谈判前怎么取信于人？
人们的关系多半游移于纯粹的信任和极度的猜疑这两极之间。几无例外,人们对高度的信任竭诚欢迎。那么如何才能增进信任,取信于人呢？
一、要有自信心
谈判者只有自己对自己有信心,才能让别人相信自己。如果自信心不足,总认为自己不行,步入谈判场时放不开来,发言时语无伦次、中气不足,很难让别人相信你,对你产生信任感。当然,自信不是盲目的自信,而是有根据的自信。你必须是在做过充分准备、广泛了解情况的基础上的自信,是在作过详细安排、认真制订了方案的情况下的自信,否则盲目上阵,仓促应战,所谓的自信是毫无根据的自欺欺人。自信不是自欺。
二、不可信口开河
倘若说者无意,听者有心,误以为你的话为某种承诺,而事实上你毫无此意,那你的声誉便会蒙上不白之冤。例如有人问你几时外出回来,你随口答道：“最迟2点我应该回来。”他遂把你的话视为一个承诺,安排2点半与你的约会。而你却认为自己告诉他的是最好的推测,并没有做出这样的承诺。这样的交流便失之草率。虽然你无意承诺,但对方却完全有理由做出这样的理解,如果你让他屡屡失望,那么他当然会认为你不可信赖。
商务谈判中这种情况并非少见。一个商务谈判者应十分留心自己的语言,不要给对方造成误解,自己没有把握之事切不可作肯定的承诺,以免给自己今后的说服工作增加难度。
三、严守信用
谈判者越是看重自己的承诺,对方也就越重视它们。提高己方信誉的最好方法莫过于少做承诺、谨言慎行、恪守诺言。谈判者若能做到一诺千金,对方自然就信任他,更能为以后的生意洽谈开了绿灯。
倘若谈判者的言行有迹可循,容易预料,就能够使谈判对手对谈判抱有成功的信心。
卡特先生想贷一笔款子,但银行对他的偿还能力表示怀疑而不愿贷给他。于是他就去办了一份人身保险,并将银行列为第一继承者。然后持保险单去银行,于是他成功了。因为银行明白,即使他死了,他们也决不会受损失,况且遇到这样坚忍不拔的人,是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。
再如,当我方销售市场冷淡,流动资金匮乏时,如果对老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的,但可以肯定地说,这种情况不会拖到年底,很快就能够解决。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持,既可以使我们渡过目前的困难时期,又有利于我们与贵方的合作前景。”那么,就很可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。
大仲马说过：“当信用消失的时候,肉体就没有生命了。”谈判者必须努力提高自己的信用程度,恪守信用、言而有信是谈判者的最高信条。
四、坦诚直率
多年的老主顾、老客户,既是谈判对手,亦是老朋友,彼此扶助,是极自然的道理。
上世纪60年代中期,日本松下电器公司受家用电器业普遍不景气的影响,亦走入低谷。在公司的全国销售会上,松下董事长并未因尚有12％的经销商经营良好而以此掩盖整体性的经济困境或以此一味责备88％的经销商工作不力,而是在最后一次会议上说：“松下电器有错,身为最高负责人的我在此衷心向大家致歉,今后将会精心研究,让大家能稳定经营,同时考虑大家的意见,不断改进,最后,请原谅松下电器的不足之处。”说完,松下先生给大家深深鞠了一躬：此举使原先指责领导不力、对松下电器前途表示怀疑的经销商深受感动,并自觉反省,重新振作起来。
坦诚是良好谈判关系所须臾不可或缺的因素。一次欺骗便可能扼杀整个谈判。坦诚并不是要求和盘托出。而是要求谈判者明确的向对方表示什么方面不能透露给他们,并解释其中缘故。一般而论,谈判伙伴间越是坦诚相见,他们解决问题、消弭分歧便越容易。
6.诚心诚意地谈判
并不是所有的情况都可谈判的。请看下面的例子：史密斯先生筹备大学学费,在一家速食餐厅找了一个工作。刚开始,他充满希望,可是日子一天天过去,他愈来愈失望沮丧。经理年纪不比史密斯大多少,自我防卫意识很强,对自己没有信心,常常恶言相向地拿员工泄气。史密斯被要求工作的时间特别长,经常加班,而且工资又很低。不过史密斯坚持做下去,在很短的时间内他便成为餐厅里的骨干员工。他费心思考如何把工作做好,并预先为经理做好准备工作,让经理省时省力。证实自己的能力之后,他试图经过谈判为自己谋得较高的工资,较少的工作时间,不过他的商谈、恳求全经理被当作耳边风。看来不管他表现得多好都没有用,他和别人所享受待遇还是一样。了解这一情况后,他辞职了。
史密斯先生有明确的谈判目的也有谈判的诚意,但是经理的观点就不相同了,在他看来,总有人会来取代史密斯的工作的。这经验很有价值,因为它教导史密斯有时候谈判的机会根本就不存在。卡耐基先生曾说过,有些人虽年纪已大,却仍然需要学习如何有效谈判这门课程。
在工作中、生活中,最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。这是不可避免的。这些就在你的周围,他们会浪费你的时间并让你受挫垂泪,直到你学会看清了他们的面目,寻找到较有价值的人。找出这些骗子并没有捷径,不过假使你小心留神,还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不想履行约会,不实践诺言等迹象。最重要的是,依赖你对对手的内在感觉。这不是什么大计划,但是你真正能做到的也只有这些了。
诚意付出是谈判之根本,就如同它是成功的根本一样。除非你和谈判的对方都有诚意,不然谈判根本无法进行。
请看罗德先生和他的朋友艾尔的故事：罗德先生和艾尔先生是两位决定合伙做生意的朋友。他们觉察到速食是个成长的产业。罗德先生认为他们最好开一家快餐厅。起初这两个朋友充满了新企业家的热情；但是在决定的次日,艾尔来找罗德先生,说他要退出。“你昨天是干劲十足,今天却突然要退出,这是怎么回事啊？”罗德先生问道。艾尔回答说：“我已经好好考虑过了,我目前要延缓一下合伙做生意的事。对你来说,这只是一项生意投资,但是对我来说,是全心的付出、倾力的投入。”
的确,诚心的付出、诚意的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴,否则毫无谈判可言。当你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行谈判时,有一个你必须学习的技巧,就是判断你的对手是否真有诚意。这说来简单,做起来却不容易。不幸的是并没有判定对手是否真有诚意的捷径,这是一项必须由经验累积而学得的技巧。更艰难的是,有许多人曾故意误导你。更不幸的是,有一大批光说不练的人。有人只要房地产中间商带他们参观房子,可是根本没有购买意念,也没钱可购买。同样地,有人根本没有实权决定公司里的人事任用,却喜欢招考员工,并予以面试。最多的是那些喜欢给你提许多建议,而实际上根本无法影响任何事物的人。很明显,与这些人谈判根本是一无所获,因为他们根本不受任何承诺的拘束,只是漫无目的的空谈而已。
即使真正有权做出决定的人,对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想,想为公司开创新市场,可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位,让自己的构想付诸实现,因为生产部门主管对于你的观念存着封闭心态,虽然他不得不说一些场面话,可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒,考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他们的合同已经签订,采取的是不抵抗策略,以及不断地接受免费的午餐,不断地说他们还没有做最后的决定。
另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢皮球”。在公司中,有一种相当自然的现象：许多人会避免做决定,甚至避免决定由谁做决定。在谈判开始前,有时你必须先“挖出”谁是有权坐下与你谈判的人。与某人商谈时,很明显地,你发现他不是正确的人选,或是缺乏兴趣、没有权力来帮你,最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人有兴趣和诚意正式地与你商谈。
例如你可以这样说：“琼斯先生,我了解我现在的提议不是一个人可以决定的,我也了解你想建议你的其他同事处理此事。但是既然这不是件寻常的建议,我极想知道,当此事提出讨论时,可否安排我在场？”
当然,此方法的危险性是,你谈话的对象根本不热心为你传话。一般来说,找寻到真正具有诚意的人,是一段又长又苦的路程,而且找到的也可能只是较次要的胜利而已。
