Question

为什么你被客户拒绝？原因你肯定没想过

Answer 1

为什么你被客户拒绝？原因你肯定没想过    

先问一下自己，你对自己家的产品了解多少 ? 掌握多少 ?是不是经常尬聊 ? 客户问你的问题，你不知道怎样回答 ?

做销售要 : 知己知彼知同行知行业

1:知己，就是要知道自己这个人，性格，脾气秉性，同时，对你的产品做到非常全面，非常详细的了解；

一个合格的销售员，都必须掌握产品的以下信息:

你的产品能帮客户解决什么问题?首先，要做的就是，提炼产品的卖点，那，如何提炼产品的卖点呢?

一套“产品卖点提炼框架”包含四个要点:

一 :what : 你的产品卖点是什么

每晚低至一度电

怕上火，喝，白天吃一粒，不瞌睡，晚上吃一粒，睡得香，让客户沿着这个卖点，自己想象使用场景。

二:why : 客户为什么要买

客户会说;这个卖点跟我有什么关系?你的产品好跟我有啥关系?

你让我买，总得给我几个购买的理由吧

客户跟我们购买，他是什么原因?他有什么需求?我们的产品能帮他解决哪些问题?

站在客户的角度想一想，你给他推荐，推销的时候他会想什么

举例子:你给我推荐你们的茅台镇酱香酒，我就会想

1.我又不认识你，谁知道你的酒是不是真的好喝?

2.你说你的酒是纯粮酿造的，谁知道是不是酒精和香精勾兑的呢

3.你这价格也不便宜啊，我不认识你，我觉得掏几百块钱给你，我心里没底。万一你拿了钱，把我拉黑了，不发货怎么办

4..……

你站在客户的角度，你能想到的这种问题越多，你心里就有数了，以后客户真的有这些疑问，你就知道怎样回答了，同时呢，跟客户沟通，多用提问的方式，是不是?对不对?有没有可能?

引导客户同意你的观点，产生共鸣和认同感。

比如，你是卖电动车的，别的品牌电动车能跑50公里/小时 ;你家的电动车只能跑30公里/小时;

明显的处于劣势，你怎么办呢?

提问他;50公里车速刹车距离是不是比时速70的要短?

三:who : 跟谁比

(1)跟同行去比

你要主动说出和竞争对手的区别，不要等客户来问。

不要贬低对手(不要指名点姓的说某品牌的名字)，你可以说“市场上其他品牌:“市场上其他同类品牌。

他已经看过很多家了，你主动说出区别，你就占据主动权，即使是同档次的产品，被你客观的做一对比，高低立现。

市场上电动车品牌很多，我们家的电动车优势就是刹车距离短，跟时速50公里的电动车相比，我们家电动车最大的区别和优势是什么呢?就是安全性提高了

(2)优于别人的点

你的产品，比同类产品强的地方没有差异? 那就制造差异售后，服务，三包等等，都可以找出你们比同类产品更优秀的地方，我们之所以把电动车时速控制在30公里;是因为速度越快，刹车距离越长，安全系数越低。

(3)立刻见证

要马上让客户看到，才会决定购买

我凭什么相信你?你怎么证明，你说的都是真的?

让客户亲身体验，试吃，试喝，试穿，试驾，试体验多多列举客户使用案例，成功案例，优秀案例。

(4)没有形容词，多用量化词

数字化，精准化，说服力更强，让客户有可衡量的标准，多做对比，证明你的产品数据，比同行高(我们的产品能帮您降低13.5%的成本)未来能帮你实现什么结果，可精准预测的结果(帮你一年的营业额提升23.5%)你要跟她算一笔账，这个数字怎么得来的。

跟过去上一代产品比(跟上一代产品比，耗电量降低12.8%)，每个月能帮你节省96元电费。

四:how : 怎么讲

如果卖点很多，不要一下子全讲出来

围绕客户需求，挑选一个或几个最关键的点讲出来；

卖点1是什么，为什么，与谁比的流程

卖点2是什么，为什么，与谁比的流程

卖点3是什么，为什么，与谁比的流程

等快成交的时候，再加把火候，推动他更快的掏钱此时，再讲出几个产品的卖点，让他感觉到超值。

就像斗地主，大小王和底牌都是到最后才出。