Question

生活用品的业务员对于拜访新的客户时有什么技巧?(比如自我介绍等沟通技巧)

Answer 1

一、 企业在铺上阶段，选择好的销售人员至关重要。在一般的情况下，应做好以下几个方面的工作： （1）营销人员应挑选那些具有丰富经验，有强烈的冲劲和持续的原动力，具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力以及市场反应的良好感应决断力的人才。 （2）企业营销人员和经销商应仔细研究分析实施工程中可能遇到的各种困难，决定应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 （3）铺市人员一般由以下五种专职人员构成。两名风格名异的营销专业人士，一位主讲，一位次推；一名促销人员负责张贴广告、搬卸货物；一名经销商所派人员负责点货收款、收欠单，有时可负责主讲和次推；一名熟悉区域道路、技术纯熟、心理沉稳的司机。 （4）营销人员应设计好《铺市一览表》和《市场调查跟踪表》包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项；第二次进货时间和注意事项；第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等 。 二、销售人员在实施的过程中，应做好以下工作： 1、铺市人员抓住有利时机、讲好开场白、抓紧时间销售产品、试用产品、赠送促销产品、张贴广告等。 2、铺市人员应根据实际销售情况，调整好心理状态，恰当改变口头表达的内容和方式，调整说话声音、速度、节奏、协调动作，注意外表形象等，总结出一套高速、高效的推销通用语，并加以推广和调整。 3、铺市人员应注意现场推销中以下几种方式的灵活运用： （1）观念灌输推销，即营销人员善于把纯粹的推销产品观念上升到企业理念的推销。 （2）主讲和次推人员位置应根据铺市实施情况即时轮换，注重用心，默契配合。 （3）迂回推销和人情推销。例如：通过帮客户搬商品引起客户好感而成交，通过逗客户小孩引起客户注意，引至情感上的沟通而成交等。 （4）在仔细观察客户反应和认真倾听客户意见时，巧妙运用“木已成舟法”造成即成事实。即铺市人员乘客户犹豫不决时，主动给客户订货，并立即卸货，让其处于被动的局面而不加推倭，顺意地接收，达到成功的目的。 三、日用品区域业务代表职责行为分解 职责行为一：管理通路： 企业和通路是交易关系，通路老板期望的是独家垄断经营，更高的毛利、更快的回转、更小的资金压力、库存压力和资金回报率——他关心的是钱和利润，赚得多就行，不一定要培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。而厂家要的是健康的市场秩序，要通路老板以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。 初衷相易，难免有不同的想法——所以需要你来管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引通路的力量，投入到有利于厂方发展的方面上，实现厂方的利润目标和长远规划。 职责行为二：扮演好供应商的角色： 1、及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策。 2、及时调换破损品。 3、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化。 4、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响。 5、客情关系的维护。（例：年节或者老板的生日送上小小礼品，以示友好） 职责行为三：树立专业形象，赢得真正的客情与尊重： 商人以利为先，老板关心的是生意，永恒的主题是利润。但是，从专业的眼光去看，很多老板的生意做得并不太好。 大多数批户老板经营品项繁多，不知道自己每天某一品项、甚至全部品项的营业额到底有多少，也不清楚今天他赚了多少，赔了多少，不知道他的哪个品项回报率最高，应该给予资金和精力上的重点扶持，他们只是凭感觉进货，扔进库房，卖货，然后月底或年底盘点看效益。由此，才会造成断货、压货、即期品，造成对高回报品项的资金投入不足，低回报品项过分积压。几乎所有的老板都不能做到尽量让资金最快的周转，最大程度见效益！一句话，不够专业。 你是厂方的业务代表，你要有专业的造诣。 当老板意识到，做生意你比他专业得多，你可以给他做顾问、做老师，你的销售经验很厉害，你可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他发生影响力——才是真正的客户管理。 职责行为四：树立经销商的信心和对企业的归属感： 经销商如果不能对企业的营销策略产生认同，对市 场的经营前景产生信心，就不可能对这个品牌投入较大的关注。 职责行为五：做一个有企划头脑的营业代表： 市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞品，是业务精进的关键。 职责行为六：自我反省 怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，业务员该做什么？ -----------------

Answer 2

一、 企业在铺上阶段，选择好的销售人员至关重要。在一般的情况下，应做好以下几个方面的工作： （1）营销人员应挑选那些具有丰富经验，有强烈的冲劲和持续的原动力，具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力以及市场反应的良好感应决断力的人才。 （2）企业营销人员和经销商应仔细研究分析实施工程中可能遇到的各种困难，决定应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 （3）铺市人员一般由以下五种专职人员构成。两名风格名异的营销专业人士，一位主讲，一位次推；一名促销人员负责张贴广告、搬卸货物；一名经销商所派人员负责点货收款、收欠单，有时可负责主讲和次推；一名熟悉区域道路、技术纯熟、心理沉稳的司机。 （4）营销人员应设计好《铺市一览表》和《市场调查跟踪表》包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项；第二次进货时间和注意事项；第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等 。 二、销售人员在实施的过程中，应做好以下工作： 1、铺市人员抓住有利时机、讲好开场白、抓紧时间销售产品、试用产品、赠送促销产品、张贴广告等。 2、铺市人员应根据实际销售情况，调整好心理状态，恰当改变口头表达的内容和方式，调整说话声音、速度、节奏、协调动作，注意外表形象等，总结出一套高速、高效的推销通用语，并加以推广和调整。 3、铺市人员应注意现场推销中以下几种方式的灵活运用： （1）观念灌输推销，即营销人员善于把纯粹的推销产品观念上升到企业理念的推销。 （2）主讲和次推人员位置应根据铺市实施情况即时轮换，注重用心，默契配合。 （3）迂回推销和人情推销。例如：通过帮客户搬商品引起客户好感而成交，通过逗客户小孩引起客户注意，引至情感上的沟通而成交等。 （4）在仔细观察客户反应和认真倾听客户意见时，巧妙运用“木已成舟法”造成即成事实。即铺市人员乘客户犹豫不决时，主动给客户订货，并立即卸货，让其处于被动的局面而不加推倭，顺意地接收，达到成功的目的。 三、日用品区域业务代表职责行为分解 职责行为一：管理通路： 企业和通路是交易关系，通路老板期望的是独家垄断经营，更高的毛利、更快的回转、更小的资金压力、库存压力和资金回报率——他关心的是钱和利润，赚得多就行，不一定要培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。而厂家要的是健康的市场秩序，要通路老板以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。 初衷相易，难免有不同的想法——所以需要你来管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引通路的力量，投入到有利于厂方发展的方面上，实现厂方的利润目标和长远规划。 职责行为二：扮演好供应商的角色： 1、及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策。 2、及时调换破损品。 3、尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化。 4、对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响。 5、客情关系的维护。（例：年节或者老板的生日送上小小礼品，以示友好） 职责行为三：树立专业形象，赢得真正的客情与尊重： 商人以利为先，老板关心的是生意，永恒的主题是利润。但是，从专业的眼光去看，很多老板的生意做得并不太好。 大多数批户老板经营品项繁多，不知道自己每天某一品项、甚至全部品项的营业额到底有多少，也不清楚今天他赚了多少，赔了多少，不知道他的哪个品项回报率最高，应该给予资金和精力上的重点扶持，他们只是凭感觉进货，扔进库房，卖货，然后月底或年底盘点看效益。由此，才会造成断货、压货、即期品，造成对高回报品项的资金投入不足，低回报品项过分积压。几乎所有的老板都不能做到尽量让资金最快的周转，最大程度见效益！一句话，不够专业。 你是厂方的业务代表，你要有专业的造诣。 当老板意识到，做生意你比他专业得多，你可以给他做顾问、做老师，你的销售经验很厉害，你可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他发生影响力——才是真正的客户管理。 职责行为四：树立经销商的信心和对企业的归属感： 经销商如果不能对企业的营销策略产生认同，对市 场的经营前景产生信心，就不可能对这个品牌投入较大的关注。 职责行为五：做一个有企划头脑的营业代表： 市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞品，是业务精进的关键。 职责行为六：自我反省 怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，业务员该做什么？ -----------------

Answer 3

生活用品的业务员拜访新客户最重要的是做人做信用做客情.所以唯一的技巧就是1、了解客户日常销售讯息。2、坦诚介绍自己的情况。3、一切围绕建立客情。