兴趣购买
的客户，
一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。
在这样的攻防中如果你能够成功的销
售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。
最终你会发
现自己越来越懂得客户要什么，
越了解客户在想什么，
再也不会去抱怨，
我都不知道客户的
心里到底在想什么！
因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处
了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就
是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，
当客户走进销售大厅的时候，
我们的置业顾问就开始
滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，
不管客户爱不爱听，想不想听，自
己只管讲，
嘴巴说的太多，
完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。
当客户提出一些问
题的时候，
马上反驳，
甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，
这样的方式当
然无法完成成交！因为，
你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但
是一场沟通的成功与否，
客户所打的分数才是真正的分数，
要客户说好才是真正的好。
我常
常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，
成交与否运气的成分居多！
除非他所谈论的刚
好是客户所需要的，否则
90%
以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在
客户诉说的过程中，
去捕捉客户的购买心理，
这样才能有重点地去说服客户，
才能实现理想
的销售业绩。
5
、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，
尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间
的距离。
我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，
一股脑的向客户炫耀自己是房地
产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，
比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率
是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而
且给客户造成一种心理压力。
我们仔细分析一下，
就会发现，
销售人员把客户当成同仁在训
练他们，
满口都是专业，
让人怎么接受？既然听不懂，
还谈什么买房？如果你能把这些专业
的术语，
用简单的话语来转换，
比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，
花园的面积有多
大，活动的场所有多少个或有多大等等，
让人听后明明白白，
才能有效地达到沟通目的，楼
盘销售也才没有阻碍。
6
、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上，
房子的需求只是他的需求之一。
如果你自己是客户
也会如此，
只是你可能不曾仔细想过而已。
试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房
子的功能吗？还是你要有被尊重、
被赞美、
被关怀、
被注意的其他需求呢？有时候客户其他
的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。
要满足客户也是一样的道理。
我们最容易犯的错就
是不断地将房子一直介绍给客户，
期待客户购买。
却不知客户到底需要什么样的房子，
把焦
点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，
只想卖给客户这样的房子，
但没有去想客户为什
么必须要购买这样的房子。
还有哪一些房子可能才是客户需要的，
事前没有分析，
洋洋洒洒
地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，
结果浪费客户的时间和精神，
而你也不
会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资
料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，
在与客户交谈的过程中，
我要求销售人员都必
须要准备好一份稿纸，
随时的把客户的一些建议和意见记录下来，
让客户感觉到被得到尊重，
并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、
需要要什么，有什么是他不满意的。
这样你才
能找出解决问题的办法。
客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，
客户需要的你都帮他
准备好了，
让客户觉得你在重视他。
客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，
让
客户跟你做生意没有负担，
客户跟你沟通起来轻松愉快，
你永远是他问题的解决者而不是问
题的制造者，
甚至你是客户的知音。
如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做
生意，那么你就成功了！
[
用心做事
]
1
、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，
要得到营销队伍强有力的支撑。
所以，
很多公司会不
断地对销售人员进行销售培训，
期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。
在培训的过程
中，
几乎所有的销售人员的问题，
都是跟方法和技巧有关：
我如何做才能让客户下订金把房
子卖出去？这是问得最多的。
销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：
观念与
态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的
人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，
他的大脑会决定
他的行动，
改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，
所以销售的方法与技巧只对一种
人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，
是贯穿整个销售的全过程，
它不是技巧性的培训，
更多的是工作中的心态调整，
也就是营销
心理的培训。
一个营销人员所产生的问题当中有
50%
是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也
是治标不治本。
要训练出一个成熟的销售人员，
最重要的是如何使一个销售人员首先建立好
正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
销售的方法和技巧都不是唯一性的，
人的个性不同，
与人打交道的方式也不同，
具有良好工
作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，
关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。
作为一名销售员，
最核心的素质是亲和力和专
业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同
时，
作为一名有一定的专业素养的，
能担起客户买房置业的顾问的，
首先要清楚知道自己在
“
卖什么
”
才能
“
卖得好
”
和
“
做得好
”
。所以在业务上必须要非常熟悉。
2
、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出
5
分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自
己说一些礼貌用语，
通过长期的坚持练习，
身边的朋友们都开始感觉到我的变化，
说我变得
越来越漂亮了。
3
、
每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，
我通常的做法是：
利用空闲的时间自觉进行业务练兵，
每
天自己坚持做一份业务作业，
所以我的业务能力和专业水准提高得很快。
业务作业内容包括：
项目的经济技术指标；
项目的位置、周边环境；
项目的平面布局，周边的长宽；
项目的户型种类、分布；
单套房型各功能间的开间、进深
及面积、层高、楼间距；
有关销售文件的解释；
装修标准；
配套设施；
了解工程进展；
物业管理；
价格、优惠条件；
罗列项目卖点；
每天必须对着模型针对以上的内
容讲一次盘；
房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；
银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
按揭银行及利率和计算；
购房后相关费用。
4
、认真做好客户档案的记录
姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认
知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、
多次来访情况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。
与客户保持经常性的联系，
通过电话访谈等方式了解客户动态，
通过交往，
把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，
接待的过程，加深对
客户的印象。
当客户第二次来访或来电的时候，
我都可以准确地叫出他的名字，
我和客户建
立朋友关系就是从这一步开始的。
只要你们在工作当中，
认认真真地去做，
我相信你也会做
到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：
第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换
位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一
良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会
更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了
还有和领导的关系，这就不用多说了。
第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考
这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。
我们
的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。
其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势
：地处工业
区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表
达方式说出来而已，
但客户的感觉就不一样，
他会认为你比较可信。同时，
在与他交谈的过
程中，
我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，
我就给他推荐了错层户型。每个项
目有很多优点，
但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，
如果都把所有的优点全部告诉
他，
项目也就变成没有优点了。
你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作
为突破口，那你就会成功的。
[
用心体会
]
1
、
“
利他
”
的思考方式
有人说，
“
钱从客户口袋到销售人员口袋
”
这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得
很贴切。
只要客户不掏钱出来，
我们就永远得不到，
所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以
“
利他
”
的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能
让客户处在最佳利益的状态，
如何才能让客户觉得贴心，
才会帮客户解决困扰，
才会让客户
喜欢买你推销的房子，
才会让客户将你视为朋友，
而不是在客户的眼中只是一个老想把房子
卖给他，
如此失败的一个销售人员而已。
利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去
解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，
常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。
这其中有两个误区
是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是
：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还
是我们觉得他需要，
如果只是单方面我们觉得他需要，
那么成交可能就会距离我们遥远而且
机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的
“
需求意识
”
，以及如何创造他们的需求
是我们必须要用心的重点，
因为在他不认为自己需要的时候，
他是绝对不可能点头同意成交
的。
对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，
所以优先销售需
求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
其二是
：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的
业绩完成上，
所提出的意见是为客户量身定做，
还是为我们自己量身定做。
这两种心态造成
我们和客户之间的不同距离。
我们当然希望客户的订单越大越好，
成交的金额越高越好，
但
是客户的期望却并非如此。
每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效
率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，
当我
们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。
一个成功的销售人员在
客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，
要说服自己购买并不是一件容易的
事，
如果能够让自己燃烧起购买的欲望，
甚至让自己下定决心购买，
你需要的是什么呢？而
在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，
怎样
的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，
那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在
内了。
这是一种很好的练习方式。
拿自己来试试看一定好过拿客户来试，
如果自己都说服不
了，
你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒
绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。
如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户
接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，
客户有多么多么的难缠，
这个时候，
我们更多
的是问自己的问题：
如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，
如果我不爱这样商品，
这样商品为什么要帮我
创造财富呢？
所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，
尝试去说服自己购
买，一人同时扮演两个角色作攻防。
一个是我们所谓百般难缠的客户，
一个是销售人员，一
个不断提出拒绝购买的理由，
另一个不断地提出好处、
利益和价值，
一个扮演没有兴趣购买
的客户，
一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。
在这样的攻防中如果你能够成功的销
售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。
最终你会发
现自己越来越懂得客户要什么，
越了解客户在想什么，
再也不会去抱怨，
我都不知道客户的
心里到底在想什么！
因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处
了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就
是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，
当客户走进销售大厅的时候，
我们的置业顾问就开始
滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，
不管客户爱不爱听，想不想听，自
己只管讲，
嘴巴说的太多，
完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。
当客户提出一些问
题的时候，
马上反驳，
甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，
这样的方式当
然无法完成成交！因为，
你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但
是一场沟通的成功与否，
客户所打的分数才是真正的分数，
要客户说好才是真正的好。
我常
常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，
成交与否运气的成分居多！
除非他所谈论的刚
好是客户所需要的，否则
90%
以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在
客户诉说的过程中，
去捕捉客户的购买心理，
这样才能有重点地去说服客户，
才能实现理想
的销售业绩。
5
、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，
尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间
的距离。
我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，
一股脑的向客户炫耀自己是房地
产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，
比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率
是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而
且给客户造成一种心理压力。
我们仔细分析一下，
就会发现，
销售人员把客户当成同仁在训
练他们，
满口都是专业，
让人怎么接受？既然听不懂，
还谈什么买房？如果你能把这些专业
的术语，
用简单的话语来转换，
比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，
花园的面积有多
大，活动的场所有多少个或有多大等等，
让人听后明明白白，
才能有效地达到沟通目的，楼
盘销售也才没有阻碍。
6
、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上，
房子的需求只是他的需求之一。
如果你自己是客户
也会如此，
只是你可能不曾仔细想过而已。
试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房
子的功能吗？还是你要有被尊重、
被赞美、
被关怀、
被注意的其他需求呢？有时候客户其他
的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。
要满足客户也是一样的道理。
我们最容易犯的错就
是不断地将房子一直介绍给客户，
期待客户购买。
却不知客户到底需要什么样的房子，
把焦
点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，
只想卖给客户这样的房子，
但没有去想客户为什
么必须要购买这样的房子。
还有哪一些房子可能才是客户需要的，
事前没有分析，
洋洋洒洒
地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，
结果浪费客户的时间和精神，
而你也不
会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资
料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，
在与客户交谈的过程中，
我要求销售人员都必
须要准备好一份稿纸，
随时的把客户的一些建议和意见记录下来，
让客户感觉到被得到尊重，
并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、
需要要什么，有什么是他不满意的。
这样你才
能找出解决问题的办法。
客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，
客户需要的你都帮他
准备好了，
让客户觉得你在重视他。
客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，
让
客户跟你做生意没有负担，
客户跟你沟通起来轻松愉快，
你永远是他问题的解决者而不是问
题的制造者，
甚至你是客户的知音。
如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做
生意，那么你就成功了！
[
用心做事
]
1
、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，
要得到营销队伍强有力的支撑。
所以，
很多公司会不
断地对销售人员进行销售培训，
期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。
在培训的过程
中，
几乎所有的销售人员的问题，
都是跟方法和技巧有关：
我如何做才能让客户下订金把房
子卖出去？这是问得最多的。
销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：
观念与
态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的
人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，
他的大脑会决定
他的行动，
改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，
所以销售的方法与技巧只对一种
人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，
是贯穿整个销售的全过程，
它不是技巧性的培训，
更多的是工作中的心态调整，
也就是营销
心理的培训。
一个营销人员所产生的问题当中有
50%
是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也
是治标不治本。
要训练出一个成熟的销售人员，
最重要的是如何使一个销售人员首先建立好
正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
销售的方法和技巧都不是唯一性的，
人的个性不同，
与人打交道的方式也不同，
具有良好工
作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，
关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。
作为一名销售员，
最核心的素质是亲和力和专
业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同
时，
作为一名有一定的专业素养的，
能担起客户买房置业的顾问的，
首先要清楚知道自己在
“
卖什么
”
才能
“
卖得好
”
和
“
做得好
”
。所以在业务上必须要非常熟悉。
2
、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出
5
分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自
己说一些礼貌用语，
通过长期的坚持练习，
身边的朋友们都开始感觉到我的变化，
说我变得
越来越漂亮了。
3
、
每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，
我通常的做法是：
利用空闲的时间自觉进行业务练兵，
每
天自己坚持做一份业务作业，
所以我的业务能力和专业水准提高得很快。
业务作业内容包括：
项目的经济技术指标；
项目的位置、周边环境；
项目的平面布局，周边的长宽；
项目的户型种类、分布；
单套房型各功能间的开间、进深
及面积、层高、楼间距；
有关销售文件的解释；
装修标准；
配套设施；
了解工程进展；
物业管理；
价格、优惠条件；
罗列项目卖点；
每天必须对着模型针对以上的内
容讲一次盘；
房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；
银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
按揭银行及利率和计算；
购房后相关费用。
4
、认真做好客户档案的记录
姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认
知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、
多次来访情况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。
与客户保持经常性的联系，
通过电话访谈等方式了解客户动态，
通过交往，
把客户交为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，
接待的过程，加深对
客户的印象。
当客户第二次来访或来电的时候，
我都可以准确地叫出他的名字，
我和客户建
立朋友关系就是从这一步开始的。
只要你们在工作当中，
认认真真地去做，
我相信你也会做
到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：
第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换
位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一
良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会
更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了
还有和领导的关系，这就不用多说了。
第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考
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