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企业成就要素明星的价值有哪些

请圈内专业人士回答，谢谢

Answer 1

　　奥古特国际品牌研究机构不久前在官方博客上发表过一篇关于“要素品牌战略”的文章，文中与大家分享了企业施行要素品牌战略的意义、成功案例以及规划步骤，那么接下来，我们希望跟大家探讨“如何使要素品牌战略落地实行”。本文通过要素品牌营销策略分解，使原本只能作为终端产品的一个普通组成部分，转变为能驱动最终消费者购买的关键要素，进而让“天子们”和“诸侯们”趋之若鹜，奉为明星。请密切关注我们的最新研究课题与实战案例。我们将不断推出针对要素品牌的深度探寻与实际项目服务的案例呈现给大家分享。
　　企业成就要素明星的解决之道——品牌策略执行
　　1、品牌增值修炼之产品篇
　　随着市场竞争的加剧，从某种程度上来说，企业的产品开发能力决定企业在市场上的竞争能力，进而影响工业品生产企业的生存与发展。很多公司不仅提供零部件，还生产最终产品。如GE既向终端消费者销售洗衣机和洗碗机，也向医院销售医疗设备，向航空公司销售飞机涡轮机。同样，要素生产商开发出能满足生产商适应市场需求的产品是成就强势要素品牌的基础，而成为关键要素的关键是产品特点突出，不仅能打动终端产品制造商，更要能够让消费者清晰感知成分并非简单组成部分，而是终端产品品质保证的重要部分。比如利乐公司早期通过为奶制品企业设计“利乐砖”、“利乐枕”产品敲开市场之后又根据客户企业的不同，不断创新满足不同的饮料企业，开发出了“利乐晶”、“利乐冠”、“利乐钻”等不同的产品。再如杜邦公司在多领域也根据顾客不同的需求，研发出多种产品以形成产品组合来满足顾客多层次的需求，从而支撑要素品牌战略的目标达成。
　　2、品牌增值修炼之价格篇
　　产品定价及其密切相关的经营成本在现在生产经营者心目中，是一项关系企业经营成败的关键，但我们很多要素生产商至今仍以成本定位为主，而忽视了消费者的价值观对要素生产企业定价的影响。要素品牌战略的定价策（略）就是需要企业从客户企业和最终消费者的需求、愿望出发，综合考虑，把产品定价的落脚点放在市场上，以消费者接受和最易接受为原则，以客户企业优先购买要素产品为直接目标，达到品牌和利润的双丰收。所以要素生产商战胜竞争对手，赢得消费者的认可的出路一是采用高新技术、优化工艺，开发满足消费者需求的新产品和满足客户企业的服务，跳出单纯的价格竞争，而是以服务为定价基础；二是向科学管理要效益，以占领市场为手段，前期的定价必须要求具有较高的竞争力，保证客户企业的产品市场占有率，扩大要素品牌的市场影响力；三是根据不同的市场、不同的竞争者、不同的产品生命周期，采用不同的定价策略，适度降价以保持市场份额，当拥有独特优势时，再适度提价，以获得效益适应市场竞争和成本的变化。

　　3、品牌增值修炼之渠道篇
　　成分品牌更多依靠大客户营销，而优秀的大客户开发策略及后期服务管理可以让成分品牌获得更多下游终端产品制造商的支撑，从而得以做大做强。要素品牌战略中要求企业在处理客户关系时，主动与客户建立起的某种联系。这种联系为了双方利益而形成的同盟关系。
　　管理好客户关系应重点从以下几个方面着手：
　　第一, 重组业务流程。传统的组织结构和业务流程不能满足要素品牌战略的实行, 所以重组企业业务流程, 使企业的市场营销、销售管理、客户服务支持等经营环节的信息有序地、充分地、及时地在企业内部、客户企业和消费者之间流动, 提高客户企业和消费者满意度, 增强企业对消费市场需求的反应速度, 提高企业的运作效率, 降低运作成本, 为企业带来长久的竞争优势。
　　第二, 大客户关系管理系统和消费市场数据结合共同支持企业的决策系统。目前中国某些成分生产企业也有消费者的数据收集系统, 但普遍集中于数据集成的初期阶段, 所收集的信息并没有发挥其应有的效力, 脱离于企业决策体系。而要素品牌战略要求企业的整体决策系统相连成为决策系统的决策依据, 与市场营销、服务支持、生产加工等业务流程相连, 做到信息资源共享, 使企业的每一个业务流程都能做到从消费者的需求出发, 决定工作的目标、内容。
　　第三, 进行客户企业的价值分类,掌握最有价值客户。只有最接近消费者的客户资本才是企业要素品牌核心竞争力长期发展的基础, 掌握能带来最大市场效果,并着重满足他们现在、将来的需求是至关重要的。这就要求企业对客户进行细分, 在客户中合理分配企业的有限资源, 让有限的资源发挥最大的效用,从而最终达到以合理的代价实现最大的总体市场目标。比如利乐公司开创的利乐模式——关键客户管理系统。

　　4、品牌增值修炼之服务篇
　　要素品牌战略要求企业在产业链的整体对接服务,全系统,各个环节与下游成品生产企业对接型服务,掌握终端市场消费趋势与成品生产企业共同展开新品研发,与成品生产企业共同服务于终极消费者\顾客。
　　奥古特认为，企业在各项基础竞争力夯实的前提下，建立起不断提升客户企业及他们的经销商、零售商自身价值、不断提升为供应商、消费者创造价值的能力体系。最终把售后服务做成了一个全新的价值链品牌。利乐就是最成功的典范。“帮助客户成功，同时成功自己”是利乐营销思想的精髓。服务“价值链”是利乐新营销理念的最根本体现，也是创造财富的源泉。比如有些奶制品企业在规划前期犹豫不决的时候，利乐会提供前期的市场信息，包括市场份额、人均消费水平、存栏数（奶牛），生产线设备等很多问题，只要客户需要利乐都会尽一切可能，帮他们找到该要的资讯。同时，还陪同他们参观其他一些乳品企业，以及一同考察市场。使他们获得了很多宝贵的信息，最终促成项目上马，使得利乐获得更多新的客户。
　　利乐在客户企业发展初期，会全力协助客户做好新品上市的准备工作。还参于整个新品上市的策划，特别为他们的营销人员进行新品上市培训。一旦企业成为同行业的龙头企业。就会增加引进利乐的生产线，使利乐的市场份额不断扩大，在客户企业的销售不利的情况下，利乐公司会推出了主题为“加强铺货/刺激销售”的免费送货方案。与客户共同加强/完善分销商渠道管理，从而扩大了利乐包在新市场的铺货率。提高了消费者的购买机会。利乐及时为客户排忧解难，稳定/扩大销售渠道，等于稳定/扩大了利乐产品的销售量。

　　5、品牌增值修炼之传播篇
　　要素品牌战略要求要素品牌的推广传播不仅要在圈子里（行业）精准传播，让直接客户众所周知，同时要让终端消费者家喻户晓，甚至产生膜拜，挟“消费者”以令“终端产品制造商”，这是终端传播兵器的一种整合发力。要素品牌的整合营销传播一种综合使用各种形式的传播方式,在品牌价值定位统一的情况下，制定统一的目标和统一的传播形象,向消费市场传递一致的产品信息,迅速树立要素品牌在消费者心目中的地位,建立要素品牌与消费者长期密切的关系,更有效地达到广告传播和产品行销的目的。
　　奥古特国际苍石（先生）提供，未经授权任何媒体和个人不得全部或部分转载。这里欢迎业内同仁、企业界朋友一起来交流探讨企业要素品牌与价值链构建的课题。
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