Question

我想做一个成功的业务员

Answer 1

转载以下资料供参考

如何优秀的业务员
第一，倾听，为什么要倾听呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的！
你拿起一张集体照片，你第一个看的人是谁？答案是自己，如果自己照得不好看，你会不会说照片照得不好看？
为什么你会那么觉得呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的。那么很自然，他会不会觉得自己所讲的话也很重要？既然他觉得自己讲的话很重要，但你却不认真地听，那他会不会觉得你不尊重他？
如果你认真地听他讲，那他就能从你这得到深深地被尊重的感觉，那他就会喜欢上给他这种感觉的人。

不知道你有没有发现，所有的营销书籍上都强调的一点就是听七分说三分，原因就在这，所以你要成为善于倾听的人

倾听的好处很多，第一，能让他喜欢你，第二，你能从他那学到东西，第三，不用说什么话，省力
配合发问技巧能让他自己去说服自己，这个发问技巧接下来也会跟你分享到

倾听的要点如下，倾听就要很认真地听，倾听时不能插话，倾听时要点头微笑给予肯定

建立信赖感的第二个方法就是：赞美。世界上的每个人都希望别人肯定自己的优点，每个人都希望自己的优点被别人发现。所以我们要赞美对方。
赞美不是拍马屁，赞美必须是要发自内心地去赞美，去发现对方的优点，这个优点必须是自己没有而切自己又非常羡慕的优点，这样讲出来对方就非常开心了。
如果你皮肤很好很好，对方的皮肤也只是比较好的程度，这时你要是去赞美她的皮肤很好，她就会觉得你在讽刺她。即使她的皮肤对于别人来说确实是很好。
如果她的孩子学习成绩不好，但你却跑去跟她说，你的孩子好聪明喔，她会觉得你在嘲笑她
所以我们必须要去赞美对方有自己没有的优点。
比如说，你眼睛小小地，对方的眼睛好大，你就赞美说，“你的眼睛好漂亮喔”，这时他就会觉得你讲的是实话。他就会很开心
如果对方的小孩成绩不好，你这时侯说，“我好羡慕你的小孩喔，真是活泼可爱，不像我家里的那个，都成书呆子了”这时对方就觉得你讲的是实话，他就会很开心

第三个办法是认同，就是因为世界上每个人都觉得自己是世界上最重要的，那么也会觉得自己所讲的话，所提的意见，也都是非常重要的，对吗？

他提了意见，你不认同他，反对他，他就会很不爽，就会跟你杠起来，有没有那么一种情况？
“你的产品不好”
“胡说，我们的产品质量非常好”
“我的朋友用了你的产品就怎么样怎么样怎么样。。。”他这时就会跟你吵起来，他就会到处找一些证明你的产品不好的证据，有没有这种情况？

有，实在是太多了。

那他提出反对意见后应该怎么办呢？

先认同对方，他说：“你们的包装难看死了！”，这时怎么回答？“对，我也觉得我们的包装很难看，看来你对包装这方面也挺在行的，要不我们公司新产品出来后请你去做一下形象包装顾问？”这时他就不好意思了，就会说“你们公司的包装怎么样跟我无关，我想了解一下你们的产品”

如果有一个人说：“钱是万恶的根源，你看全世界有多少个家庭因为钱而破裂，多少个女人因为男人没有钱到把男人给抛弃”，这时候要先回答什么？“对，你说得非常有道理，我的观点也和你稍微有点不一样，我问你几个问题，原始社会那个时候，有没有钱这个东西？
那么原始社会有没有奸淫掳掠？
原始社会有没有杀人放火？
为什么当时没有万恶之源了还会存在那么万恶的事呢？”

在回答的时候问他问题，让他自己得到答案，一般人他都很相信自己所说的话，所以问问题很容易让他说服自己

有的人说“我不相信保险公司”，这时保险业务人员该怎么回答？
业务员这时侯说，“对，要是把钱存进保险公司，他不把钱还给我们怎么办？对不对？”
“对”
“我们应该把钱放银行，银行值得相信，对不对？”
“对”这时这个顾客就觉得你很有意思了
“但大家都知道，我们最相信银行都把钱存在保险公司这买了保险呢，他们一下子存几个亿。银行都愿意拿几个亿去相信保险公司，那我们为什么不直接相信保险公司呢？”

认同后加提问，让他们自己去说服自己

第四，人喜欢什么样的人？答案是像自己的人。
有句俗话说，物以类聚，人以群分，喜欢赌博的就和一群赌博的人在一起，喜欢电脑游戏的孩子就跟懂喜欢电脑游戏的在一起，喜欢爬山越野的也有他自己的圈子，穷人爱跟穷人在一起，富人喜欢跟富人在一起。

所以，你希望顾客喜欢你，你要掌握他的兴趣爱好，他内心的渴望与需求，然后变成和他一样的人，你就OK了。

第五，穿着能建立信赖感。 第一印象永远都没有第二次的机会，对不对？
人的穿着，在整体形象中占了90%，人的整体的视觉形象有90%来自穿着，我想问你，你怎么可以不重视这90%的穿着？
有句话说，人靠衣装，佛靠金装。
我说的并不是说穿得有多好看，我说的是你做什么你就要穿得像什么。
银行家是不是要穿西装打领带，头发剪得精简干练？医生是不是要穿白大挂？
如果你随便在路上遇见一个人，他告诉你他就是医生，但他的穿着很邋遢，你如果有很严重的病，你敢不敢给他治疗？
要是一个银行家穿着卖菜的大叔的穿着，你敢不敢在他那存钱？
呵呵呵呵，做什么就要像什么，对吗？

第六，了解顾客比了解产品更重要

什么叫了解顾客比了解产品更重要呢？顾名思义，就是了解顾客比了解产品更重要！

哈哈，这句话是废话。

你了解你的顾客，那你就能在适当的时间适当的地点给他很意外的惊讶，让他能感受到你是真的很关心他

如果你知道他很爱他的儿子，那你在他儿子的生日的时候，给他儿子送上礼物，他就会觉得你这个人很好
如果你知道他对他所获得的奖励很在意，那你就跟他讲他曾经获得的荣耀，他就会觉得你是他的知己
如果你知道他喜欢在哪个餐厅吃哪个菜，然后你和他去到那边后，点上合适的菜，他就会感觉你真的很关心他，他就会很开心很温暖
了解你的顾客，并建立一个很好的顾客资料管理，这将是你非常大的财富

我的补充 2010-06-01 12:38

建立信赖感的第个七方法，叫做顾客见证名人见证。
你把自己的产品说得再怎么好，他也会觉得你这是在王婆卖瓜，自卖自夸。所以这时候就需要有第三者告诉别人你的产品好，对不对？
什么叫顾客见证名人见证？就是第三者现身说法，如果你卖的产品，连国家领导人都说你的产品好，你说别人信不信？如果一大堆人都留下照片或者信件证明你的产品好，你说别人信不信？
如果有人说你的产品好，无疑会提高你的产品在顾客心目中的位置，你认同吗？

第八，产品的专业知识，这点我不想说了

建立信赖感是销售环节中非常重要的一环，如果顾客不信任你，即使你用再好的销售技巧都没有用，这是我强调的第一点。。

既然你在上面问到了如何说服顾客，那么这就涉及到沟通的技巧。对吗？

销售沟通有五大技巧，人际沟通也是这五大技巧。

分别是倾听、认同、赞美、发问、批评这五大技巧

倾听、认同、赞美这三个重要的沟通技巧，在前面的建立信赖感里面已经分享过了，那我就不在这里重复了。那么接下来讲第四点

第四个销售沟通技巧就是发问，这是最关键的一环，问开放性的问题，通过问问题知道他心中的想法，他的价值观。和他所想要的东西

你要知道，顾客是基于问题而不是需求才做决定，因为顾客不知道他有什么需求，但他知道自己有什么问题，对吗？
同时，顾客不解决小问题，顾客只解决大问题，比如，很多人都有牙齿方面的小毛病时，他一般不会去看牙医，但等到疼得受不了了，他才去看牙医对不对？
第三，问题越大，需求越高，顾客愿意支付的价格也越高。假设你走在沙漠里两个小时，你没有带水，这时你快要渴死了，如果这时候有一个卖水的在你身边走过，并且一瓶水卖给你100块，你会不会买？

顾客买的是问题的解决方案

接下来我跟你分享 ，寻找顾客问题的模式
寻找顾客问题的模式
1， 你要说出他不可抗拒的事实
陈董事长，每个人都知道，一家公司所列印出来的文件，代表这家公司做事的品质，最少在客户心目中是这样想的对不对呢？

陈先生，众所皆知，一家公司复印的文件呈现在顾客面前，会代表这家公司做事的和产品的品质，在顾客的心目中。你说是不是呢？

2， 你要把事实演变成问题
陈先生啊，据我所知，大部分的公司所列印出来的文件都不能反映出他们真正的做事品质，以至于他们的顾客对他们的印象是有偏差的，你说是不是呢？

据我所知，这个问题背后隐藏着的就是，很多公司列印出来的文件，不能反映出他们最优良的品质，我的意思是说，很多文件印不好的话，会在顾客心目中对这个公司的产品品质和服务品质打折扣的，你说是不是呢？

3，你要提出一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系
陈董事长，您是如何避免贵公司的顾客对您公司的做事品质打折扣的呢？
陈先生，您是如何确保贵公司每一张文件列印出来的效果都代表贵公司的最高服务品质和做事品质的呢？
陈先生，你是如何确保贵公司每一张印刷出来的文件都代表最高质量呢？陈先生，你是如何让公司的每一个顾客对你们的印象都是非常好的呢？
陈先生，你是如何避免发生这样的问题呢？

第三句话不管你怎么问，就是把前面那个众所皆知的事实背后隐藏的问题联系在陈先生身上
让他思考，把一个问题种在他脑袋里面

扩大问题的三大步骤
1， 提问题
前面的三个步骤统称为提问题，
2， 煽动问题，请问你把复印得不好的文件给顾客看，顾客的印象是怎么样的呢？顾客印象不好，那业绩会怎么样呢？业绩不好，利润会怎么样呢？请问利润不好，股东会会怎么想呢？股东不满意，这家最后股东会怎么样呢？请问陈先生这样想下去，再不解决的话，对你的前途会有什么影响呢？对贵公司的前途会有什么影响呢？竞争对手的服务品质越来越好了，形象越来越好了，而市场占有率又提升了，而你们公司提升不了，会怎么样呢？

顾客不解决小问题，顾客只解决大问题

示范：提出不可抗拒的事实：
陈董事长，我们都知道，很少有公司的业务员能达成公司为他们设定的目标，你说是不是呢？

事实演变成问题：
陈先生，很多业务员他们达不成目标反而把自己的无能怪到公司头上，抱怨产品抱怨公司，造成信心低落，恶性循环，你说是不是呢？

提一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系：
陈先生，你是如何确定贵公司的每一个业务员都保持最佳的士气呢？陈先生你是如何确保贵公司的每一个业务员都能百分之百达成贵公司为他们所设定的目标的呢？

煽动问题：陈先生，这个问题如果再不解决，会怎么样？业务员不断流失会怎么样？士气低落会影响其他人，士气低落会怎么样？团队精神失去了会怎么样？业绩下降利润会怎么样？利润不好股东会会怎么想？您的前途会怎么样？这样下去五年十年后，对手越来越强大了，而你们的市场反而萧条了，你有什么感觉，

3，解决方案
陈先生，假如我有方法能帮你解决问题，你要不要听听看？陈先生，假如有方法能解决，你要不要解决这个问题？

找到问题了，这时你问他，假如我有方法能帮你解决问题，你要不要听听看？陈先生，假如有方法能解决，你要不要解决这个问题？他是要还是不要？
肯定是要的啦。

这时你就开始做你的产品介绍。

第五就是批评，批评是什么意思？批评并不是叫你说顾客不对，而是要你站在对方的角度去批评对方所讨厌的事物，比如他对他老板很不满意，他跟你讲了一大堆，你就站到他的角度为他抱不平，说这个老板太过分了，太不厚道了....讲这些之类的话，他就会把你当知己一样对待。

Answer 2

你是做什么销售的，着重自己的专业方向，下足功夫，做足功课。一定没有问题。

Answer 3

做好市场信息收集，整理，总结和运用，并持之以恒

Answer 4

到嘟噜网去学习吧

Answer 5

嗯，努力