Question

如何给自己找竞争对手？

Answer 1

【Zhao Wu的笔记】

一个男孩最早的对手是父亲，后来是情敌，竞争对手；有多少个奥特曼就有多少怪兽，甚至更多；医生有多少种治疗手段，就必然是因为有多少种疾病的存在，而疾病总是更早发生，更快发生，种类更多。不管你多么伟大，都是拜对手所赐。如果你读过坎贝尔的《千面英雄》，这个结论尤其清晰。

不要相信「我没有对手」这样的前提

物竞天择，竞争才是常态。从今天开始我们用连续五天时间专门讨论竞争对手在我们发展道路上的存在价值以及我们可以采取的行动。不要相信「我没有竞争对手」这样的前提。

在职业生涯中，人最大的无趣，就是没有竞争对手；比无趣更严重的，是没有人把你当对手。

可是，在我写下这个题目的时候，有朋友给我反馈说，你听说过一句话吗？总是盯着对手是没有出息的。我回应说，我听说过并且也同意的，可是没有出息不是因为盯着对手，而是因为盯着没有出息的对手，或者从来不知道更换更厉害的对手。

成长就是某种程度上的破坏，无论是业绩增长，还是植物的生长，这是自然界和社会上的普遍规律。所以，很难发现没有对手的成长。一个家庭的成长也是一个解体的过程，如此循环往复，生生不息；团队也是如此。

如果我们走进森林，我们会发现在森林里，一株新树苗是很难存活下来的，这是因为任何植物的成长都是对环境平衡的改变，每一片叶子都在极力争取阳光，空间，空气和水分。多一株新树苗，就多了一个遮挡阳光的东西，现有的植物怎么会把自己赖以生存和生长的资源拱手让人呢，除非对方更有生命力。

你看春天来了，万物复苏。有人通过高倍镜观察相邻的植物末端是不是我们表面看起来那么安静缓慢，完全不是！那是相当激烈的「打斗」，而且时刻不停。同样，每个公司在争取客户资源这个层面上，远远不像高层见面那般温文尔雅。

谁是你的对手？

在这个万众创业时代，好概念，好主意，好产品遍地都是，好像只要等来风口就可以一飞冲天。我偶尔也会去各类创业营讲点东西，所以这样的对话就会常常发生：

老师，我们的产品是全新的概念，你给我们点销售方面的建议呗。我不会像投资人那样盘问那么多问题，只问一个：谁是你们竞争对手。大多数回答都是：我们的确没有对手。

这么回答，多半是因为我们容易低估竞争对手的作用，或者说容易夸大了竞争对手的负面作用。没有对手，从哪里找到自己的市场呢？从哪里切入自己的市场呢？

有一个笑话，说把梳子卖给和尚就没有对手，把鞋子卖给赤脚的土著人也没有对手，还有理有据地声称只要开发产品的各种隐藏的功能，就能满足这些看似没有需求的「客户」。我想说的是，这也并不是完全没有可能，只是即便如此，也还是有竞争对手的。

那就是和尚或土著人的固有习惯。你这么做就是把他们沿袭多年的习惯当成了竞争对手。面对这样的对手，不觉得气馁吗？所以，这不是没有对手，只是找了个更大的对手。

百事可乐的对手是可口可乐吗？麦当劳的对手是肯德基吗？星巴克的对手是咖世家吗？有人说他们是好基友，事实上，在商业领域，真正合格的对手并不是你死我活，而是相互成就。

问题来了，当我们主动把一方当对手的时候，对方为什么同样也愿意把你当做对手呢，尤其是当你还不够分量的时候？阿里巴巴愿意把京东当对手吗？愿不愿意都没有关系，只要不断成长，直到让对方难以忽视的时候，对方才会认真对待。这本身就是竞争对手的存在意义。

对手的演变

从未遇上对手的人，要么是太厉害成为独孤求败，要么是是井底蛙在坐井观天。独孤求败，从来就只是一个传说，没有人真正「见」过，即使在小说里。

·        有人在小区的隔壁开了一家小饭馆，附近并没有其他饭店，这不就没有对手了吗？好像是，可是谁来吃呢？离家这么近当然是在家里吃啦。不，当有人觉得自己烧菜很麻烦，而且还要洗洗涮涮，不如到隔壁小饭馆吃的时候，这就说明，家里厨房在这场竞争中露出了破绽。

·        当小饭馆生意真的火起来的时候，小饭馆的竞争对手可能会开始演变，因为另一家更好的小饭馆马上就会出现。在国外更是如此，听说还有一个专门的词描述这个现象，叫中国餐馆现象。

·        当新开的另一家饭馆起来的时候，刚开始你可以不把他们当作对手，因为你是先来的，人气旺，可是并不妨碍人家把你当对手。他们会根据那你的菜单，食材，就餐环境，方便程度，口味，价格等有针对性地推出自己的举措，让你措手不及，不得不打起精神应对，等到那个时候才开始应对早已大势已去，这就是输了。

我们在公司内部有没有对手呢？

大家都是同事，谈对手多么见外，多么不和谐啊，对吗？那么说说你的楷模也是一样的。楷模就是要被超越的对象，虽然没有这么说，可以这么想，这么做。良性竞争只会让公司更加欣欣向荣，老板也是喜欢的。学会树立一个公开的对手，必然是成长快速的发展之道。

反过来，在很多公司的市场部，当他们撰写商业计划的时候，把竞争对手罗列了一大堆，这么做很省事，可是等于没有对手是一样的。把这么多的竞争对手放在一起，如何设计自己的竞争优势呢？到底从哪个竞争对手那里切这块市场「蛋糕」呢？最好的办法，是选择其中一个对手，集中优势资源，让市场刮目相看，让对手侧目。

就像利刃需要磨砺的刀石，茧子成就了飞蛾一样，每个人都是在挣扎中成长。当有人阻碍了你，那人就是你的功课；当有人激怒了你，那人就是你的水平。

无论我们要成就什么，开始之前一定要树立一个对手，同时提防后来的对手。对于声称自己没有对手的人或者公司，一笑了之，转身走开就好了。

下一讲我们继续这个话题，但是更多的是侧重于挖掘竞争对手对于我们的核心价值，要看看竞争对手可能怎么样成就我们的目标。

思考题：

你发现身边哪些人把你当对手？你又把哪些人当自己的对手？