Question

摩托销售大战企业商家如何做好促销活动

Answer 1

但不可忽视的是，一些企业和商家在促销活动的策划、执行的过程中还存在相当多的败笔，结果是花了大把的钱，收到的效果却微乎其微。 　　一：促销模式——新瓶装旧水，换汤不换药 　　成功的促销案例总是被反复炮制的对象。一些商家认为，去年的促销活动取得了成功，虽然时间已经过去一年了，但是我们的顾客群体没变，他们对产品的需求和喜好也没变，所以我们在今年还可以继续使用去年促销攻势时执行的促销方案。因为它已经执行过，从策划人员到执行人员都很熟悉，大家都有不错的配合，所以我们将不会再浪费很多的精力和时间。而且参照去年促销带来的销售增长来看，今年也应该至少有同等的增长，即使没有大功，也至少没有大过的风险吧。　　 的确非常可笑，在这些策划者眼里世界是静止不变的。实际上，社会在进步，摩托车消费群体也是不断变化的，在各式各样的讯息冲击下，过去那种“跳跳舞唱唱歌”就能牵着消费者鼻子走的日子是一去不复返了。促销模式的创新是非常重要的。消费者的需求和习惯喜好都是处在不断变化中的，聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化，把握消费趋势的脉动，随时有针对性的调整策略，使消费者感受到“心随我动”的快感。力帆集团曾经举办过一次成功的摩托车“时装秀”，时尚的摩托车与靓丽的模特一同展现在T型台上，确实吸引了不少眼光的注目。 　　建议：促销策略也要紧随消费者需求的变化而演变，虽然有时因循守旧，墨守陈规有时也侥幸能够有一些效果，但是，其效果会逐渐衰减，也就是说当你第二次第三次再使用时，就难以保证你的行销目标了。 　　二：促销手段——尽图热闹，不求实效 　　现在许多摩托车促销活动都像是一个模子里倒出来的：拉几辆样车，搭个台子，台上唱歌跳舞，台下工作人员披红挂绿分发传单。促销现场的确热闹，台上莺歌燕舞，台下吆喝不断，可是观众来了一批走一批，驻足的时间很短，没有仔细地听听促销的宣传，没有踊跃参与活动的热情，走的时候也没有产生购买的欲望。现场派发的宣传单拿到顾客手里几分种就成了遍地的垃圾，试问，这样的热闹会有用吗？　　一场促销活动虽然看似简单，其实里面却是要包含许多内涵的，你必须巧妙地把产品的独特卖点、消费者利益、情感利益融入到现场的做秀、游戏、甚至插科打诨中去，使顾客在体验中获得其关注的利益。如果促销策划者缺乏清晰明确的目标，就极有可能步入“聚众就是胜利”的误区，把促销的真正任务给抛在了一旁。 　　传统的抽奖、赠券、派发等手段固然也要使用，但是在促销的表现上，我们一定要力争每一次都有突破，要知道促销的目的是“取悦顾客”而不是完成“发传单的任务”。 　　各摩托车企业都有广宣品，圆珠笔、雨伞、扑克牌、打火机……可谓五花八门。促销过程中分发赠品可以有效激发顾客的购买欲望，但是如果赠品策划没有章法，就可能送了东西也没有多大效果，甚至还会适得其反：　　1、 廉价的赠品不如不送，一些产品促销时准备了大量的赠品，宣传看起来非常诱人：“买摩托，送大礼！”可是当顾客兴冲冲地赶到现场时却大失所望，原来所谓的超值就是成本几块钱的衣服，最后令顾客嗤之以鼻。 　　2、 没关联等于白送，在赠品设计中有一个基本的原则，那就是尽量送与产品有关联的赠品，譬如买牙膏送小塑料杯；买西服送领带等。这样能够使消费者在使用这些赠品时随时能够产生对品牌的联想。但是有一些策划者却没当回事儿，闭眼瞎送。搞摩托车促销却送洗发水，送香皂，由于赠品没有关联，结果东西送了，人家在用时也早就忘了你——白送！ 　　建议：现场热热闹闹，有效地聚集人群的确很重要，但是使顾客在活动中获得良好的体验，充分的理解品牌个性，并获得共鸣，继而产生购买的欲望和行动才是促销的根本目的所在。千万不要敷衍了事只图热闹；赠品不是随意拿来就送的，必须找出与产品本身、品牌有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠得有效，赠得有“理”。 　　三：促销手段——千篇一律，千人一面 　　国产摩托车同质化现象非常严重，产品之间差异性不大，在做促销时，亮出产品特点，在产品细化、差异化上大做文章是非常必要的。但有的企业和商家却认为，我出了大价钱搞促销打广告，非得把产品所有特点解说个滴水不漏不可。于是一场促销活动就成了产品信息发布会，踏板车的宣传语稍微改动就能用到骑式车上。殊不知这种大而全的促销实际上是把产品亮点给掩盖了。 　　不同年龄阶层，不同经济条件的消费者对产品都有自己的期望和诉求。赶时髦的年轻人就喜欢踏板车的时尚、太子车的气势、跑车的速度；经济不太宽裕的就希望摩托车皮实耐用，跑起来有劲；上了点年纪的更看重骑乘便捷、安全……针对消费者的差异化需求，不同产品的促销活动也应亮出不同的特色。 　　建议：既然花了大价钱搞促销，就更应力求一针见血，激起消费者的购买欲。那种千篇一律，千人一面的促销还不如不搞。 　　四：促销队伍——滥竽充数，歪瓜劣枣 　　从摩托车厂家到商家都有不少促销活动，“正规军”忙不过来，有时候价格也不菲，于是一些演出公司担当起了促销游击队的角色。这些队伍有的根本连促销的常识都弄得稀里糊涂，就更别谈经验了。不过他们也有一套自己振振有词的说法：促销很简单嘛唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戏造气氛就行了，哪有那么多规矩！这样一搞，促销效果大打折扣，这还不算，促销时的奖品有可能早被这几位预先瓜分，要不就是叫几个亲戚朋友往人堆里一混，最后叫上去做游戏，三下五除二把奖品搞到手，我才不怕监督呢。结果活动现场热闹归热闹，效果不好让出了钱的商家成了冤大头。 　　建议：促销不仅仅是搞搞气氛，热闹一下那么简单，促销是一门学问，是产品决胜终端的利器，不是拍拍脑袋的灵光乍现，任何成功的策划都离不开策划者对产品品牌、市场战略长远的眼光。不要为了节省预算找一些不入流的门外汉来做促销，这样的话，你可能会得不偿失。