Question

怎样和客户谈生意呢？要注意哪些事项呢？

Answer 1

谈判就是双方让步妥协的过程，下面是几种让步策略。
第一种让步策略：最后让出全部，坚定的让步策略
优点（对方开始可能同意从而获得较大利益，对方最后珍惜这种让步，形成强硬但出手大方的印象）
缺点（可能失去伙伴，风险大）
适用情况（对洽谈投资少，依赖性差，占有谈判优势）
第二种让步策略：一开始就让出全部利益，以诚制胜
优点（容易打动对方促成和局，给对方信任感，强大诱惑力，提高洽谈效率降低成本）
缺点（使买主期望值增高继续还价，可能失掉本类能争到的利益，面对强硬而贪婪的对手可能僵局）
适用情况（自己处于洽谈劣势）
第三种让步策略：让步的数量和速度都是均等的、稳定的
优点（不易让买主轻易占了便宜，容易在利益均沾时和局，遇到急躁或时间紧的对手会占据上风）
缺点（易使人疲劳厌倦，谈判效率低成本高，会让对方耐心等待更大利益）
适用情况（对于商务性质谈判，讨价还价激烈，分利必争）
第四种让步策略：恰当的起点，再减量制造尾声假象，之后连续大步让利
优点（起步传递可以合作有利可图的信息，洽谈氛围富有活力，在减量时容易促使对方拍板）
缺点（容易鼓励对方得寸进尺，给对方感觉我们不够诚实，尾声假象被识破后影响力初期美好印象）
适用情况（竞争性较强的洽谈，由洽谈高手进行，友好关系的洽谈不适宜）
第五种让步策略：以高姿态高礼让出现，迈进两大步，再微利制造尾声假象，最后适中的让步
优点（起步高使买主满意，成功率高，尾声假象时易成交，最后使对方很满意）
缺点（开始大让步容易加强对手进攻，两步大利于微利鲜明对比，对方怀疑我方诚意）
适用情况（以合作为主的洽谈，互利互惠的基础上）
第六种让步策略：以较大的让利为起点，依次下降直到让完，被普遍采用
优点（给人顺乎自然感，易接受，有利于中途利益均沾时成交，不会产生让利失误）
缺点（买主终局情绪不高，且缺乏新鲜感，乏味）
适用情况（用于商务洽谈的提议方，率先让出利益）
第七种让步策略：初期让出大部利益，二期微利，三期不动，末期让出最后一小步
优点（开始有可能换取对方回报，三期打消对方期待，最后小利显示诚意促使和局，以和为贵比较艺术）
缺点（遇到贪婪对手，开始会刺激对手的存进尺，三期不让步容易僵局或败局）
适用情况（洽谈竞争中不利境地，又急于成功的谈判）
第八种让步策略：起始两步让出完全可让利益，三期赔利相让，末期从另一个角度讨价还价收回赔利
优点（会使陷入僵局的谈判起死回生，三期诱惑力大，对方一旦上路，末期收回利益容易和局）
缺点（开始大让步强化对手议价能力，三期利益末期不能讨回会损害自己利益，末期讨回时处理不当谈判易破裂）
适用情况（陷于僵局或危难性洽谈，己方处境危险却不愿放弃之前付出的洽谈代价）
阻止对方进攻的策略：利用限制性因素（权利限制因素，资料限制性因素，其他方面的限制因素如自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等），以攻对攻
如果做到以下几点，就可以驾驭谈判过程
准备阶段的驾驭（始终抓住谈判对手，以保证信息畅通），请对方将其具体要求写成正式的文字，有单位领导审阅及公章）
首场开场的驾驭（介绍本方在场人员，回顾双方往来背景以反映双方立场，引导对方共同确定洽谈目标，尊重洽谈对手，努力制造友好、合作的气氛）
续场开场的驾驭（设问式，列账单式）
谈判过程的驾驭（明确达到目标需要解决多少问题，抓住分歧的实质是关键，不断小结谈判结果并提出任务，掌握谈判节奏——初期快，中期稳健，后期快慢结合）
收尾阶段的驾驭（根据时间、内容和气氛来定，破裂时应言辞友好、态度诚恳，成交时应及时握手并对达成一致的问题一一清理）