Question

一位女士在某商场的购物过程如下：因为原有的手机丢失，先到通讯

一位女士在某商场的购物过程如下：因为原有的手机丢失，先到通讯器材柜通过营业员介绍买了一款新推出的手机；然后到摄照器材柜准备挑选一部数码相机，虽经营业员详细讲解，但因为没有使用经验，还是决定下次找个懂行的朋友一起来购买；最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水。问题：1. 从对商品的认识程度分类，这位女士在三次购买过程中分别属于什么能力类型的消费者?2．不同过程中的消费行为分别具有什么特点?

Answer 1

1. 此案例中能力差异是根据消费者对有关商品的认识程度不同进行划分。本案例依次是自主型消费行为；缺乏自信性消费行为；盲目型消费行为；

2. 特点：
   

1)   自主型消费行为 ：购买目标明确，掌握商品的信息与购买经验，能够正确辨别商品的优劣，能够很熟练地在同类或同种商品中选出自己需要的商品；购买过程中表现出充分的自信，受外界环境影响较小。

2)   缺乏自信型消费行为：购买目标比较模糊，对于商品的具体要求不够明确，对商品的信息了解较少，很难对商品内在质量、性能等方面提出具体要求；希望从销售员或其他消费者那里了解更多的商品信息，易因外界环境的影响，动摇自己的看法。

3)  盲目型消费行为：没有明确的购买目标，习惯于在随意浏览和观看中发现目标；对某些商品是毫无认识的，更没有购买、使用经验，对商品的了解仅仅建立在表面的认识上；在选购商品时不得要领或带有很大的盲目性，常常出现因决策失误而后悔的情况。 

Answer 2

买手机不是兴奋型 因为第一他却少手机引起需要 第二他是有咨询过营业员的 所以是理智型购买行为

Answer 3

第一个问题：
买手机：兴奋型
买数码相机：抑制型
买洗发水：安静型
第二个问题：
买手机时由于需要使用且有一定的购买力，所以归于兴奋型。
买数码相机时，由于店员不厌其烦的介绍各种无聊的功能，致使该女士由兴奋转为 抑制型。
买洗发水时，由于属于购买和使用的习惯，所以转为安静型。
顾客在购买各种商品时，对于商品的认知大部分来源于店员，所以，店员的销售方式方法和商场环境可以直接导致客户改变购买的意愿，这样来回几次之后，顾客会变得厌烦，营销结果就肯定不利了。