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银行客户经理如何拉客户

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“拉存款”是银行客户经理何先生最头疼的事，尤其是每到季末年末的时候，他都要发动亲朋好友各类关系到所在银行存款。何先生告诉记者，他每个月有任务，新增拉到210万元的存款，完成了这个指标，税前收入就是1万元左右。但他来到该行工作的两三个月里没能完成这个指标，每个月的收入也就是4000元左右。
完成指标不容易
股份制银行客户经理龚先生透露，除了拉存款，他还要维护客户关系，“有一次有客户要带家人看病，我早上5点钟就到同仁医院排队挂号，没想到还是没挂上。只好又花了几百元钱从号贩子手中买个号。”龚先生告诉记者，有位客户打算买辆奥迪车，他提前一天就上网对这款车在不同4s店报价进行分析比较，确定最佳价格，第二天再陪客户去看车买车。“竞争太厉害了，必须把工作做到细微体贴，让客户觉得我就是一个大管家，离了我不行。”龚先生表示。
银行基层员工薪水没有外界想象中高，工作也并没有外界想的那般轻松。多家银行的客户经理表示，当前收入与业绩挂钩，多劳多得机制下，工作压力很大：存款新增指标、发银行卡信用卡的指标、考核培训，考核指标多达几十项，十几万元的年薪并不容易拿到。
银行薪酬增幅下滑
去年上半年银行整体净利润同比增幅超过30%，今年上半年净利扣除平安银行同比增幅为18%，虽然银行依然是最赚钱的行业，但随着业绩增幅的下滑，其薪酬增幅也在下滑。
据Wind数据统计，16家上市银行上半年薪酬比去年同期均上涨，其中民生银行、北京银行、宁波银行同比增幅均在28%，并列居首。人均薪酬前三名为平安银行、中信银行和宁波银行，分别为29.2万元、21.5万元和20.9万元。
五大国有银行的薪酬在同一水平。工行10.43万元，交行为10.38万元，农行、中行、建行分别为10.32万元、10.29万元、10.14万元。这也是人均薪酬绝对额最低的五家银行。除了平安银行、中信银行、浦发银行之外，其余13家银行薪酬增幅较去年同期增幅均下降，其中华夏银行薪酬同比增幅下降最大。
派遣制降低成本
“派遣工也在员工之列？根本不实，反正我是被平均的”、“领导的高薪明显拉高了我们的平均值，躺着也中枪！”多位银行从业人员纷纷对自己的薪酬低不满。
记者了解到，为了控制费用，不少银行实行劳务派遣制，尤其是股份制银行的派遣制员工与正式员工的比值较高。像中信银行派遣制9099人，合同员工28940人，比值为1比3。平安银行员工总数为21417人，有5326名派遣制员工，派遣制员工与正式员工比为1比4。而中国银行的派遣制员工最多，达到62778人，与正式员工的比值也为1比3。
业内人士透露，不少银行尤其是股份制银行实施劳务派遣制，这部分临时工收入较低，占比10%-30%左右，因此实际收入会比排行榜公布的低。 起用派遣制员工能极大地为银行节约费用。以一家股份制银行为例，起用大量派遣制员工到营业厅服务，办理信用卡等业务。这类员工的薪酬一般在2000到3000元左右，相对正式员工而言，银行的支出大为减少。
还有一些银行对新进大学生也开始阶段性采用派遣制，即在1到3年内采用派遣制，在这期间经过考核则转为正式员工。这类派遣制员工的薪酬略微高于一般派遣制员工，但无法享受正式员工的企业年金、奖金等各种福利。