Question

营销渠道管理的案例题，哪位大神教教我怎么做。谢谢了！

总经理王华为经销商制定了三个不同的年销量指标，底限任务、中档任务、冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，而且返利激励与经销商的年销售量的绝对值挂钩如果经销商分别完成底限任务200万，中档任务250万和冲刺任务300万，返利比例为1%、3%、5%。相对的返利金额为2，7.5，15万。
经销商的积极性很高，但是市场上出现了经销商不惜代价打击其他经销商，大肆向其他地区窜货。
王华对违规行为进行斥责，并威胁扣除返利，但是无效，原因厂家的货款还压在经销商手中。窜货和甩卖越演越烈，连原本守秩序的经销商也参与进来。经销商之间的投诉不断，价格月卖越低，经销商利润越来越薄。无奈，王华只得将低价甩卖的产品买回。并痛下决心，断掉严格窜货经销商的货，但是人家不服，为了报复，又将手中的货以更低的价格跑向市场。
1. 分析王华返利政策的问题？ 2．你会如何制定该公司的返利政策？ 3.你还会哪些手段对渠道成员进行激励？

Answer 1

1.经销商的政策考虑方面过于单一，将销量与利润挂钩，忽略了关键的区域管理、日常管理考核等重要项目；
2.a.增加区域管理政策，划分地盘，制定串货处罚政策。b.增加日常管理考核，设定进货中现款最低额度、汇款时间考评等，并与经销商管理等级挂钩。同时在日常管理考核中明确价格管理、市场管理等。以上方面都与返利政策挂钩。
3.对于经销商进行考核分级，区域对待，奖优，设立年中奖、年终奖、进步奖、优秀奖等等。

Answer 2

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