怎么销售顾客

 我来答
聪慧且健美灬牡蛎5360
2022-08-08 · TA获得超过1525个赞
知道小有建树答主
回答量:1850
采纳率:100%
帮助的人:114万
展开全部

怎么销售顾客

  怎么销售顾客?顾客都是不同的,不同的人有不同的乐于接受方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,然后采取不同的话术, 下面一起来看怎么销售顾客吧。

  怎么销售顾客1

   一、先入为主的顾客:

  他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”这种人作风比较干脆,在他与他你接触之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。

  事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。

   二、 知识渊博的顾客:

  知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。

  我们要客气而小心聆听的同时,还应给予自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,这样就很容易达成交易。

   三、顽固的顾客:

  对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,我们应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。

   四、优柔寡断的顾客:

  这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人,我们就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用销售话术,不断向他做出积极性的建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。

  这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。

  作为专业的销售人员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)——你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?”

  客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是——”

  你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!”

   五、忠厚老实的顾客:

  这种人你说什么,他都说好,甚至会加以附和。在你没 开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。

  和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。

   六、沉默寡言的顾客:

  这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。我们除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。

  不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

  这类顾客老成持重,稳健不迫,对我们的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话的态度、方式和表情,争取良好的第一印象。

  好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。

   七、令人讨厌的顾客:

  有些人的确令人难以忍受,他好像只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。

  这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

  对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。

  顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执着地买你的商品。

   八、强烈好奇的顾客:

  这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。

  你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在购买的好处,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了。

   九、温和有礼的顾客:

  能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说:“销售是一种了不起的工作。”

  这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬,他也不买账。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策。

  对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力。

   十、 自以为是的顾客:

  总是认为自己比你懂得多,他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务,我非常清楚”。当你介绍产品的时候,他还经常打断你“这我早就知道了。”

  这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶:“是啊,你说得不错啊。”

  面对这种顾客,你必须表现出卓越的专业知识,让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视。

   十一、性子慢的顾客:

  有些人就是急不得,如果他没有充分了解每件事,你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人,必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩,同时尽量避免向他施加压力。

  进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要观察他的困扰处,以一种朋友般的'关怀对待他,等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈。

  如:“您的问题真是切中要害,我也有过这种想法,不过要很好地解决这个问题,我们还是得多多交换意见。

   十二、擅长交际的顾客:

  擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。

  其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

  对待这样的顾客要赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方商定的事情。

  在向他们推销的时候:计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话,坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节,清楚而且直截了当。

   十三、侃侃而谈的顾客:

  侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者,愿意服从。但他们过分注重关系,对其他人的情感和需要敏感,以致不能从事完成任务的适当工作。

  在推销过程中,要维护他们的感情,表明个人兴趣;准确地阐明目的,当你不同意时,谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行,显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。

  在向他们推销的时候:发展信任和友谊,不但研究技术和业务上的需要,而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。

  在对待他们的时候:触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法,以及他们与人相处融洽的能力;

  咨询——用充分的时间了解他们的感情,可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:“我听你的意思是这样讲的——你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。

   十四、性急的顾客:

  一般来说,这种类型的人说话速度快,动作也比较敏捷。所以,如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员,那真是“急凉风遇上慢郎中”,会把他急死的。

  应对这种顾客,首先要精神饱满,清楚、准确而有效地回答对方的问题,回答如果脱泥带水,这种人可能就会失去耐心,听不完就走。所以对这种类型的人,说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。

  这种人还可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,销售员一定要尽力配合他,也就是说话的速度要快一点,处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快,所以,销售员只要迎合他,生意就很快做成了。

   十五、善变的顾客:

  这种人容易见异思迁,容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品,你仍有机会说服他换新,不过,即使他这次买了你公司的产品,也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。

  这类顾客表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果网商提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。

  对于产品的价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。网商不要轻易答应对方的要求,否则会进一步动摇其购买的欲望。

   十六、冷静思考的顾客:

  他可能喜欢靠在椅背上思考,口里衔着烟,有时则以怀疑的眼光观察你,有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时,他可能也会礼节地对待你,但他的热情仅止于此。

  他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你表演,让你觉得有点压力。

  在你介绍商品时,他虽然并不专心,但他仍然会认真地分析你的为人,想知道你是不是很真诚。一般来说,他们大多具有相当的学识,且对商品也有基本的认识,你千万不可忽视这一点。

  和他们打交道,最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话,而且铭记在心,然后从他的言辞中推断他心中的想法。

  此外,你必须有礼貌和他交谈,谦和而有分寸,别显得急不可待的样子。

  你可以和他聊一聊自己的背景,让他更了解你,以便解除他的戒备之心。

  你还要学会打破僵局的办法,并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。

   十七、感情冲动的顾客:

  这种人天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不想购买时,须应付得体,以免影响其他的顾客。

  必要时提供有力的说明证据,强调给对方带来的利益与方便,支持推销建议,做出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

  怎么销售顾客2

   一、观察法

  导购可以通过观察顾客的表情或者是动作来判断顾客的心理需求,这是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。一般来说,顾客的动作和表情都是心里需求的一种外在表现。

  例如,顾客对某一商品反复仔细查看,耐心听导购员对商品的讲解,毫无疑问,是对商品有浓厚的兴趣的。

   二、商品推荐法

  商品推荐法是导购如何揣摩顾客心理的方法之二。如果导购并不能通过观察顾客来判断其内在需求,可以试着向顾客推荐几种商品,看顾客对此的反应,以此来确定顾客的心理需求。

   三、询问法

  导购员不知道如何去把握顾客的心理时,也可以适当的直截了当的询问顾客有什么需求,这是导购如何揣摩顾客心理的又一招数。导购员可以通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法,不过,问问题的时候要讲究技巧,否则收效不大。

   四、倾听法

  有些顾客属于交谈型的顾客,很善谈,这时候,导购员可以在交流中耐心倾听顾客都说些什么,以此来推断顾客的需要。所以说,倾听也是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。

  服装导购用语的基本原则有很多,不但要注意言语的礼貌性,还要注意其生动性。下面同大家分析下服装导购用语的基本原则所包括的内容。

  怎么销售顾客3

  销售 技巧培训

  服务营销

  服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务>售后服务

  服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)

  服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

  服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。

   一、顾客是什么?

  1、顾客是我们企业的生命所在

  2、顾客是创造财富的源泉

  3、企业生存的基础

  4、衣食行住的保障

   二、服务的重要性:

  1、服务使企业价值增加

  2、优质服务具有经济的意义

  3、市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)

   三、服务的信念

  服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的:

  a、假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳

  b、我是一个提供服务的人。我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比

  c、我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出

  d。维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解,因为服务在决定

  e、没有服务不了的客户,只有不会服务的人。

  f、所有行业都是服务和人际关系

   四、用心服务让客户感动的三种方法:

  1、主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

  2、做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)。

  3、诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。

   五、销售跟单短信服务法则:

  1、善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。

  2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

  3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

  4、用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

  5、感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。

  6、备用短信:

  a、成长激励20条;

  b、祝福祈祷20条;

  c、客服售后10条

  (对公司比较有价值意义)。

   六、服务的五大好处:

  1、增加客户的满意度。

  2、增加客户的回头率。

  3、更多地了解客户过去的需求,现在的需求。

  4、人际关系由量转变为质变。

  5、拥有更多商机。

   七、抗拒点解除的七大步骤:

  1、是否是决策者。

  2、耐心倾听完抗拒点。

  3、先认同客户的抗拒点。

  4、辨别真假抗拒点。

  5、锁定客户抗拒点。

  6、得到客户的承若。

  7、解除客户抗拒点。

   如:

  锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

已赞过 已踩过<
你对这个回答的评价是?
评论 收起
推荐律师服务: 若未解决您的问题,请您详细描述您的问题,通过百度律临进行免费专业咨询

为你推荐:

下载百度知道APP,抢鲜体验
使用百度知道APP,立即抢鲜体验。你的手机镜头里或许有别人想知道的答案。
扫描二维码下载
×

类别

我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。

说明

0/200

提交
取消

辅 助

模 式