Question

讨教铺货技巧

Answer 1

一、依托客户原则：中国的市场发展程度较为落后，中国的渠道经销商必须长时间的存在和发展。因此，只有充分利用经销商的网络这个高速公路，才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。而利用经销商的队伍有以下优势：1、经销商对当地的风俗习惯熟悉。2、经销商对终端商店熟悉，对本地地形熟悉。3、节约厂家费用。4、经销商的关系网发达，遇到问题容易公关等。另外，利用渠道经销商，这也是中国企业适应国情，战胜外企的法宝之一。
　　 二、计划原则：我们做任何事情都必须有一个计划，一直比较流行的目标管理阐述的也是这个道理。因为，凡事预则立，不预则废。首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌握目标终端的一些基本数据，建立数据库。如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。根据此数据库，制订详细的开发方案，如何时开始开发区域市场，区域市场由谁负责，如何检查工作，如何激励、考核与奖罚人员等。
　　 三、先易后难原则：一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。所以，我们为了提高效率，除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。这样做有以下几个好外：1、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了。
　　 四、灵活原则：终端客户一般情况下销售新品是需要一定风险的。我们要采取灵活的原则，如送给店员一些小礼品。小商店不要整箱的我们可以拆箱送货，要多少支送多少支，树立良好的服务形象。
　　 五、沟通原则：首先我们要有一张笑脸，俗话说的好，伸手不打笑脸人。心理学上讲的照镜子现象，也讲的是如此道理。另外，要掌握当地的常用称呼。如在广东对年轻女孩子可以称为靓女，男孩称靓仔。这样沟通的时候会给你意想不到的效果。如上次我们在河北检查市场时，问一个年轻的小伙子一些情况。当称号他小伙子时，他爱理不理的，当称呼他帅哥时，他立即笑着很高兴的帮我们了解情况，甚至走的时候还跟我们打招呼。
　　 六、广告宣传相结合原则：铺货时一般分为以下几类：先宣传、后铺货，边宣传，边铺货，先铺货后宣传。这几种方法各有得失。1、先推广，后拉动。首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。2、先拉动，后推广。这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销品尝等活动。
　　 另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的，如果经过数次拉动、数次铺市、补货后，才能有效的巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体和稳定的销量。
　　 七、人力、物力匹配原则：如一个人一天能跑30家店，决不让跑40家店。要切合实际，另外，车辆的配备也是如此。否则，只会使计划不合实际，造成工作毛毛草草，敷衍了事，达不到原来的要求。
　　 八、激励原则：必须让业务人员有积极性、客户有积极性、终端有积极性，对终端可以提供一些小促销品。使渠道成员都形成互动，有积极性来运作。
　　 九、检查原则：为了提高铺货的效果，我们要做到事事有计划，事事有检核，提高计划的执行效果，提高队伍的执行力，并不断从工作中发现问题，解决问题。
　　 为了达到铺货的效果，我们在达到铺面目标后，应加强力度进行终端的宣传引导工作。如成立终端宣传引导队伍，巡回在各重点终端进行宣传、促销，以达到终端的良性循环的目的