Question

销售新手的困惑

Answer 1

如何处理拜访前的焦虑和恐惧？

作为一个销售界的资深销售人，我带过很多新销售。新销售在一开始接触销售这个行业的时候，一般会有两种认知。一种是销售很难，一种是销售很挣钱。

销售很难，大家普遍认为销售是需要求人的工作，甚至有些低三下四的感觉。这种心态很常见，但是是一种不正常的心态。

正确的理解销售非常重要，之前我分享过所有行为都是销售的大销售理论。简单说明一下，无论你是销售产品，知识，技能，你的行为本质上都是一种销售。所以销售没有高低贵贱之分。正常的销售是一种合作伙伴关系，大家是相互协助，工作合作，进而创造更多的社会价值。

销售人一般需要到陌生的环境，接触很多陌生人，总是会遇到各种各样的未知情况的发生。之前带过两个销售新人，见过之前总是很紧张，忐忑不安。有一个是见到客户就更紧张了，支支吾吾，无法表达自己想说的东西。经过一个月反复刻意的训练，终于克服了见客户的紧张。另外一个销售，见客户之前确实紧张，但是等到真正见客户之后，反而滔滔不绝，总是可以超水平发挥。所以，不同的销售人会有不一样的状态。需要大胆去体会。

几乎所有人都一样，都不喜欢陌生环境，陌生的人。陌生意味着未知，意味着不确定。未知是可怕的，我们都会焦虑和恐惧。无论是高年资的销售，还是新手都是一样的，只不过高年级的销售善于处理，或者伪装，或者掩饰自己的情绪。在见客户之前多做准备，比如拜访计划做的更为详细一些，提前预测客户可能的问题和反应，同时对于客户的问题作出几个版本的回答。胸有成之，或许可以缓解紧张的情绪。

举一个我自己的栗子：

作为新手，唯一克服的就是自己的面子。要知道，其实没有人会在乎你的反应。唯一在乎的，只有你自己。客户见过太多的销售人，对于你来说，也许只是众多新手中尴尬背影中的一个，客户也许根本就不记得你当时的狼狈。

作为新手，要克服的就是自己的恐惧心理。要勇敢去尝试，不要怕被拒绝。因为拒绝是特别正常的，不拒绝才是不正常。客户作为甲方，天然有着拒绝的心理。但是一回生二回熟，时间久了，熟悉了，拒绝的概率就会大大降低。

作为新手，每次拜访之前，都做好详细的准备。要熟知自己的产品，做产品的专家。一个销售是不是专业，产品知识是很重要的一环。积极去向公司销售高手学习，听一听他们的反馈和意见，也许是一种更快的成长方式。

作为新手，拜访中，如果真得遇到难以解决的问题，难以回答的学术难题。你可以直说，我也是刚做这个事情不久，还不太了解，所以请谅解，我把您的问题记下来，回公司请教，之后给您回答，您看这些可以么。也许你这么坦诚的回答，你就不紧张了。客户也会理解你。

作为新手，每次拜访，都要记录，总结经验。成功的经验，尤其是失败的经验更为重要，下次遇到这样的问题，如何解决。不断积累，你会越来越得心应手。

所以不要怕。相信自己！

突破自己恐惧心理防线，是销售信任的成长的必由之路。所有人都需要经历，就像我们去上学，刚开始的时候，总会有各种各样的不适应。其中的道理是一样的。

在学习和成长的道路上，我们都一样，你并不孤独。

提出问题是高效思考的第一步。