Question

创业者们应如何与VC/PE的管理者进行有效沟通

Answer 1

创投公司的投资经理比证券投资经理辛苦，比银行的信贷员辛苦。怎么样做好一名投资经理呢?作为创业投资公司的投资经理，从业初期，需要跟着资深的投资经理或者总经理去创业企业参与尽职调查，根据调查的资料撰写尽职调查报告。工作的内容主要就是文字工作。工作的成绩取决于能够获得的资料和整理资料的能力。尤其是对于行业研究工作，需要搜集大量信息。面对浩繁的资料，从里面抽取有价值的、可靠的信息。很耗神。其次要向项目渠道寻求项目，如：咨询市场研究公司、投资银行分析师、律师，会计师等。或者出席行业会议、投资会议、创业者参加的项目演示会议、阅读行业报刊、互联网搜索和研究、与创业者交谈、网联其他VC等。在没有具体项目时，就是搜集自己领域的行业信息和资料，获得尽量多的外部研究报告，对自己感兴趣的行业进行研究，发现行业的价值爆发点，从而培养项目的敏感性。最重要条件，是要将别人的报告和观点，综合自己的考察，去伪存真，变成自己的信条，能够列出足够的理由来说服自己，此后方能说服别人，否则只能是人云亦云。
有项目的时候，投资经理要在主管领导的指导下按照《项目快速筛选问题表》的内容，区分不可克服障碍和可克服障碍。对于有不可克服障碍的项目，即行放弃，对于主要障碍可克服的项目，由投资经理提交项目立项意见书，立项后，需要与对方签署意向性的投资协议或者保密协议，以便按照问题清单进行深入的尽职调查。调查管理团队，直接与管理团队打交道。并能够出具《尽职调查报告》、还要收集创业项目的背景资料、数据，并深入研究对方的商业计划书及近期财务报表。通过直接与客户交流、与行业专家洽谈、与先前的投资人交谈，对其定性评估财务，也可利用律师评估知识产权建立估价模型。然后形成书面的交立项报告或投资风险建议书呈交与上级领导。尽职调查报告的撰写首先是对尽职调查获取资料的整理，然后是风险的分析。因为需要深入挖掘优势的企业，往往是因为商业模式不够成熟或者企业处于发展的早期。
随着投资经理行业研究的增多和参与尽职调查的次数增加，就具备独自负责去一些企业做实地调查的实力。由于真正具有投资价值的企业，对企业非常重要，往往会有资深投资经理或者公司老总负责接洽调研。因此，一般投资经理被独自派遣到实地调查的企业，很有可能是不会投资的企业。那么，投资经理对这样的企业的调查是不是就是浪费彼此的时间呢?不是的，这种接触仍然是有价值的。首先，从企业的解读来说，虽然最终没有获得投资，但是在与投资经理的交流中可以获取很多有关创业投资的相关信息，增加了对创业投资的了解，对于以后可能的融资行为也有一定的指导作用;从投资经理的角度来说，可以近距离接触一个行业的企业，至少对行业有了一手的认识，同时锻炼了谈判能力，也积累了项目资源，随着企业的成长，很有可能成为可以投资的对象。可以说，不成熟的企业和不成熟的投资经理之间的搭配是非常门当户对的。双方可以各取所需，本着向前看的态度，相信在将来会有合作的机会，才是一种正确积极地态度。投资后管理也是投资经理的重要工作。支持本单位的受资企业。研究和协助规划受资企业的战略、管理团队建议经营方案、处理帮助受资企业建立业务关系。帮助他们优化技术路径、商业模式和盈利模式，帮助他们组建优化的公司架构，帮助他们物色和吸引优秀的人才，帮助他们建立清晰的管理体系，明确业务发展的里程碑，帮助他们建立透明、规范的财务体系和量化的业绩指标，帮助他们学会有效地利用资本，帮助他们高速地发展企业的核心竞争力和价值。
当投资经理评估创业家所提出的商业计划时，大多会从“人”的角度去观察，评估创业家的品行、工作态度，以及观察其是否有廉正诚信的形象。另外，创业家过去的经营实绩与信誉可以表现其市场熟悉程度与掌控能、创业家拥有长程眼光与对未来发展的具体计划、创业家的经营能力包括有专业领域知识、管理能力、营销能力、领导能力、沟通协调能力与财务规划能力等都很重要。如果能实时发现问题的症结，适时予以妥善解决，则能使创业者在面对问题时，渡过难关。管理团队拥有积极的管理措施与明确良好的经营模式，组成成员拥有专业素质以应付公司宏观的愿景，并且具有积极追求创新与进步的团队文化，保持竞争优势、妥善安排职务分工让团队发挥协同效应也是重要评估项目。一位好领导人会建立并且保持团队成员之间的协调和和睦。创业家的承诺和激情是有传染性的，最好的创业家在团队结成很深的共同纽带。领导者需要具备如下一些特别个性：决策能力、资源管理技巧、诚实(至少要在内部坦诚)、大胆的自信、愿意承担风险、愿景观念和执行力、耐受压力、在财务上承担责任、以结果为导向。等等，诸如此类。良好的风险管理和控制对保护投资者利益至关重要。随着双市的不确定性指数升高，大量国内外投资人都在寻找适合投资的项目，但是完美的项目是不存在的、至少不是现成的，而是需要通过智力策划、扶植才能培育和发现。创投则需要立足自身优势基础，引导各类资金的投放，培育和打造优质的项目企业以及孕化伟大公司DNA，投资经理的主要任务就是帮助创业企业进行逆境诊断，包括企业生产、经营、管理、技术、决策等重要运作环节中的各种逆境现象，进行成因分析、过程分析和发展趋势的预测。然后，在企业逆境诊断基础上，设计相应对策或危机管理。很辛苦，但很有价值。投资经理要想把“冒险基金”转化为“避险基金”，就要将国际通行的风险管理模式与中国具体情况相结合，凭借科学的项目评估体系、规范的投资决策流程、以及严格的监控管理制度，才能更好的在有限人力和信息不对称的基础上作出有限理性判断，并有力化解投资过程中可能存在的各种不确定风险因素。

Answer 2

让对方认可的关键不是你的创业意向，而是对于人的认可是关键。其次才是项目。

Answer 3

投资人与创业者的个人关系是否可能干扰投资机构和创业者之间的业务关系，特别是企业家需要接受具有挑战性的沟通？
投后管理是项目投资周期中重要组成部分，也是投资金“募、投、管、退”四要点之一。投后管理视是VC/PE参与管理使企业实现增值的过程，从而使得投后管理将成为基金的核心竞争力，那么投后管理的价值究竟如何实现呢？本文分别在以下9个方面进行了阐述。
如何与创业者建立联系
如果你已经在董事会上有了席位，你将在董事会会议室定期与创业者沟通。最常见的情况是主要投资人担任董事会主席，并成为与创业者的主要联系人。但如果主要的投资人不具有行业的专业知识，那么让拥有行业知识的次要投资人担任董事更合适。
你也可以选择在组织会议人员和董事会方面做得最好的投资人。董事会席位由组织持有，而不是个人，应该让拥有最佳技能的人员能够满足公司所处阶段的需求。
如果投资人没有取得董事会席位，与创业者保持开放的沟通仍然至关重要主要投资方或具有最多专业知识的投资人应被指定为创业者的主要联系人。通过与创业者建立联系，以明确了解创业者的需求和动向。
在决定主要投资方是否是与创业者进行主要联系的最佳人选时，需要考虑一些问题：
原有的投资者是否与创业者发展了良好的关系？
谈判是否紧张，创业者是否对投资人是否有任何不客气的怨恨？
投资人对市场和公司是否有着深刻的了解，还是因为靠关系或其原因取得领投地位？
投资人与创业者的个人关系是否可能干扰投资机构和创业者之间的业务关系，特别是企业家需要接受具有挑战性的沟通？
如果创业者和投资人之间的关系变得紧张或疏远，那么该小组应该与双方交流来评估异议背后的原因。 如果企业家已经脱离或变得好战，那么该团体可能希望引入顾问来弥补这些问题。如果导线触点是部分或全部问题，则该组别不要犹豫，更换与次要触点或新的引线触点的引线触点。
不要依靠单纯依赖董事会会议来与创业者建立联系。投资人人应该与创业者建立开放的电子邮件和电话关系，以便不断地分享信息并提供咨询。
指导和建议
投资资金通常只是投资的一部分。投资机构还需要对所投企业进行帮扶，投资机构的资源网络可以为创业者带来巨大的利益，并且机构与所投公司的主要的联系人 应该利用这些资源。此外，投资人可以担任导师，也可以从投资机构中选出一名成员，成为创业者的导师。是否需要这种指导取决于一些因素：
虽然指导需要额外的时间或资金，但这是投后管理所带来的“增值”的一部分。投资机构内的每个成员每个月或每年应该提供一定时间来指导至少一家企业。指导也 可以是特定的，例如。人力资源专家可以帮助企业家进行员工辅导，时间管理专家可以帮助考虑优先级。我的团队的投资人每周与CEO会面两个小时，在会议间与 他进行电话交谈，直到危机得到解决。
法律咨询，会计工作等服务也可以通过投资机构进行安排，对企业家有很大的帮助。 如果创业者已经有了法律或会计顾问，投资机构仍然可以为创业者提供新的联系人，可以比较费用和服务。随着公司的发展，原律师和会计师可能不足以满足公司不断扩大的需求。
公司的创新在初创企业中非常重要。投资方应该帮助创业者不断发展公司的结构和实践，并成为在市场上成为独一无二的东西，而不是变成现有公司的复制品。
沟通水平
理想情况下，在尽职调查阶段，你就已经与创业者和管理团队建立良好的关系。 如果没有，回到正轨，与创业者建立牢固的关系。创业者的表现是成功退出的关键。为了确保你能够帮助所投企业，公司保持正轨，投资团队需要与创业者一定程度 紧密合作，不是非常紧密，因为需要创业者在业务上花费更多的时间，但是要足够紧密，当创业者或企业走下坡路的时候，你可以很快的了解情况，并且协同应对， 这需要适当的沟通水平。
你想让创业者每天打电话给投资人汇报，还是每季度一次？找到和创业者之间合适的沟通水平，如果双方的沟通变得不可持续，那么应该选择一个新的联系人，如果创业者与投资机构之间的期望不匹配，双方需要谈判达成一致，让问题得到解决。
所投企业和投资组合的测量与评估
用于跟踪每个的指标和整体投资组合的指标会影响你与创业者的关系。 如果你追踪收入并强调利润率，创业者可能会直接或间接地了解这一点，并更加重视你所追踪的领域。如果你跟踪的领域与公司所处的发展阶段保持一致，那么一切 很好。 然而，如果一个投资组合范围的指标同样适用于初创公司和后期阶段的公司，那么每个指标都可能在执行中。选择关键指标来评估你的投资的公司不同公司。要正确 选择指标，以下的问题可能有帮助：
投资人应在约定的时间内收集指标，然后向投资机构报告数据并与预期的业务计划相对比。 任何高于某个阈值的差异都可以通过已知的解释加以突出显示。跟踪里程碑的重要性，应按季度报告公司。
如果公司不符合指标期望，投资小组应该讨论这些问题，主要联系人应该解决与创业者之间想法的差异，了解企业家如何解决问题，并根据需要对指标进行修订。 A +的管理团队将努力解决障碍，克服缺陷。 如果公司远远超过这个指标，那么可能需要对期望进行修改，但是应该注意不要设计任何新的衡量指标，而这可能会妨碍公司的表现。
早期投资使用的常见的表现指标包括烧钱率，现金量，营收，客户数量，收入等。最重要的是选择适合符合所投公司类型和阶段的指标。
董事会
天使投资阶段的董事会，通常有两个公司席位，两个投资者席位和一个独立的席位组成，共五名董事。 “增值”董事会是非常重要的，董事会成员应该具备行业经验。如果可能，早期投资团队应该帮助创业者找到独立董事会席位的最佳人选。如上所述，最常见的是投 资人进入董事会，但也可能由具备专业知识和行业关系的人进入。
在早期投资中，董事会工作非常积极，每月举行会议，并根据需要召开董事会 会议。 董事参与制定业务计划，协助客户联络，与CEO进行协商，在需要融资时和与风险投资机构联系。 如果一家公司陷入困境，投资方总监可能会每周与CEO举行会议或通话，以帮助CEO领导公司摆脱困境。
当投资金额较少，或占有股份较少的时候，投资方董事通常较少参与该公司，虽然继续监督公司并向CEO提供建议。
董事至少应参加董事会全体会议，确保公司采取良好的治理方式。公司对公司治理进行严格审查，最终批准年度预算，对管理层负责，预算执行情况。董事会应调整薪酬并采取激励措施，激励管理层达成议定的里程碑。
投资总监应该一定的格式进行报告，一些公司通过向董事提供季度报告作为标准沟通形式，另外一些通过与投资人进行沟通。无论哪种方式，投资总监都必须确保了解所投公司的进度或问题，当公司需要帮助，董事会可以向投资机构寻求具体资源。
在公司的不同阶段，投资方可能想改变参加董事会席位的人。 一些成员将更加适合在早期或成长阶段与董事会和CEO合作，而其他成员将更加有益和适应最终的退出。
最大的投资者实体通常担任董事会主席，如果早期投资方是最大的投资者，应该寻求主席的职位，以控制召集和召开会议。
董事会事务
董事会会议通常每月举行，时长在两个小时或更长，由董事会主席召集和组织。
所有成员最好亲自参加，对于无法出席会议的董事会成员，通过会议电话进行参与是可以接受的，董事会通常为5至7人。不过，由于人际关系的动态是CEO和董事会成员之间建立牢固关系的关键因素，所以不推荐进行全员的电话会议，除非有紧急问题。
解决问题
当公司出现问题时，投资团队应该应及时安排与CEO的会议时间表。帮助CEO管理问题，这一点非常重要。董事会成员应至少与CEO会面，跟踪问题，并安 排与团队各专家进行更多的会议。会议只在必要的时候进行。投资人保持距离，给CEO能够根据建议采取行动的时间和空间。
创业公司和年轻公司的路径可能很粗糙，有许多意想不到的意外。如果通过了尽职调查，创始人应该能够在投资人的帮助下领导团队通过障碍，取得成功。然而，如果CEO无法应 对挑战，则应该由董事会负责并取代CEO。这不能草率进行，也不应该拖延到公司处于破产的边缘之前。公司董事会需要对公司和CEO的情况进行明智和深入的 评估。此外，拥有潜在替代候选人贮备人才池将有助于决策过程。如果决定取代CEO，这种变化应该以敏锐和直接的方式进行，以提供最佳的领导转移。
后续融资跟进
早期投资人是后续投资的重要连接人， 一些天使团队投资经理每周与VC投资人联系，与风险投资基金的投资和可用资金保持同步。与风险投资机构保持良好关系； 选择适当规模的风投公司。
在寻找投资组合公司的后续资金时，应该有几家风投公司可供选择。早期投资团队则可以将该公司与对公司最具价值的风险投资公司相匹配。
当后续融资发生和由此产生的股权稀释出现时，可以通过引入领投方来保护投资，即使早期投资方失去董事会席位，也可能维持观察者的权利，或者至少能够与后 续的投资方代表保持密切联系。当引入风险投资公司进行后续融资时，公司和早期投资方必须了解风险投资公司或对风险投资公司进行尽职调查。
早期投资方还需要向CEO和/或CFO提供各个阶段的融资建议，无论是债务或股权融资。 天使团体内的经验和联系范围应有助于提供最佳的融资。
退出
战略眼光与退出路线图保持一致十分重要。 这条通往退出的道路应该从投资机构与公司的关系开始。这项计划可能需要修改，以适应市场动态。投资团队必须了解并购、IPO、管理层收购等不同的选择，帮助CEO作出最佳的选择并促进进程。
投资人和创业者也需要认识到一种积极的失败方式，并且在需要关闭公司的时候与CEO讨论，这可能是经过几轮融资后，未能达到里程碑或其他潜在的问题。 有时候坚持比失败更糟糕，比如通过新一轮融资的拖延公司死亡时间。 如果公司战略行不通，而管理层和董事会已经用尽了自己的想法和资源，或者市场机会已经没有，那么最好还是关闭公司。

成功的退出当然能带来可观的回报。在投资开始时了解市场，公司和上行潜力的预期规模，将有助于投资团队在适当时候使用最佳策略来设定预期的退出路线。 CEO的表现，监控公司，指导CEO，跟踪里程碑，对市场的反应速度，以及运气都是决定退出。
总结
沟通是投后管理中的重要内容。 这包括投资人与创业者的沟通，投资机构内部的沟通，创业者与天投资人的沟通。 投资机构也应该与其他机构和潜在的退出出口进行沟通，以便在合适的时间需要后续融资或退出时，能够快速找到合适的人对接。